在網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為網(wǎng)民消費(fèi)習(xí)慣的今天，買家評(píng)論對(duì)賣家的銷量起著什么作用呢?本篇高級(jí)經(jīng)濟(jì)師論文發(fā)表選取女士上裝毛呢外套的天貓數(shù)據(jù)樣本100個(gè)進(jìn)行分析，以買家感受、賣家服務(wù)、外觀相符、整體不錯(cuò)、款式為指標(biāo)，建立數(shù)據(jù)模型，分析賣家評(píng)論對(duì)賣家銷量的顯著影響。

　　推薦期刊：國(guó)家級(jí)期刊《電子商務(wù)》雜志由中國(guó)科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)主管，中國(guó)電子學(xué)會(huì)和中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)商會(huì)主辦的國(guó)內(nèi)外公開發(fā)行的國(guó)家級(jí)期刊，促進(jìn)電子商務(wù)在中國(guó)的發(fā)展，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的信息化、現(xiàn)代化服務(wù)。是國(guó)家商務(wù)信息化發(fā)展的典藏薈萃、企業(yè)新經(jīng)濟(jì)模式的決策參考、電子商務(wù)人員的顧問(wèn)。期刊欄目：資訊、觀察、專題、E行聚焦、新營(yíng)銷、市場(chǎng)透視、信息化建設(shè)、信息安全、視角、應(yīng)用研究、技術(shù)應(yīng)用、人才。相關(guān)國(guó)家級(jí)期刊《中國(guó)電子商務(wù)》.

　　一、引言

　　電子商務(wù)技術(shù)的應(yīng)用改變著人們傳統(tǒng)的購(gòu)物習(xí)慣，網(wǎng)上購(gòu)物有效的彌補(bǔ)了傳統(tǒng)購(gòu)物的不足，買家可以通過(guò)手機(jī)和電腦選擇自己喜歡的商品。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物給買家提供了諸多方便，但買家對(duì)商品進(jìn)行“貨比三家”的選擇，使得賣家之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要了解買家選擇購(gòu)買商品優(yōu)先考慮的因素是什么?買家網(wǎng)上購(gòu)買商品可以對(duì)賣家進(jìn)行評(píng)價(jià)，新的買家進(jìn)行商品選擇時(shí)會(huì)參考以前買家對(duì)賣家的評(píng)價(jià)，本文主要分析買家評(píng)價(jià)會(huì)影響賣家的銷量嗎?

　　隨著網(wǎng)上購(gòu)物的過(guò)程完整性不斷完善，買家可以對(duì)所購(gòu)商品與賣家進(jìn)行信息反饋，通常體現(xiàn)為網(wǎng)購(gòu)評(píng)價(jià)。不同的研究人員對(duì)于用戶評(píng)價(jià)對(duì)商品銷量的影響有不同的研究分析方法。Sergio Roma?n(2010)研究表明商家的欺騙行為對(duì)客戶滿意度和忠誠(chéng)度有非常強(qiáng)的消極影響[1]。Zhenqin Wang等(2010)從客戶視角研究網(wǎng)購(gòu)感知風(fēng)險(xiǎn)的影響因素，究得出朋友推薦和網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和整體風(fēng)險(xiǎn)顯著負(fù)相關(guān)，客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度與所有風(fēng)險(xiǎn)呈現(xiàn)正相關(guān)[2]。龔詩(shī)陽(yáng)等(2013)構(gòu)建指標(biāo)體系實(shí)證研究當(dāng)當(dāng)網(wǎng)圖書評(píng)論的大樣本面板數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)評(píng)論數(shù)量和評(píng)論效價(jià)對(duì)銷量有顯著正向影響，而評(píng)論差異對(duì)銷量有顯著的負(fù)向影響[3]。任曉麗等(2013)研究C2C環(huán)境下賣家為了弱化價(jià)格差異而采取的差異化策略，結(jié)果表明被搜索成本、信用、上個(gè)月銷量對(duì)本月的銷量有顯著影響，但是提供的服務(wù)和收到的評(píng)分沒有顯著影響[4]。綜合以前對(duì)于客戶評(píng)價(jià)與銷量之間的關(guān)系，不同研究人員在不同的角度進(jìn)行分析，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，本文基于之前的研究，考慮賣家、買家和商品三個(gè)層次，構(gòu)建五個(gè)次級(jí)指標(biāo)，利用多元回歸進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。

　　二、實(shí)例分析

　　(一)數(shù)據(jù)收集

　　天貓于2008年4月創(chuàng)立，致力提供優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)，現(xiàn)已發(fā)展成為的中國(guó)消費(fèi)者選購(gòu)優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品的目的地之一。本文根據(jù)季節(jié)性的原因，年輕女性網(wǎng)購(gòu)比較頻繁等特點(diǎn)，選取女士上裝毛呢外套的天貓數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。最終獲得有效樣本為100個(gè)。

　　(二)構(gòu)建指標(biāo)

　　由于選取不同賣家的評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)，賣家的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)存在著不同的側(cè)重，本文主要研究月銷量與評(píng)價(jià)指標(biāo)之間的關(guān)系。評(píng)價(jià)指標(biāo)為：買家感受、賣家服務(wù)、外觀相符、整體不錯(cuò)、款式很好五個(gè)指標(biāo)。買家感受主要指衣服厚實(shí)、穿上好看和舒適;賣家服務(wù)指賣家態(tài)度和物流;外觀相符指色差及衣服尺碼;整體不錯(cuò)指質(zhì)量還可以;款式很好指款式新穎和版式新。

　　(三)數(shù)據(jù)分析

　　本文對(duì)樣本數(shù)據(jù)利用SPSS軟件進(jìn)行處理，置信區(qū)間為95%，對(duì)建立的多元線性回歸方程進(jìn)行擬合優(yōu)度檢驗(yàn)，結(jié)果顯示調(diào)整前判定系數(shù)大于0.7，表明擬合結(jié)果較好。調(diào)整后判定系數(shù)大于0.5，擬合結(jié)果一般，說(shuō)明回歸方程不能解釋全部解釋變量對(duì)被解釋變量的影響。

　　所以本文采用多元線性回歸方法中的向后篩選策略，首先將全部解釋變量引入方程，對(duì)回歸方程進(jìn)行檢驗(yàn)，將回歸系數(shù)檢驗(yàn)不顯著的變量剔除，再重新建立回歸方程對(duì)回歸系數(shù)進(jìn)行檢驗(yàn)，直到剩余回歸系數(shù)都顯著時(shí)，停止篩選。向后篩選結(jié)果如表2.1所示：

　　模型中第一次篩選將買家感受變量剔除，第二次篩選將整體不錯(cuò)剔除，在第三個(gè)模型中款式很好、賣家服務(wù)、外觀相符三個(gè)變量的顯著水平小于α，與被解釋變量存在顯著關(guān)系。最終回歸方程為：

　　y=644.787+6.417f2+6.429f3+1.668f5。

　　三、結(jié)論

　　通過(guò)建立月銷量與網(wǎng)購(gòu)三個(gè)層次變量之間的多元線性回歸方程，通過(guò)對(duì)回歸方程顯著性檢驗(yàn)，建立多元回歸方程的是恰當(dāng)?shù)?，最終回歸方程的回歸系數(shù)小于顯著性水平α，符合顯著性檢驗(yàn)。得到結(jié)論：(1)外觀相符說(shuō)明商品碼數(shù)、色差等相符合賣家的描述，給買家以商品是正品的感受，是物有所值的商品。(2)賣家服務(wù)對(duì)銷量的有顯著影響，賣家應(yīng)該增加在客服方面的投入，這樣給買家一種被重視的感受。(3)款式很好對(duì)銷量有顯著性影響，由于所選商品為女士上裝，網(wǎng)購(gòu)多為年輕的消費(fèi)者，注重新潮的服飾。賣家可以根據(jù)買家的偏好提供樣式新穎，與眾不同的服飾來(lái)吸引買家。

　　本文還存在一些局限性，如數(shù)據(jù)選取具有單一性，將來(lái)可以研究不同商品種類之間是不是會(huì)不同?進(jìn)一步研究可以分為不同價(jià)格、銷量、評(píng)價(jià)的商品。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]Sergio Roma?n.Relational Consequences of Perceived[J].Journal of Business Ethics，2010(95):373–391.

　　[2]Zhenqin Wang，Weicai Wang，Li Dong.Research on Influencing Factors of Perceived Risk in Oline Shopping by Consumers[J].International Conference on E-Business and E-Governmen，2010.

　　[3]龔詩(shī)陽(yáng)，劉霞，趙平.線上消費(fèi)者評(píng)論如何影響產(chǎn)品銷量—基于在線圖書評(píng)論的實(shí)證研究[J].軟科學(xué)研究成果與動(dòng)態(tài)，2013(6): 171-183.

　　[4]任曉麗，劉魯，呂成功.C2C環(huán)境下賣家差異化策略對(duì)銷量的影響—基于兩階段決策的買家購(gòu)物決策分析[J].電子商=商務(wù)與信息管理，2013(2):88-97.

　　高級(jí)經(jīng)濟(jì)師論文網(wǎng)購(gòu)論題拓展：淘寶差評(píng)對(duì)淘寶店鋪賣家的影響是非常大的，有的人可能差評(píng)后，店主死的心都有了，就是因?yàn)樗谝饬?，必須在意啊，你想想，如果你的產(chǎn)品很好，其他方面做的都不錯(cuò)的情況下，一旦有幾個(gè)差評(píng)，是否就會(huì)直接影響店鋪呢?消費(fèi)者本來(lái)該買的也不會(huì)買了，就連回頭客也會(huì)一一遠(yuǎn)去，并不是你的產(chǎn)品不好，而是差評(píng)實(shí)在是給消費(fèi)者造成極大的心理作用。