摘 要：招投標競爭機制的建立，給施工企業帶來了生存的希望和謀求發展的機會，企業在市場競爭中除了靠企業自身的素質和實力外，投標策略及報價技巧對能否中標及能否取得更多利潤有著舉足輕重的作用。

　　關鍵詞：投標;策略;報價;技巧

　　Abstract：The establishment of the competitive bidding mechanism, to the construction enterprise to bring the hope of survival and development opportunity, the enterprise in the market competition by the enterprise itself but the quality and strength, bidding strategy and quotation skills on whether win the bid and obtain more profits can play a decisive role.

　　Key words：Bid;Strategy;Quotation;Skill

　　中圖分類號：C29 文獻標識碼： A 文章編號：

　　我國工程建設招投標制度的建立，標志著建筑業向市場化、國際化邁進。而隨著市場經濟的不斷發展，企業將全面步入市場并成為競爭的主體。企業要求得生存，要在市場經濟的競爭中立于不敗之地，必須加入競爭性投標這一必由之路。投標正確與否，標價是否合理，能否中標，直接關系到企業的生存與發展。現就企業投標策略及報價技巧方面談幾點看法：

　　1.設立專門投標機構

　　投標工作是一項技術性很強的工作，需要有專門的機構和專業人員對投標的全過程加以組織和管理。設立一個專門的投標機構，建立一個強有力的投標領導班子是獲得投標成功的根本保證。投標領導班子應由單位領導親自掛帥，配備經營管理類、工程技術類、財務金融類的專業人才。同時，要求各類專業人員要合理組合，在工作中緊密協作，取長補短，充分發揮班子成員的群體作用。

　　2.投標決策

　　通過投標獲得工程項目，是市場經濟條件下的必然，但并不是每標必投，應針對實際進行決策，其決策內容包括三個方面：一是針對項目投標，根據項目的專業性等確定是否投標;二是倘若投標，投什么性質的標，是風險標還是保險標，是投盈利標，還是投保本標、虧損標;三是投標中如何以長制短，以優勝劣。

　　投標決策的正確與否，關系到能否中標，中標后的效益，關系到企業的發展前景和職工的經濟利益。要從多方面掌握大量信息，“知已知彼，百戰不殆”。對承包難度大，風險大，技術設備、資金不到位的工程要主動放棄，否則，將陷入工期拖長，成本加大的困境，企業的信譽、效益就會受到損害。

　　3.投標報價

　　投標報價是以投標方式獲得工程項目時，確定承包該工程的總造價。報價是業主選擇中標單位的主要標準，也是業主和中標單位簽定承包合同的依據。報價是工程投標的核心，報價過高，會失去中標機會;報價過低，即使中標，也會給工程帶來虧本的風險。因此，標價過高或過低都不可取，要依據招標文件及投標文件的施工組織設計從宏觀角度對工程總報價進行控制，力求報價適當，以提高中標率和經濟效益。

　　一般來說，在遇到以下情況時可適當提高報價：施工條件差或不可預見的風險因素比較多的工程;技術密集型工程，而本企業這方面有專長，聲望和信譽也很高時;業主對工期要求比較短的工程;投標競爭對手比較少時;非最低價中標的工程。

　　而另外幾種情況要注意是否降低投標報價：如施工條件好、工程簡單、技術含量低的項目;附近有工程，而本項目可以利用該工程的設備勞務時，或有條件可以在短期內突擊完成的項目;投標對手比較多且競爭比較激烈時，業主標明的評標辦法又是以低價中標的項目;預計工程款支付比較好的項目;本企業無后繼工程，已出現窩工或部分虧損;可以增加施工企業業績及擴大影響的項目。存在以上情況的項目應在微利的基礎上，最大限度地降低報價，中標后至少可以使部分人工、機械減少窩工或虧損，并充分利用可利用的資源維持自身的發展。

　　另外，在編制投標報價時還要注意以下幾個問題：采用定額要準確，業主沒指定的，一般采用同行業國家最新定額;各項材料價格要考慮施工期間價格浮動因素;工程量以招標文件給定的清單為準，即使發現有明顯的錯誤，未經業主書面批準不得自行調整;其它項目費用如預備費、暫定金等要按招標文件要求列計;另外還要注意投標報價與施工組織設計相統一，施工方案是報價編制的依據，報價反過來又指導調整施工方案。

　　4.投標報價技巧

　　4.1不平衡報價法

　　在總價基本確定的情況下，如何調整各項單價的報價，以期既不影響總報價，又在中標后獲取較好的經濟效益，通常有以下幾種情況：一是對能早期支付、收回工程款的項目(如土方工程、基礎工程等)，單價可報高些，以利于資金周轉;對后期項目(如裝飾工程、設備安裝工程等)，單價可適當降低。二是估計施工中工程量可能增加的項目，其單價可提高;工程量可能減少的項目，其單價應降低;沒有工程量，只填報單價的項目，其單價宜高報，這樣既不影響總報價，又有可能獲得高利潤;對于實施可能性大的項目，單價可定高些，估計該工程不一定實施或工程量大減的項目，可定低價。

　　4.2突然降低法

　　在競爭激烈的商戰時代，報價是一項極為保密的工作，競爭對手往往相互打聽對方標價，所以在開始編標做價時，可以適當做高一些。在投標截止日期前送達時，可突然將總價降低若干個百分點，令競爭對手猝不及防，以提高我們在評標時的有利地位。

　　4.3先虧后盈法。

　　承包商為了打進某一地區，依靠自身的雄厚資本實力，采取一種不惜代價、只求中標的低價投標方案，應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進可行。

　　4.4優惠取勝法。

　　向業主提出縮短工期、提高質量、降低支付條件，提出新技術、新設計方案，提供物資、設備、儀器(交通車輛、生活設施等)，以此優惠條件取得業主贊許，爭取中標。

　　4.5擴大標價法。

　　這種方法也比較常用，即除了按正常的已知條件編制價格外，對工程中變化較大或沒有把握的工作，采用擴大單價，增加“不可預見費”的方法來減少風險。但是這種作標方法往往因為總價過高而不易中標。

　　4.6 聯合保標法。

　　在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉讓給其他承包商分包，或輪流相互保標。

　　5.結論

　　投標單位應針對工程的實際情況，憑借自己的實力，并正確運用投標策略與報價技巧來達到中標的目的，從而給企業帶來較好的經濟效益和社會效益。只有在投標工作中認真總結這方面的經驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標中取得勝利。