摘要：縣域機(jī)構(gòu)是商業(yè)銀行在新零售下實(shí)現(xiàn)新發(fā)展的一片沃土，是零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展、開(kāi)拓個(gè)人業(yè)務(wù)縣域藍(lán)海的前沿陣地，把握好縣域市場(chǎng)特點(diǎn)對(duì)縣域支行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展有著重要意義。隨著縣域地區(qū)宏觀政策的深化，給縣域個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)了諸多機(jī)遇，本文就縣域支行如何發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)提供了建議。

　　關(guān)鍵詞：縣域;機(jī)遇;發(fā)展建議

　　“郡縣治，天下安”，縣域自古以來(lái)都是國(guó)家穩(wěn)定發(fā)展的基石。縣域機(jī)構(gòu)是商業(yè)銀行在新零售下實(shí)現(xiàn)新發(fā)展的一片沃土，是零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展、開(kāi)拓個(gè)人業(yè)務(wù)縣域藍(lán)海的前沿陣地，把握好縣域市場(chǎng)特點(diǎn)對(duì)縣域支行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展有著重要意義。

　　一、縣域基本情況

　　截至2018年6月末，山西省縣域土地面積占山西省土地面積90%，縣域常住人口占山西省常住人口的70%左右，縣域生產(chǎn)總值占山西省總量近60%。全省共96個(gè)縣(市)，包括古交、河津、永濟(jì)、原平、孝義、汾陽(yáng)、霍州、侯馬、介休、高平、潞城11個(gè)縣級(jí)市和85個(gè)縣。其中，呂梁孝義市入選《2018年中國(guó)中小城市發(fā)展指數(shù)研究成果發(fā)布》的“綜合實(shí)力百?gòu)?qiáng)縣”;太原清徐清源鎮(zhèn)、晉中介休義安鎮(zhèn)、長(zhǎng)治沁源李元鎮(zhèn)、晉中介休張?zhí)m鎮(zhèn)、朔州懷仁云中鎮(zhèn)、長(zhǎng)治屯留余吾鎮(zhèn)、晉城澤州巴公鎮(zhèn)等7個(gè)鎮(zhèn)入選中“2018全國(guó)綜合實(shí)力千強(qiáng)鎮(zhèn)”。

　　二、縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)遇

　　(一)宏觀政策進(jìn)一步深化

　　鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略和新興城鎮(zhèn)化建設(shè)將更好促進(jìn)縣域地區(qū)城鄉(xiāng)融合發(fā)展，為縣域地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)新的活力。

　　鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略將為商業(yè)銀行涉農(nóng)業(yè)務(wù)帶來(lái)新機(jī)遇。黨的十九大提出實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，堅(jiān)持農(nóng)業(yè)農(nóng)村優(yōu)先發(fā)展，為新時(shí)代做好“三農(nóng)”工作提供行動(dòng)綱領(lǐng)。隨著鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的深入實(shí)施，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)三大體系將加快構(gòu)建，城鄉(xiāng)之間、農(nóng)村一二三產(chǎn)業(yè)之間將加快融合發(fā)展，新產(chǎn)業(yè)新動(dòng)能新業(yè)態(tài)將大量涌現(xiàn)，資本、人才、技術(shù)等要素將進(jìn)一步向農(nóng)村聚集。這將為商業(yè)銀行涉農(nóng)業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)新機(jī)遇。

　　新型城鎮(zhèn)化建設(shè)推動(dòng)縣域居民金融資產(chǎn)和金融需求增長(zhǎng)。新型城鎮(zhèn)化等經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展重大戰(zhàn)略的實(shí)施，有利于提高新增城鎮(zhèn)人口生活水平，徹底釋放其消費(fèi)需求和購(gòu)買力。向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移人口將在創(chuàng)業(yè)、就業(yè)、住房、消費(fèi)等方面持續(xù)釋放出消費(fèi)和投資的巨大潛力，新轉(zhuǎn)移人群的就業(yè)方式更加多樣化。新轉(zhuǎn)移人群的消費(fèi)升級(jí)意愿強(qiáng)烈，隨著財(cái)富積累，理財(cái)、投資等財(cái)富管理需求日益增強(qiáng)。

　　(二)個(gè)人源頭性資金持續(xù)增加

　　棚改及拆遷市場(chǎng)潛力巨大，是縣域抓源頭資金的大好機(jī)遇。國(guó)務(wù)院會(huì)議上提出，實(shí)施2018年到2020年3月棚改攻堅(jiān)計(jì)劃，再改造各類棚戶區(qū)1500萬(wàn)套(已超額提前完成目標(biāo))，兌現(xiàn)到2020年改造約1億人居住的城鎮(zhèn)棚戶區(qū)和城中村目標(biāo)。根據(jù)住建部數(shù)據(jù)，近年來(lái)棚改貨幣化安置比例持續(xù)提升，2017年全國(guó)棚改貨幣化安置比例達(dá)到60%。按每年進(jìn)行600萬(wàn)戶改造，按貨幣化安置比例60%計(jì)算，貨幣化安置套數(shù)將達(dá)到360萬(wàn)套，按照每套70萬(wàn)元的安置費(fèi)用計(jì)算，棚改貨幣化安置潛在資金量將高達(dá)25200億元，假設(shè)居民自主購(gòu)買、政府購(gòu)買安置和貨幣直接補(bǔ)償?shù)馁Y金占比為1∶1∶1，棚改拆遷客戶拿到的貨幣直接補(bǔ)償資金量將高達(dá)8400億元。

　　三、縣域個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展建議

　　(一)優(yōu)化縣域機(jī)構(gòu)的管理模式

　　縣域市場(chǎng)對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展發(fā)揮著助推器和穩(wěn)定器的作用，而縣域網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展和統(tǒng)一的運(yùn)行機(jī)制、發(fā)展決策息息相關(guān)，建議縣域管理模式實(shí)行“集中統(tǒng)一管理”，即一個(gè)縣域的所有網(wǎng)點(diǎn)由一家支行統(tǒng)一管理，減少同區(qū)域內(nèi)系統(tǒng)自身內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和資源浪費(fèi)。

　　(二)建立縣域考核機(jī)制和激勵(lì)約束機(jī)制

　　由于縣域網(wǎng)點(diǎn)和城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)立足的市場(chǎng)和客群有本質(zhì)的區(qū)別，在考核導(dǎo)向上城區(qū)機(jī)構(gòu)和縣域機(jī)構(gòu)區(qū)別對(duì)待。建議出臺(tái)專門針對(duì)縣域機(jī)構(gòu)的考核激勵(lì)政策，加大對(duì)縣域機(jī)構(gòu)的考核和綜合評(píng)價(jià)力度，與財(cái)務(wù)資源的配置和業(yè)務(wù)種類的授權(quán)掛鉤。特別是應(yīng)進(jìn)一步加大對(duì)縣域機(jī)構(gòu)尤其是強(qiáng)縣富鎮(zhèn)的資源配置力度，對(duì)重點(diǎn)縣域、強(qiáng)縣富鎮(zhèn)進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，具備條件可以單獨(dú)通報(bào)、單獨(dú)考核、單獨(dú)配備財(cái)務(wù)資源。

　　2017年11月，山西公布“十強(qiáng)縣”分別是：呂梁孝義市、晉城澤州縣、朔州懷仁縣、晉城高平市、運(yùn)城河津縣、臨汾洪洞縣、晉中靈石縣、晉城沁水縣和陽(yáng)城縣以及長(zhǎng)治襄垣縣。其中，呂梁孝義市榮登《2018年中國(guó)中小城市發(fā)展指數(shù)研究成果發(fā)布》的“綜合實(shí)力百?gòu)?qiáng)縣”榜單。十強(qiáng)縣域的潛力有待進(jìn)一步挖掘，作用有待進(jìn)一步發(fā)揮。

　　(三)突出縣域個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)

　　一是重點(diǎn)突出個(gè)人存款在縣域的基礎(chǔ)地位。要充分發(fā)揮具有優(yōu)勢(shì)的儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品吸引縣域個(gè)人存款的沉淀，將存款激勵(lì)與市場(chǎng)位次掛鉤，費(fèi)用適當(dāng)傾斜。

　　二是要大力發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務(wù)。要把縣域代工業(yè)務(wù)作為“一把手”工程，親自組織、親自推動(dòng)，抓住機(jī)遇，適時(shí)切入，鎖定目標(biāo)，持之以恒，常抓不懈。要以財(cái)政代工和優(yōu)質(zhì)企業(yè)單位代工為重點(diǎn)，以公司、機(jī)構(gòu)以及小企業(yè)等業(yè)務(wù)發(fā)展為依托，力爭(zhēng)縣域財(cái)政代工、結(jié)算賬戶代工、信貸賬戶代工的覆蓋比例提升。

　　三是確定個(gè)人客戶拓展目標(biāo)。重點(diǎn)圍繞社保激活、城鄉(xiāng)拆遷、公積金發(fā)放、新農(nóng)保補(bǔ)貼等為切入點(diǎn)，對(duì)縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的政府高管、企業(yè)主等符合中高端客戶條件的有效客群、城鎮(zhèn)居民中在機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、學(xué)校、醫(yī)院有固定工作的工薪客群、農(nóng)村居民居住相對(duì)集中穩(wěn)定的個(gè)人大眾客群以及外出打工返鄉(xiāng)群體、征地拆遷群體、在住房消費(fèi)、汽車消費(fèi)、婚慶消費(fèi)等領(lǐng)域的個(gè)人專項(xiàng)客群進(jìn)行差別化營(yíng)銷推進(jìn)。

　　四是強(qiáng)化對(duì)縣域私人銀行客群的關(guān)注與維護(hù)。要在分析客戶結(jié)構(gòu)與縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿Φ幕A(chǔ)上，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速、財(cái)富集中度高的縣域私人銀行業(yè)務(wù)予以重點(diǎn)關(guān)注。對(duì)于私人銀行潛力客戶數(shù)量較多、客戶人均資產(chǎn)較高以及所有有私人銀行客戶的縣域，要采用“一戶一策”和“專人對(duì)接”，提供針對(duì)性專屬服務(wù)方案。

　　五是引導(dǎo)縣域個(gè)人客戶資產(chǎn)配置。針對(duì)強(qiáng)縣富鎮(zhèn)以及城鄉(xiāng)結(jié)合部不同區(qū)域不同客群的金融需求，重點(diǎn)可以強(qiáng)化國(guó)債+保本理財(cái)+對(duì)私保險(xiǎn)+實(shí)物貴金屬+基金的產(chǎn)品組合;對(duì)于經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后、客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好較低、地處偏遠(yuǎn)的縣域，產(chǎn)品要以個(gè)人存款和國(guó)債為主，全力拼搶當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額。

　　(四)進(jìn)一步強(qiáng)化縣域機(jī)構(gòu)的組織管理

　　個(gè)人條線負(fù)責(zé)縣域網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的推動(dòng)和督導(dǎo)，渠道管理?xiàng)l線負(fù)責(zé)物理渠道建設(shè)和調(diào)整，要多從釋放網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷潛能的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，落實(shí)規(guī)劃，信息技術(shù)部要充分發(fā)揮科技系統(tǒng)和大數(shù)據(jù)挖掘?qū)σ?guī)劃實(shí)施的支持作用，其他相關(guān)部門要積極配合，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，保障縣域規(guī)劃順利推進(jìn)。各縣域網(wǎng)點(diǎn)要強(qiáng)化責(zé)任，重點(diǎn)落實(shí)。各縣域網(wǎng)點(diǎn)提高對(duì)自身的定位和要求，自我加壓，結(jié)合本網(wǎng)點(diǎn)軟硬件條件和客戶資源情況，找準(zhǔn)定位，突出特色，創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，將網(wǎng)點(diǎn)打造成精品網(wǎng)點(diǎn)、示范網(wǎng)點(diǎn)。

　　(五)強(qiáng)化縣域機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管控能力

　　在加快業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，必須加強(qiáng)管理，注重風(fēng)險(xiǎn)防范。加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，嚴(yán)格規(guī)章制度，做到有章必循，加強(qiáng)員工業(yè)務(wù)操作技能培訓(xùn)，拓展員工職業(yè)生涯，提高縣支行人員綜合素質(zhì)，以提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力。

　　作者：徐鵬

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