摘要：目前我國(guó)農(nóng)信社的營(yíng)銷觀念仍比較薄弱、落后。部分農(nóng)信社不管是從領(lǐng)導(dǎo)層面還是普通員工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷都一知半解，甚至不少對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理解還只是簡(jiǎn)單停留在推銷階段，對(duì)當(dāng)前較新的營(yíng)銷理念和服務(wù)知之甚少甚至一問(wèn)三不知。

　　關(guān)鍵詞：農(nóng)村信用社,營(yíng)銷戰(zhàn)略,對(duì)策

　　市場(chǎng)營(yíng)銷((Marketing)是企業(yè)以消費(fèi)者的需求和欲望為考慮的出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)活動(dòng)以保證能夠提供滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。隨著市場(chǎng)環(huán)境的改變，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)歷了一系列的理論發(fā)展，并因其在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的獨(dú)特作用而越來(lái)越受到重視。

　　當(dāng)今市場(chǎng)上產(chǎn)品供過(guò)于求且同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)面對(duì)的是更加成熟的顧客，如何吸引和留住顧客成為關(guān)系企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功與否的關(guān)鍵因素。企業(yè)不論品牌大小，市場(chǎng)營(yíng)銷必不可少，這不言而喻。

　　一、農(nóng)村信用社市場(chǎng)曹銷現(xiàn)狀

　　農(nóng)信社是我國(guó)金融體系不可缺少的重要組成部分。作為金融企業(yè)，必然有著對(duì)利潤(rùn)追求的內(nèi)在動(dòng)力，從而決定了農(nóng)信社市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性。同時(shí)，農(nóng)信社職能的發(fā)揮、經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化及業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)的加劇，也凸顯了進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性和迫切性。然而當(dāng)前我國(guó)農(nóng)信社的市場(chǎng)營(yíng)銷狀況不甚理想，制約了農(nóng)信社競(jìng)爭(zhēng)力的提高和持續(xù)發(fā)展。

　　(一)營(yíng)銷觀念薄弱

　　在實(shí)踐中，營(yíng)銷意識(shí)更是嚴(yán)重不足。多年來(lái)農(nóng)信社工作人員習(xí)慣于春放秋收、等客上門、有求才應(yīng)的工作方式，習(xí)慣于按上級(jí)的指示辦事，缺乏創(chuàng)新和市場(chǎng)意識(shí)，缺少走出去進(jìn)行存貸款的營(yíng)銷意識(shí)。此外，農(nóng)信社特殊的地理位置和政策功能，導(dǎo)致員工們競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)弱化，難以主動(dòng)了解市場(chǎng)營(yíng)銷方面的相關(guān)知識(shí)和開展市場(chǎng)營(yíng)銷。營(yíng)銷觀念的薄弱和落后難以適應(yīng)市場(chǎng)化的要求，很大程度上直接導(dǎo)致營(yíng)銷模式、營(yíng)銷手段的落后，從而影響到農(nóng)信社營(yíng)銷的最終結(jié)果。

　　(二)營(yíng)銷手段落后

　　目前，農(nóng)信社的宣傳往往僅局限于電視或廣播宣傳等，而網(wǎng)絡(luò)信息傳播的便利性間接影響了這種營(yíng)銷方式的時(shí)效性。對(duì)于諸多經(jīng)典營(yíng)銷案例中所體現(xiàn)出來(lái)的體驗(yàn)式營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、深度營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等，在農(nóng)信社的營(yíng)銷實(shí)踐中難覓芳蹤。同時(shí)，一個(gè)行之有效的營(yíng)銷方案的實(shí)施，需要前期細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研準(zhǔn)備及后期的有力執(zhí)行。農(nóng)信社由于營(yíng)銷理念淡薄、營(yíng)銷人才缺乏，一定程度上加劇了營(yíng)銷方案的難產(chǎn)和執(zhí)行難度，更難以達(dá)到營(yíng)銷目的的實(shí)現(xiàn)。

　　(三)營(yíng)銷人才缺乏

　　人力資源對(duì)于企業(yè)的重要性不言而喻。企業(yè)中的任何一項(xiàng)工作最終都是由人落實(shí)，具體到市場(chǎng)營(yíng)銷工作的開展，也需專門的營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)。而營(yíng)銷人員素質(zhì)普遍不高是當(dāng)前農(nóng)信社市場(chǎng)營(yíng)銷工作難以有效實(shí)行的重要原因之一。營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，須對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境、客戶的需求有深刻的了解與認(rèn)識(shí)，才能對(duì)癥下藥。而當(dāng)前農(nóng)信社選人、用人機(jī)制不健全，直接導(dǎo)致優(yōu)秀營(yíng)銷人員的不足。部分農(nóng)信社營(yíng)銷人員由于受自身?xiàng)l件限制，缺乏系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)和營(yíng)銷理念，未能真正站在客戶的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，營(yíng)銷工作只是停留在表面，對(duì)農(nóng)信社營(yíng)銷工作的開展帶來(lái)不利影響。作為農(nóng)信社與客戶的直接聯(lián)系人，營(yíng)銷人員的專業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)道德的高低將對(duì)營(yíng)銷工作產(chǎn)生重大影響，對(duì)農(nóng)信社的品牌形象建設(shè)也有直接的作用。

　　(四)營(yíng)銷績(jī)效考核機(jī)制不健全

　　農(nóng)信社營(yíng)銷效果不佳一在于農(nóng)信社用人機(jī)制及整體環(huán)境導(dǎo)致對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷人員的吸引力不足，造成營(yíng)銷人才的缺乏，二是在職營(yíng)銷人員的績(jī)效考核機(jī)制有待改善?？?jī)效考核作為人力資源管理的核心內(nèi)容之一，是員工進(jìn)行職位調(diào)動(dòng)或職務(wù)升降的依據(jù)，也是薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)的確定依據(jù)?？?jī)效考核機(jī)制的不健全，直接導(dǎo)致員工動(dòng)力不足，工作積極性不高，影響工作質(zhì)量。總的來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在很多農(nóng)信社仍然沒有建立起完善的市場(chǎng)營(yíng)銷考核激勵(lì)機(jī)制，無(wú)壓力也沒有動(dòng)力，營(yíng)銷人員自然難以主動(dòng)積極地去開展?fàn)I銷工作。其次，設(shè)置的考核指標(biāo)不當(dāng)，對(duì)營(yíng)銷人員的考核過(guò)于籠統(tǒng)，科學(xué)性嚴(yán)重不足，難以達(dá)到實(shí)踐效果。特別是當(dāng)前還有部分信用社仍存在著少干多干一個(gè)樣的大鍋飯現(xiàn)象，嚴(yán)重打擊營(yíng)銷人員的積極性。

　　二、農(nóng)村信用社加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策

　　(一)加強(qiáng)宣傳，樹立農(nóng)信杜良好的杜會(huì)形象

　　農(nóng)村信用社要充分利用各種媒體，包括當(dāng)?shù)氐闹髁鲌?bào)紙雜志、電視廣播等，對(duì)社會(huì)公眾進(jìn)行廣泛的宣傳，加深品牌的影響廣度和深度。多渠道推銷自己的金融產(chǎn)品，提高在現(xiàn)有和潛在顧客源中的聲譽(yù)度和美譽(yù)度，營(yíng)造良好的信用氛圍，打造良好的品牌形象，提高客戶對(duì)農(nóng)信社的信心。同時(shí)，通過(guò)借助專業(yè)廣告策劃服務(wù)公司進(jìn)行營(yíng)銷宣傳或通過(guò)在農(nóng)村當(dāng)?shù)赜兄匾绊懙娜藛T的力量，進(jìn)行廣泛和深入的宣傳工作，以引起社會(huì)各界的關(guān)注。

　　(二)樹立“以客戶需求為中心”的營(yíng)銷觀念

　　以客戶需求為中心的營(yíng)銷觀念在于營(yíng)銷人員懂得換位思考，切實(shí)站在客戶的立場(chǎng)為客戶解決金融問(wèn)題，提升客戶對(duì)信用社的信任度，才能真正地留住顧客，與顧客建立良好的長(zhǎng)期溝通。為此，農(nóng)村信用社要改變傳統(tǒng)的坐、看、等的銷售觀念，要“走出去”，到農(nóng)戶家中、企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查摸底，急顧客之所急，急顧客之所需，為客戶量身定做服務(wù)產(chǎn)品。同時(shí)基于買方市場(chǎng)的大背景環(huán)境，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研工作，進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的敏感性，并及時(shí)積極作出反映，從而為營(yíng)銷計(jì)劃的制定和實(shí)施提供基礎(chǔ)。

　　(三)加快營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)

　　農(nóng)信社要加強(qiáng)營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)，全面提高營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)及服務(wù)水平，為市場(chǎng)營(yíng)銷提供優(yōu)秀的人才保障。在傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)要素中，如成本、技術(shù)、銷售、制造及產(chǎn)品的特性，或早或晚地都可能被復(fù)制，而人除外。在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，農(nóng)信社在人力資源管理具體工作中，要加強(qiáng)現(xiàn)有員工的在職培訓(xùn)，培養(yǎng)出熱愛農(nóng)村金融事業(yè)、專業(yè)知識(shí)全面、營(yíng)銷理念先進(jìn)的營(yíng)銷人才;要建立健全選人、用人新機(jī)制，做到選好人、用好人、留住人，并不斷吸收優(yōu)秀的營(yíng)銷人才充實(shí)到農(nóng)信社的營(yíng)銷隊(duì)伍中來(lái)。當(dāng)前農(nóng)信社營(yíng)銷人員隊(duì)伍建設(shè)，一是專業(yè)知識(shí)的充實(shí)，二是職業(yè)道德的提高，_特別要強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識(shí)的提高。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，金融產(chǎn)品大體上都大同小異，能夠體現(xiàn)產(chǎn)品最大不同的在于產(chǎn)品銷售服務(wù)，因而在培訓(xùn)內(nèi)容里要特別強(qiáng)調(diào)突出服務(wù)方式與內(nèi)容的重要性。

　　(四)完善營(yíng)悄激勵(lì)機(jī)制

　　根據(jù)各農(nóng)信社的具體情況研究制定出營(yíng)銷人員的收入分配制度，建立行之有效的營(yíng)銷考核辦法，真正做到業(yè)績(jī)與勞動(dòng)報(bào)酬相掛鉤，體現(xiàn)多勞多得，激發(fā)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷積極性。將客戶指標(biāo)、產(chǎn)品指標(biāo)的具體數(shù)量指標(biāo)落實(shí)到每個(gè)人，對(duì)所有的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建立以客戶評(píng)價(jià)為主的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)體系，實(shí)現(xiàn)監(jiān)督工作的細(xì)致化和有效化，并成為最終績(jī)效考核的有力依據(jù)。只有雙管其下，才能切實(shí)調(diào)動(dòng)起營(yíng)銷人員的營(yíng)銷熱情并化為有效的行動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)農(nóng)信社營(yíng)銷工作的良性持續(xù)展開。