水利工程施工的招標投標是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，是培育和發(fā)展水利施工市場的主要環(huán)節(jié)，它可以促進資源優(yōu)化配置，大大提高企業(yè)管理水平，并保證工程工期、質量目標的實現(xiàn)。投標是既公平又殘酷的競爭，是實力、信譽、經(jīng)驗、投標策略與報價技巧等多方面綜合能力的比拼。能否中標不僅取決于各投標人的實力，也取決于投標人的投標策略和投標報價技巧運用的是否得當，如果投標報價過高，投標單位就會失去中標的機會;投標報價過低，即使中標也會給企業(yè)帶來虧本的風險。因此，投標企業(yè)應結合本單位的實力，合理制定投標策略，運用報價編制技巧，從宏觀的角度對工程總報價進行控制，以期最終達到中標并且贏利的目的。

　　1. 增強企業(yè)信譽、創(chuàng)品牌形象

　　決定投標獲勝主要取決于報價、工期、質量、施工能力和信譽，而信譽又通過施工進度、質量保證及施工能力來體現(xiàn)，所以建立良好的信譽，樹立品牌形象，最終占領市場，是投標策略的最終目的。因此，施工企業(yè)要想在當前強手如林的市場競爭中立于不敗之地，首先應在平時的誠信和服務方面下功夫，樹立良好的企業(yè)形象。信譽是企業(yè)的無形資產(chǎn)，從某種意義上說，市場經(jīng)濟既是競爭經(jīng)濟，也是信用經(jīng)濟，誰的信譽好，誰就能占領市場，誰的信譽差，就會被市場淘汰。在企業(yè)資質等看得見的硬件相差無幾的情況下，服務競爭成為競爭取勝的一個非常重要的法寶。“關注顧客、增強滿意”，我們推行大服務的經(jīng)營理念，堅持做到“前期策劃服務、過程精品服務、售后滿意服務、后期延伸服務”，才能在競爭中始終處于不敗之地。

　　2 追蹤工程信息，明確投標方向

　　施工企業(yè)應準確地做好工程信息的跟蹤篩選工作。在當今信息化時代，除做好市場社會信息追蹤外，信息網(wǎng)絡是我們獲取信息的重要渠道，根據(jù)獲得的信息進行篩選，結合工程項目承包的條件方式、資金來源、企業(yè)的長遠發(fā)展規(guī)劃、競爭對手的數(shù)量和實力、施工任務的復雜程度及利潤預見，通過定性分析，確定適合進行投標的項目。

　　3確定報價策略、運用報價技巧

　　投標是一門科學，確定投標方向后，要想能在競爭中求生存，求發(fā)展，需要的是投標人員和決策人員的知識、經(jīng)驗和膽識，決策者的策略貫穿于投標競爭的全過程。施工企業(yè)投標時要根據(jù)工程對象的具體情況，確定具體的報價策略，利用報價技巧，做出合理的報價。在

　　現(xiàn)有的招投標機制下，我們通常的做法是先根據(jù)國家或地區(qū)現(xiàn)行定額做正常報價，再根據(jù)我們的企業(yè)定額做出成本價，再據(jù)以往經(jīng)驗及所獲得的情報信息估算標底價，再綜合競爭對手的數(shù)量和實力及本單位的具體生產(chǎn)經(jīng)營情況進行調整，確定最終投標價。

　　3.1 計算報價預算底稿

　　預算底稿是不考慮企業(yè)內部因素，依據(jù)現(xiàn)行定額編制的報價，這一步工作關鍵是確定準確的基礎價格和費率，此外，一定要根據(jù)施工方案選擇合理的定額子目。

　　在編制報價時，人工、材料、機械單價怍為編制報價的基礎價格，其水平高低直接影響到總報價水平，在現(xiàn)行定額中，人工費、機械費都有明確的計算公式和標準，材料費在單價中占較在的比例，所以三者之間關鍵是材料價格的取定，投標企業(yè)應根據(jù)同地域近期投標時的材料價格水平，參照自己日常的材料供應網(wǎng)和平時積累的大量價格信息資料，結合市場供求關系價格波動及察勘現(xiàn)場所獲得的信息，合理確定材料價格，才能保證報價的準確性。

　　3.2計算成本價

　　根據(jù)企業(yè)定額子目和合理確定材料價格，計算出直接費，用以往的經(jīng)驗確定其他直接費和現(xiàn)場經(jīng)費及間接費的費率，將利潤費率調整為零，確定成本價。

　　3.3估算標底價

　　根據(jù)歷次投標報價的水平，結合本工程的實際情況、評標辦法及其它情報信息，確定標底價，也可收集歷次投標的數(shù)據(jù)，利用統(tǒng)計分析的方法確定可能的標底。統(tǒng)計分析的關鍵是樣本工程的選定，樣本工程的工作內容、工程時間、所在地域等都應與所投工程具有可比性。

　　選定樣本工程后，大致分為兩種做法：一種是根據(jù)歷次投標的標底與最初所做的報價初稿相比較，求得比降，再運用統(tǒng)計知識求得比降的平均值;另一種是收集工程內容相似的投標工程，據(jù)以往投標經(jīng)驗，將最優(yōu)報價的單價套入相似工程的工程量清單來估算可能的標底。

　　3.4 報價的調整

　　要想取得最優(yōu)報價，必須潛心揣摩招標人的意圖，估算標底價，再對競爭對手可能提出的報價進行分析，利用報價技巧，對投標報價進行調整，但調整的幅度必須適宜，否則引起評委反感而適得其反，調整后報價也不能低于成本價。

　　通常我們采用以下幾種投標報價技巧：

　　(1)根據(jù)招標項目的不同特點采用不同報價

　?、?遇到下列情況可報價高些：施工條件差的工程;本企業(yè)有專長的工程;特殊工程;工期要求緊的工程;支付條件不好的工程;總價低的小工程，不愿做又不方便不投標的工程;投標對手少的工程。

　　②.遇到下列情況可報價低些：施工條件好、工作簡單的工程;投標對手多，競爭激烈的工程;為了開拓市場，具有戰(zhàn)略意義的工程。

　　(2)不平衡報價法：投標報價的調整，必須兼顧不影響中標，結算時又能取得理想的經(jīng)濟效益。前期工程的單價可適當高些(如圍堰工程、施工導截流工程、土方開挖、基礎工程)，因為這樣可以早日結算到工程款，有利于資金周轉;經(jīng)復核工程量，清單中工程量大于圖紙工程量的項目，單價可報低些，反之可報高些;預計工程量在施工過程中可能增加的項目，單價可報得高些，反這可報低些，這樣可保證在將來結算時獲得較大利潤;對業(yè)主規(guī)定了暫定工程量和該分項的暫定總價款，允許將來按實際發(fā)生的工程量結算，單價可適當提高，這樣既不會因今后工程量變更而吃虧，也不會削弱投標報價的競爭力。如果列出了暫定項目的數(shù)量，但未給定總價，就應慎重考慮，因為單價定高了，會增大總報價，影響投標報價的競爭力;單價定低了，將來工程量增大，會影響效益。一般來說，這類工程量可來用正常價格，估計工程量肯定會增加的項目，單價可適當提高，估計項目不一定做的部分，單價可定得低一些。但不能使單價太不平衡而失去合理性，因為一般投標，單價是否合理也是評標內容的一部分，評委可通過標底和各投標單位橫向對比，發(fā)現(xiàn)不平衡單價而影響評標得分。

　　(3)取費費率應取滿：投標報價時所采用的其他直接費費率、現(xiàn)場經(jīng)費費率、間接費率、利潤率和稅率都將成為施工時向業(yè)主計算索賠費用及合同外工程單價報價的依據(jù)，而在施工過程中，前述二者的發(fā)生又在所難免，因此本人認為費率應取滿，降低報價水平可以通過提高人工和機械效率來實現(xiàn)。

　　(4)零星工作項目的報價：根據(jù)現(xiàn)行的《水利工程工程量清單計價規(guī)范》，零星工作項目通常為計日工、計日材料及計日機械，該項目的合價計人總報價，一般來說，業(yè)主用到該項目的機率較小，故應將單價報低點，并使該合價處于較低狀態(tài)。

　　總而言之，只有不斷總結投標成敗的經(jīng)驗和教訓，才能不斷提高我們的投標報價策略和報價編制技巧，進而提高我們的投標水平，使我們在激烈的市場競爭中立于不敗之地。