關鍵詞：大馬力 牽引車 測評 市場競爭

　　1 引言

　　隨著中國經濟的快速發展，公路貨運量持續增加，牽引車以其高效、多用途的特點，市場需求量高速增長，而其中大馬力車型作為高效運輸代表，細分市場差異化的需求較為旺盛，各重卡企業紛紛加大大馬力長途牽引車市場的開發力度，市場競爭日益激烈[1]。目前中國卡車用戶群體呈年輕化趨勢，且隨著運輸貨類、距離及時效性等因素的變化，對安全、舒適等需求日益增加[2]。有必要選取典型大馬力長途牽引車，通過專業用戶測評以全面了解國內大馬力干線長途牽引車市場競爭狀況，為產品改進、市場定位、銷售策略制定提供建議，為下一代產品的研發及市場開拓提供依據。

　　2 研究對象及方法

　　2.1 主流車型

　　選取車型A、車型B、車型C、車型D四種市場主流產品。因四種車輛的油箱容積不同，在動態測評時，為保證在道路上行駛時整車重量一致，進行了差異化裝載，配重物為河沙。

　　2.2 用戶群體

　　聚焦卡車驛站客戶集群，篩選出253 位重點客戶作為評價對象，其中70 人為靜動態綜合樣本。用戶畫像中，散戶為市場主流，且近56% 的客戶為車主兼司機，60% 為固定線路，單程運距集中在1000-2000 公里，以6 軸25-35 噸標載狀態為主。

　　2.3 評價方法

　　采用靜態測評與動態測評相結合的形式。

　　2.3.1 靜態測評

　　靜態測評評價指標主要有：外觀、內飾材質做工、駕駛室內部舒適性、駕駛室人機工程、座椅乘坐舒適性、車輛視野情況、操控按鍵合理性、蹬車踏板及扶手合理性、高頂儲物箱合理性、臥鋪舒適性、大梁附件布置合理性、線束管路布置合理性。

　　2.3.2 動態測評

　　根據現實情況，測試路段選取廣州石井大道往返、成都成德大道和香城大道往返，測試項目涉及起步、高中低速、減速剎車、超車狀態、泊車狀態、彎道掉頭、顛簸路面及振動噪聲。動態測試的評價指標主要有：怠速狀態振動和噪音大小、動力響應速度、換擋手感、離合剎車踏板踩踏輕便性、行駛狀態噪音大小、駕駛室減震性能、車輛制動性、車輛上手容易度。

　　3 研究結果及分析

　　綜合靜態、動態測評結果表明：四臺對標車型在不同區域不同表現下有不同的適應特點，市場吸引力各有不同。

　　靜態測評方面，四臺對標車型的用戶吸引力各有不同，在不同評價指標下用戶選擇不一。發現問題主要集中在：外觀方面，車漆顏色偏暗、導流罩內無噴漆、側面線條與上一代車型相同;人機工程方面，車門把手高度、蹬車踏步高度、蹬車踏板和上車拉手位置不合適，這些都是在用戶可觸及的范圍內，直接影響用戶體驗感;附件布置及空間方面，消聲器位置布置不合理、駕駛室內儀表臺下儲物盒過大等。

　　動態測評方面，四臺對標車型的用戶體驗感受各不相同。怠速及行駛狀態下用戶對振動和噪音的感知比較均衡;四臺對標車型均具有較靈敏的動力響應;四臺車輛的制動效果接近，也都容易上手。進一步對四臺對標車型的吸引點進行評價，車型B 的優勢在于駕駛室空間大且簡潔合理，車型A 的優勢在于操作簡單易上手，車型C 的在噪聲減震方面表現優秀，車型D 的操控性最好，見圖1。

　　4 營銷建議

　　4.1 產品改進建議

　　進一步對長途牽引車市場用戶需求進行分析，大馬力長途牽引車首要特性是安全，其次是省油，最后才是對動力的追求;座椅通風功能、上下鋪設計、駐車空調配置、液力緩速器等配置需求最大;產品性能是影響購車決策的第一因素。結合研究結果，下一代干線長途牽引車開發方面，建議駕駛室采用純平地板，且中間平臺面積大，通過性好;儲藏空間盡量加大，駕駛室外設取物門，打造工具、食品、行李隔離區;舒適性配置方面，可加配駐車冷暖空調、大屏、可調半躺臥鋪以及大功率逆變器;安全配置方面，液力緩速器、車道偏離碰撞預警、疲勞駕駛提示裝置應為山區車型標配;增加生活區間，夫妻版車型取消上臥鋪，改為儲物箱，加設車載廚房等長途生活設施。

　　4.2 營銷策略建議

　　各重卡企業應對市場的開拓現狀深入調研分析，從產品、價格、渠道、促銷、服務、備品等方面深入研究，梳理市場開拓時面臨的問題，應用營銷理論，對長途牽引車所面臨的經濟環境、整治環境、經濟環境、社會環境、技術環境等宏觀環境及競爭者和用戶等微觀環境由表及里、由淺入深的深入研究，分析長途牽引車面臨的競爭環境、外部機會與威脅、內部的優勢與劣勢[3]。在此基礎上，結合各重卡企業市場目標，制定長途牽引車市場營銷戰略，對產品、價格、促銷等營銷策略重新布局，并有計劃實施[4]。同時根據市場細分，鎖定目標市場，針對不同區域的市場需求，有針對性的推出差異化的產品，滿足用戶多樣化的需求[5]。

　　5 結語

　　本文通過選取車型A、車型B、車型C、車型D 四種國內主流長途牽引車輛作為測評對象，借助驛站客戶集群，篩選出253 位重點客戶作為評價對象，采用靜態測評和動態測評兩種測評方法，制定評價指標，對測評對象進行評價。結果表明：四臺對標車型在不同區域不同表現下有不同的適應特點，市場優勢各有不同。同時針對評價過程中發現了外觀、人機工程、功能配置、空間、舒適等方面問題，在下一代車型研發提出駕駛室采用純平地板、儲藏空間加大、增加駐車冷暖空調等舒適性配置、增加液力緩速器和車道偏離碰撞等安全配置、增加生活區間、加設車載廚房等長途生活設施、改變營銷策略等建議，為下一代干線長途牽引車的研發設計及市場開拓提供了借鑒。

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