【摘要】在競爭日益激烈的市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)如何把握自己在投標(biāo)報價及答辯簽約中的行為，以便在項目的最開始就做好盈利的鋪墊和準(zhǔn)備，對企業(yè)和項目而言都是至關(guān)重要的。企業(yè)要想在投標(biāo)競爭中取勝，不僅取決于投標(biāo)人的實力，同時也與投標(biāo)人的投標(biāo)業(yè)務(wù)水平有密切的關(guān)系。了解投標(biāo)報價的依據(jù)，掌握決策策略及靈活運用投標(biāo)技巧是提高企業(yè)中標(biāo)率的關(guān)鍵。

　　【關(guān)鍵詞】投標(biāo)策略 報價技巧 中標(biāo)

　　投標(biāo)報價在決策過程中，運用適當(dāng)?shù)亩繘Q策分析方法，幫助提高決策水平。如采用決策樹分析法、概率分析法、概率分析法等。為了在競標(biāo)中取勝，決策者應(yīng)對報價計算的準(zhǔn)確押、期望利潤是否合適、報價風(fēng)險及本單位的承受能力、當(dāng)?shù)貓髢r水平，以及競爭對手優(yōu)勢劣勢的分析等進(jìn)行綜合考慮，才能決定最后的報價金額。

　　一、決策的依據(jù)主要有以下幾點：

　　(一)報價決策的主要資料應(yīng)當(dāng)是企業(yè)自己的算標(biāo)人員的計算書和分析指標(biāo)。至于其他途徑獲得的所謂“標(biāo)底價”或?qū)κ值?ldquo;標(biāo)價信息”等，只能做參考。參加投標(biāo)的企業(yè)不能只為中標(biāo)而中標(biāo)，中標(biāo)價格至少應(yīng)當(dāng)基本合理，不能導(dǎo)致虧損。

　　(二)決策應(yīng)該與算標(biāo)人員一起對各種影響報價的因素進(jìn)行分析，除了對算標(biāo)時提出的各種方案、基價、費用攤?cè)胂禂?shù)等予以審定和修正。更重要的是決策人應(yīng)全面考慮期望的利潤和承擔(dān)風(fēng)險的能力。在可接受的最少預(yù)期利潤和可接受的最大風(fēng)險內(nèi)做出決策。對于低標(biāo)報價是得標(biāo)的重要因素，但不是唯一的因素。

　　二、投標(biāo)的注意事項及其策略

　　目前，大承包商在高端市場占據(jù)絕對優(yōu)勢，他們憑借資本、技術(shù)、信息、裝備、政府關(guān)系、客戶關(guān)系等方面的優(yōu)勢，在承包市場上的競爭力得以增值，如虎添翼。而大多數(shù)企業(yè)還只限于中低端市場。相對于一些發(fā)展中國家的本土承包商，這些本土承包商逐步成熟起來，特別是在一些低端市場，一些技術(shù)和資金要求不十分苛刻的項目上，已經(jīng)呈現(xiàn)出競爭優(yōu)勢。有些企業(yè)為了爭取項目而時常存在惡性競爭，在價格上一降再降，最終導(dǎo)致有利潤項目變得毫無利潤，有時還可能導(dǎo)致企業(yè)虧損。可想而知，有策略的工程投標(biāo)對一個企業(yè)來說是多么重要，主要包括以下工作內(nèi)容：

　　1、項目篩選。如今，各類工程項目的信息眾多，在獲取項目信息后，首先要辨別信息的真實性，這就需要我們的市場負(fù)責(zé)部門首先通過各種信息渠道了解項目背景、資金來源、業(yè)主相關(guān)信息等。

　　2、投標(biāo)決策。在拿到招標(biāo)文件以后，企業(yè)應(yīng)盡快組織相關(guān)人員仔細(xì)分析招標(biāo)文件，對項目的技術(shù)重點和難點、后續(xù)工作及投標(biāo)策略等進(jìn)行具體情況認(rèn)真分析，提出所需澄清問題。然后，以上述重難點及業(yè)主的澄清回復(fù)作為最終是否投標(biāo)為目的。

　　3、投標(biāo)工作，主要體現(xiàn)在技術(shù)方面。提供最優(yōu)化的總體施工方案、分項工程施工方案說明、各工種間的協(xié)調(diào)方案以及業(yè)主所要求的項目相關(guān)的其他文件，這在很大程度上決定施工成本并進(jìn)而影響最后報價，因此投標(biāo)者在之前應(yīng)在詳細(xì)閱讀招標(biāo)指南、通用規(guī)范、特殊規(guī)范等文件以及投標(biāo)用圖紙的基礎(chǔ)上，組織人員前往現(xiàn)場實地勘察，認(rèn)真研究總體施工方案。因為每一個項目都有其自身特點，因此投標(biāo)者應(yīng)在準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上，合理組織編制投標(biāo)書。要求投標(biāo)者合理組織，優(yōu)化方案，提高效率;在編寫投標(biāo)書時，凡是常規(guī)性的施工方法，只需要簡明扼要地加以敘述，針對本工程提出的創(chuàng)造性的方案和工法應(yīng)著重表述，但也要藝術(shù)性地掌握分寸。通過對總體施工方案、分項工程施工方案以及重點和難點工程的解決方案的敘述，讓業(yè)主的評標(biāo)人員感到投標(biāo)者已經(jīng)在總體上把握了未來實施該工程的過程，而且對其中的重點和難點工程有清晰的認(rèn)識和解決思路，從而增強(qiáng)業(yè)主對投標(biāo)者實施工程的信心，進(jìn)而增大中標(biāo)的可能性。

　　三、商務(wù)報價的技巧和策略

　　報價工作是投標(biāo)過程的一個極為重要的環(huán)節(jié)，直接關(guān)系到投標(biāo)成敗。在工程投標(biāo)中靈活的報價方法非常重要，主要可以采用下列幾種報價方法：

　　1、不平衡報價法。不平衡報價是指在工程項目的總價敲定后，根據(jù)招標(biāo)書的付款條件，合理地調(diào)整投標(biāo)書中商務(wù)標(biāo)內(nèi)各分項價。在不抬高總價以免影響中標(biāo)的前提下，能夠盡早地回收資金和工程款，縮小投資風(fēng)驗，以最終取得較好的經(jīng)濟(jì)效益為目的。不平衡報價是建立在對業(yè)主招標(biāo)書內(nèi)具體條款的分析之上的一種合理價目配置，但使用時必須掌握好尺度。

　　2、可選方案報價法。根據(jù)招標(biāo)文件要求做出相應(yīng)的方案和報價，如果條件允許自另做一套優(yōu)化方案并以此方案做出最為適合的報價，可為擠垮競爭對手并為項目爭取有利的評標(biāo)因素。

　　3、突然降價法。由于投標(biāo)競爭激烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進(jìn)行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標(biāo)(或準(zhǔn)備投高標(biāo))，表現(xiàn)出無利可圖不干等假象，到投標(biāo)截止前幾小時，突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價(或加價)，從而使對手措手不及而敗北。

　　4、零星用工法。(記日工)單價一般可稍高于工程中的工資單價，因為記日工不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷。但如果招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了記日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。

　　四、結(jié)語

　　有策略的工程投標(biāo)是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，其涉及合同、法律、商務(wù)、技術(shù)、金融及貿(mào)易等方方面面的內(nèi)容,因此我們投標(biāo)人應(yīng)具備相關(guān)的業(yè)務(wù)知識，豐富的實踐經(jīng)驗、良好的心理素質(zhì)及靈活的應(yīng)變能力,時刻保持清醒的頭腦,才能做到有的放矢，收放自如。

　　【參考文獻(xiàn)】

　　1、《工程項目招標(biāo)投標(biāo)實務(wù)》，劉爾杰主編，人民交通出版社，2000年版

　　2、《工程項目招標(biāo)投標(biāo)策略與案例》，周學(xué)軍主編，山東科技出版社，2002年版

　　3、路玉.含工程量清單的投標(biāo)報價決策與技巧[J].山西建筑,2008,34(11):261-