摘要：房地產(chǎn)的預(yù)銷(xiāo)售是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)，筆者結(jié)合當(dāng)今房地產(chǎn)與銷(xiāo)售隊(duì)伍存在的問(wèn)題進(jìn)行分析、論述，找出問(wèn)題的根結(jié)，提出合理化建議，以提高房地產(chǎn)與銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體水平和工作能力。完善房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理工作，提高房地產(chǎn)行業(yè)的效益。

　　關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)、銷(xiāo)售隊(duì)伍、管理措施

　　Abstract：Real estate pre-sale is the important part of the real estate development and sale, the author, combining with the present real estate and sale team existing problems, analyzes, discusses and finding out the problem resource, put forwards to some reasonable advice, so that it can improve the whole real estate and sale team salary standard and working ability, complete the real estate sale team management work and prompt the real estate industry benefits.

　　Keywords: real estate, sale team, management measures

　　中圖分類(lèi)號(hào)：F293.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

　　由于全球金融危機(jī)的影響，我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)處于觀望狀態(tài)，但是這并不影響人們對(duì)房地產(chǎn)的購(gòu)置。因此，房地產(chǎn)的銷(xiāo)售管理問(wèn)題因而也得到了全社會(huì)的普遍關(guān)注。房產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理問(wèn)題直接關(guān)系到房產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)和信譽(yù)，針對(duì)目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中普遍存在的不足之處，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該采取積極有效的措施，進(jìn)而能夠促進(jìn)房地產(chǎn)銷(xiāo)售額的提高，增大企業(yè)效益。

　　一、加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，建立高素質(zhì)隊(duì)伍

　　作為管理者必須要具備房地產(chǎn)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，組建一支素質(zhì)高、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷(xiāo)售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)是銷(xiāo)售人員自信的基礎(chǔ),也是銷(xiāo)售技巧的保證。

　　(一)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

　　專(zhuān)業(yè)知識(shí)就是對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售方面的知識(shí)。如銷(xiāo)售商品房的條件,房地產(chǎn)登記的程序,什么是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓,哪些情況需要辦理房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記,房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同應(yīng)當(dāng)具備的條款有哪些,什么樣的房地產(chǎn)不予轉(zhuǎn)讓,什么叫房地產(chǎn)抵押(按揭的含義),申請(qǐng)抵押登記應(yīng)提交什么文件,已抵押的房地產(chǎn)能否轉(zhuǎn)讓,借款人如何償還銀行貨款,計(jì)算全部建筑面積有哪些,什么是套內(nèi)建筑面積,什么是公用建筑面積,建筑容積率,居住建筑密度,住宅間距,套內(nèi)使用面積,綠地率,開(kāi)間,進(jìn)深,地下室,隔斷,過(guò)道,二手房,期房,現(xiàn)房等等。樓盤(pán)產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷(xiāo)的第一步,你有再好的心態(tài)與自信心,可對(duì)樓盤(pán)的產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知,客戶向你咨詢(xún)樓盤(pán)特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候,一問(wèn)三不知,客戶就根本不會(huì)買(mǎi)你推薦的樓盤(pán)。

　　(二)、與客戶溝通及心理方面的培訓(xùn)

　　預(yù)銷(xiāo)售人員必須具備良好的心理素質(zhì)與客戶溝通的能力。銷(xiāo)售人員在掌握樓盤(pán)的銷(xiāo)售規(guī)律,新盤(pán)開(kāi)盤(pán)上市的時(shí)候,因?yàn)榈赜蛐枨蟆⑿卤P(pán)上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求,是新盤(pán)上市迅速進(jìn)入銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)時(shí)期,這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右,三個(gè)月以后,樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期,約半年后銷(xiāo)售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常,樓盤(pán)40%到60%的銷(xiāo)售量是在銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的,樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月,應(yīng)該完成20%到30%銷(xiāo)售量,即樓盤(pán)80%以上的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成,一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤(pán)90%以上的銷(xiāo)售量。當(dāng)樓盤(pán)面對(duì)有效需求,開(kāi)發(fā)商有效供給,售樓人員卻不能有效銷(xiāo)售或者說(shuō)不能高效率銷(xiāo)售,一旦錯(cuò)過(guò)樓盤(pán)銷(xiāo)售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期,就非常被動(dòng)。

　　二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理存在的問(wèn)題

　　(一)、服務(wù)態(tài)度急躁

　　由于銷(xiāo)售人員沒(méi)有意識(shí)到房地產(chǎn)銷(xiāo)售的特殊性，因此他們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中沒(méi)有形成一個(gè)良好的銷(xiāo)售理念和銷(xiāo)售態(tài)度，使得銷(xiāo)售過(guò)程中他們的心理狀態(tài)表現(xiàn)的不夠成熟，進(jìn)而會(huì)出現(xiàn)一些服務(wù)耐心度不夠甚至與客戶產(chǎn)生矛盾之類(lèi)的現(xiàn)象。房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，很多企業(yè)的銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度不好，缺乏足夠的耐心和親和力，這樣讓很多的看房和買(mǎi)房者極度反感，對(duì)銷(xiāo)售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產(chǎn)企業(yè)在銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)過(guò)程中，缺乏相關(guān)的心理素質(zhì)培訓(xùn)。

　　(二)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的欠缺

　　銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)不強(qiáng)可能會(huì)直接導(dǎo)致整個(gè)房產(chǎn)企業(yè)的形象下降，對(duì)于房產(chǎn)企業(yè)的聲譽(yù)也會(huì)造成一定程度上的消極影響。

　　很多房產(chǎn)公司的銷(xiāo)售人員都是直接源自于一些院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，對(duì)具體的房地產(chǎn)知識(shí)沒(méi)有一個(gè)深入的研究和了解，這樣就造成了銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠全面的現(xiàn)狀。這種情況下，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中面對(duì)客戶很難對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的介紹和展示，沒(méi)法讓客戶掌握產(chǎn)品的信息。

　　(三)、沒(méi)有掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧

　　房產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有在銷(xiāo)售培訓(xùn)中針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技巧進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)和考核工作，無(wú)法引起銷(xiāo)售人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技巧的重視。

　　營(yíng)銷(xiāo)技巧是任何銷(xiāo)售隊(duì)伍都必須掌握和研究的。然而，很多的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)于相應(yīng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧都略顯單薄。在銷(xiāo)售過(guò)程中，很多銷(xiāo)售人員沒(méi)有針對(duì)在營(yíng)銷(xiāo)方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進(jìn)行具體的分析，去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及了解他們?cè)谫I(mǎi)房時(shí)所具體看中的信息，這樣對(duì)他們營(yíng)銷(xiāo)技巧的提升沒(méi)有起到任何作用。　　(四)、管理制度混亂

　　1、有些知名項(xiàng)目的樣板間，堆著認(rèn)購(gòu)書(shū)和客戶簽署的購(gòu)房合同，雜亂無(wú)章，根本無(wú)法準(zhǔn)時(shí)查閱客戶的履約情況。實(shí)際上這種常規(guī)的資料管理很容易做到。

　　2、在有些房地產(chǎn)公司，不同的銷(xiāo)售小組由于和總監(jiān)的關(guān)系有遠(yuǎn)有近，折扣也有大有小，容易造成壓低折扣搶客戶的現(xiàn)象，這嚴(yán)重?fù)p害了公司的利益。當(dāng)公司面對(duì)員工投訴時(shí)，沒(méi)有任何相應(yīng)管理措施，導(dǎo)致銷(xiāo)售工作混亂無(wú)序，銷(xiāo)售人員亂給折扣，讓客戶對(duì)項(xiàng)目失去信心不敢下訂單。

　　三、房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的措施

　　(一)、 加強(qiáng)培訓(xùn)掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧

　　管理者應(yīng)當(dāng)注重對(duì)預(yù)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，為了提升房產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售份額，加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)顯得尤為必要。首先，應(yīng)該加強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)具體的房地產(chǎn)產(chǎn)品的知識(shí)的了解。比如說(shuō)，銷(xiāo)售人員對(duì)商品房的戶型特點(diǎn)、房產(chǎn)合同的具體注意事項(xiàng)、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識(shí)。這樣銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中才能針對(duì)消費(fèi)者的具體情況作出一系列的房產(chǎn)介紹，提升銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的效率，使消費(fèi)者在選購(gòu)過(guò)程中能夠更加全面的了解買(mǎi)房的信息。其次，銷(xiāo)售人員還應(yīng)該掌握一些樓盤(pán)的大致銷(xiāo)售規(guī)律。數(shù)據(jù)顯示，新盤(pán)開(kāi)市后，許多的消費(fèi)者因?yàn)榈乩砦恢谩⑸悼臻g和投資效益等問(wèn)題，會(huì)購(gòu)買(mǎi)40%到60%的商品房，這段時(shí)期也是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)階段，此后房產(chǎn)企業(yè)會(huì)進(jìn)入一個(gè)較為平穩(wěn)的銷(xiāo)售階段。房產(chǎn)銷(xiāo)售人員掌握了大致的銷(xiāo)售規(guī)律，就能在銷(xiāo)售過(guò)程中，針對(duì)不同的銷(xiāo)售時(shí)期做好相應(yīng)的銷(xiāo)售安排，避免銷(xiāo)售進(jìn)程顯得盲目的情況，最大程度的保障商品房的銷(xiāo)售份額。最后，房產(chǎn)企業(yè)還應(yīng)該提高銷(xiāo)售人員的具體的內(nèi)部裝修知識(shí)，這樣就能夠在很大程度上幫助消費(fèi)者在選房購(gòu)房中提供一些更加人性化的意見(jiàn)和建議。總而言之，在房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)相關(guān)的房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，才能形成一個(gè)具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。

　　(二)、端正服務(wù)態(tài)度，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

　　為了讓消費(fèi)者在選房和買(mǎi)房過(guò)程中能夠擁有一個(gè)良好的服務(wù)環(huán)境，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該積極樹(shù)立良好的房地產(chǎn)銷(xiāo)售服務(wù)態(tài)度。培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的耐心和親和力，是為消費(fèi)者提供貼心服務(wù)的一個(gè)重要途徑。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該保持良好的工作形象，微笑待人，這樣就能讓消費(fèi)者在選房買(mǎi)房過(guò)程中感覺(jué)親切。銷(xiāo)售服務(wù)態(tài)度是房產(chǎn)企業(yè)高信譽(yù)高水平的體現(xiàn)，但是很多房產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)于銷(xiāo)售人員的工作服務(wù)態(tài)度沒(méi)有給予足夠的重視。同時(shí)，銷(xiāo)售人員對(duì)于一些房產(chǎn)的細(xì)節(jié)應(yīng)該進(jìn)行耐心的講解，不能夠因?yàn)橐恍┫M(fèi)者的繁瑣問(wèn)題而不耐煩，進(jìn)而出現(xiàn)反感等問(wèn)題。此外，對(duì)于一些在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中銷(xiāo)售人員與消費(fèi)者產(chǎn)生的矛盾，銷(xiāo)售管理部門(mén)應(yīng)該要找出來(lái)進(jìn)行相關(guān)的心理指導(dǎo)，對(duì)于情節(jié)惡劣的人員，企業(yè)應(yīng)該采取一定的懲罰措施。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)該時(shí)刻謹(jǐn)記消費(fèi)者就是上帝的原則，通過(guò)成熟的心理狀態(tài)和良好的服務(wù)態(tài)度為銷(xiāo)售工作作出更多的努力和貢獻(xiàn)。

　　四、結(jié)束語(yǔ)

　　本文針對(duì)當(dāng)今房地產(chǎn)預(yù)銷(xiāo)售隊(duì)伍存在的問(wèn)題，做出了詳細(xì)的論述。只有房地產(chǎn)預(yù)銷(xiāo)售人員掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售知識(shí)，樹(shù)立良好的心態(tài)與服務(wù)意識(shí)，才能真正做好房地產(chǎn)的預(yù)銷(xiāo)售工作。才能真正建立一支良好的銷(xiāo)售隊(duì)伍。

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