摘 要：企業經營環境對其生存和發展起著舉足輕重的作用，企業的騰飛需要的不僅是審時度勢的精準戰略，更應對企業所處的經營環境進行詳盡分析，才能避免危機，抓住機遇，順勢而為。本文針對山東辰欣藥業股份有限公司經營展開細致調查，對該企業所處的多維度經營環境進行全面分析，闡明目前生產經營過程中面臨的市場風險、政策風險以及高素質人才短缺等問題及問題產生的原因，并結合企業經營活動的實際狀況，探討其在醫藥行業快速發展背景下需要注意的問題，針對經營活動提出了具體可行的建議。

　　關鍵詞：企業經營環境;宏觀經營環境;行業現狀

　　1.企業概況

　　辰欣藥業股份有限公司坐落于山東省濟寧市，是一家以研發、生產、銷售為主的生物制藥上市企業。2013年至2015年，公司連續3年獲得“中國醫藥研發產品線最佳工業企業”榮譽稱號。在產品方面，公司的產品結構豐富，劑型門類齊全。在銷售方面，個別產品如葡萄糖注射液、葡萄糖氯化鈉注射液產銷量位居全國前列。公司具有較強的市場開拓能力，銷售網絡覆蓋全國31省。綜合來看，公司大輸液產品的規模是該行業首屈一指的頂級企業，受益于“研產銷”整體布局和產品多樣性，公司發展前景廣闊。

　　2企業經營環境存在的問題

　　2.1市場風險

　　制藥產業在藥物研制期間會受諸多未知且不可控因素的影響，因此，具有投入高、風險高以及較長的研發周期等特點;制藥的營銷模式也受產業、經濟環境以及業內競爭壓力等不可避免因素制約，從而出現藥品投入研制與市場收益不相匹配的可能性風險。比如：產品的銷量低于預期的風險、原材料價格的上升等。

　　2.2政策風險

　　日前我國實行減少醫藥支出的兩票制，此舉有利于降低醫藥銷售中間環節的成本，逐步減少藥占比，緩解國民生活中看病買藥貴的難題。國內制藥及醫藥公司市場飽和度較高，兩票制的采取減少了醫藥銷售的中間環節，有助于醫藥商業提升集中度，推動行業監管、價格管控和政策落地。

　　基于醫藥大環境及基藥招標影響，醫藥產品價格持續走低，“4+7”藥品集中采購試點方案的開始執行，與此同時，生產所需的各種材料、能源、電力、勞動力成本以及環境保護投資的上升，進一步壓縮了企業的利潤空間，使得企業運營風險逐步放大。

　　2.3高素質專業人才短缺

　　盡管公司與山東大學等知名高校建立了穩定的溝通，且公司是國家級企業技術中心、人社部與全國博士后管委會認定的博士后科研工作站，但是由于公司偏處山東濟寧，對人才的吸引力較低。隨著公司的快速發展，公司對具有專業知識和掌握多種學科技能的高端人才的需求存在越來越大的缺口。

　　3.改善企業經營環境的對策建議

　　3.1應對市場風險的措施

　　3.1.1向產品要銷量

　　企業產品是一切營銷模式的起點和銷售的基礎。提升銷售業績，應先明確不同的細分市場的針對性產品，將產品進行劃分并找到匹配的銷售地：第一，銷量最大的定位為基本產品，是區域內成熟產品也是銷量的主要源頭;第二核心產品，為本企業未來的核心競爭優勢。如果目前此產品正處在成長階段，將來必定為競爭的重點;三是阻擊產品，是針對業內競爭者并與其相競爭的產品，用于沖擊對手基礎產品和和關鍵產品的市場份額。總之，企業應穩固和發展目標市場內基本產品及核心產品的市場。通過推廣銷售核心產品獲得市場，提升市場占有率。此外，企業應根據目標市場需求的變化，及時研制并推廣適合本市場的新品，進一步開闊市場空間，增加銷量。

　　3.1.2向渠道要銷量

　　銷售渠道可劃分成：一、成熟渠道，為企業長時間形成的主要銷售渠道，具有銷售量大的特點。該渠道需要不斷的加強并進行持續維護，避免競爭者的滲入。應該通過持續的促銷手段，推廣新品等活動來擴大市場，提升銷量;二、成長渠道，該渠道是未來銷售業績增長的關鍵來源，而且是企業以前沒有足夠重視的渠道。對這些具有銷售增長潛力的渠道，要增加投資，尋求銷售業績的持續增長;三、空白渠道，這種渠道形成的一種原因是銷售量低，增長潛力低，第二種原因是并非每個人都可以找到的渠道。對這樣的渠道，需要進一步進行評估，若是未來有發展潛力的渠道，要著重去開發，空白渠道的銷量將有巨大的提升空間。第三種可能是等待公司進行開發的渠道。對于這種渠道，企業要迅速啟動開發計劃。

　　3.1.3向終端要銷量

　　一切產品都需經終端進入市場，需科學合理配置終端。終端通常分為：一、核心終端，需要穩固加強并進行日常維護，利用各種促銷方式、優惠活動進一步擴大此終端的銷量。二、成長性終端，目前此終端銷量處于增加階段，未來銷量提升明顯，企業需加強此類終端扶持力度，確保其迅速發展，未來為企業帶來可觀的收益。三、可有可無的終端，不放棄，由于對銷量貢獻不大，不需要大力投入。

　　3.1.4向管理要銷量

　　執行力和凝聚力是業務經銷團隊提升銷量的不可替代的核心條件，擁有豐富經驗和戰術智慧的業務團隊又是企業的無形資產。業務經銷團隊卓越的管理能力也是銷量不斷增加的關鍵。制定合理的計劃、制度的完善、良好的團隊文化，都能給銷量帶來極大的增長。對不同類型的經銷商要采取不同的策略：一、有銷售思路、執行能力強的經銷商需要大力扶持，這類經銷商是增加銷量的重要來源。二、和公司作對的經銷商，對于這類經銷商，首先看能否對其進行改變。如不能改變就要逐步撤換，能改變的經銷商應傾向于改變，改變經銷商的成本遠低于調換新經銷商的成本。三、沒想法但想發展的經銷商，企業需給予支持與幫助，幫助其明確思路、清晰定位、穩固發展。此類經銷商的規模化發展將進一步提升企業產品銷量。

　　3.1.5原材料價格波動風險應對措施

　　為降低原材料價格漲跌影響風險，企業需準確掌握市場信息，實行預定和期貨保值等舉措，并積極實施采購招標機制。保證采購原材料價格基本穩定，降低價格波動導致的風險。另一方面，企業需持續改進生產工藝，提升現有原材料產出水平，加強生產成本管控。優化工藝流程及加強管理等方式，有效應對。

　　3.2應對政策風險的措施

　　一方面，公司需要進一步優化產品生產和營銷流程。加強銷售定價和產品成本控制，增加研發投入，加強公司的采購管理和提高成本轉移的能力;另一方面，加快生產周期、銷售和物流周期的管理，提高公司的運營效率。

　　3.3增強對高素質人才的吸引力

　　一方面，創建良好的企業品牌。企業品牌是企業最有效的廣告，良好的企業品牌能夠增強企業的吸引力與影響力，吸引優秀的人力資源，并對企業產生強烈的認同感、忠誠度。另一方面，構造完善薪酬體系。綜合報酬為員工所能獲得的全部價值總和。通過有效整合不同激勵措施，才可以持續增強員工的積極性和敬業精神，使員工獲得充分肯定。實現企業的長遠目標。

　　3.4降低新藥市場擴展風險的措施

　　面對該風險，公司應貫徹其“質量為根本”的理念，全面細致梳理生產經營過程中可能存在的質量安全隱患，為公司未來可持續發展提供堅實的保障。另外，公司應積極應對市場變化。進一步深化內部體制改革，持續優化發展結構，完善產品創新體制，創新產品營銷模式，提升企業現代化管理水平，有效降低運營風險。

　　參考文獻：

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　　作者：楊彥銘

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