摘要：隨著科學技術(shù)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟促使各行各業(yè)必須打破傳統(tǒng)，從固有的競爭關(guān)系逐漸發(fā)展成資源共享的共贏合作模式。現(xiàn)在的市場經(jīng)濟中，任何一家企業(yè)都不可能做到絕對的獨立，占有獨家市場，每一家企業(yè)必須在市場競爭中把握自己的優(yōu)勢，找準自己的位置，與供應(yīng)鏈系統(tǒng)中的各關(guān)系體協(xié)調(diào)合作，才能擁有持續(xù)成長的發(fā)展空間。為了體現(xiàn)以消費者為導向的市場發(fā)展趨勢，工商企業(yè)協(xié)同發(fā)展的新型營銷模式將更適應(yīng)企業(yè)和市場的發(fā)展需要，為企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢提供了新的探究路徑。

　　關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)時代;消費者;工商協(xié)同;營銷

　　一、引言

　　隨著國家對工商企業(yè)改革的不斷深化，工商業(yè)企業(yè)逐漸從傳統(tǒng)的“工商分離”向“工商協(xié)同”模式發(fā)展。工商協(xié)同營銷就是讓工商企業(yè)攜手合作，以消費者為導向共同面對，研究市場需求，細分市場，充分發(fā)揮市場主動性，有計劃、有組織、有調(diào)控的合作模式。工商企業(yè)以市場為導向，以共同發(fā)展為目標，依據(jù)平等互利、互動信息、資源共享、效率責任，企業(yè)間利用現(xiàn)代的信息化數(shù)據(jù)手段，協(xié)同發(fā)展市場營銷的活動。今天，工商協(xié)同營銷被認為是一種低成本的創(chuàng)新銷售方式，是對銷售渠道和銷售市場的有效整合，已經(jīng)成為市場營銷發(fā)展的潮流。

　　二、協(xié)同營銷理論基礎(chǔ)

　　“協(xié)同”一詞起源于希臘語中，意思是共同工作，習慣上用于協(xié)調(diào)兩個或兩個以上的不同的個體或者資源，共同完成某一個目標任務(wù)的過程或者共同發(fā)揮的能力。對協(xié)同效能的理解，一般意義上認為“1+1>2”。20世紀60年代以后，全球經(jīng)濟迅速崛起，對現(xiàn)代工商企業(yè)管理的研究不斷深入，大企業(yè)的發(fā)展規(guī)模不斷擴大，業(yè)務(wù)范圍延伸的廣度也在不斷增加，協(xié)同理念在多元化發(fā)展的商業(yè)活動中越來越凸顯，成為經(jīng)濟學、管理學研究的熱點[1]。

　　協(xié)同營銷，又被稱做合作營銷，這一概念最早在1966年，由美國學者艾德勒首次在《哈佛商業(yè)評論》上提出。協(xié)同營銷，主要指兩個或兩個以上的組織或企業(yè)，為了實現(xiàn)資源的優(yōu)勢互補，增強市場競爭力，共同開拓、滲透開發(fā)市場，而達成的長期或短期的合作聯(lián)盟共贏關(guān)系，共同開發(fā)和利用市場機會。

　　近年來，在互聯(lián)網(wǎng)時代面向消費者的新型工商協(xié)同營銷模式是指工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)通過以消費者市場需求為導向，通過共同分擔營銷費用，協(xié)同進行營銷傳播、品牌建設(shè)、產(chǎn)品促銷、協(xié)同管理等方面的營銷活動，以達到共享營銷資源、鞏固營銷網(wǎng)絡(luò)、維護目標客戶、開發(fā)新客戶的一種營銷理念和方式。協(xié)同營銷最大的益處是可以使合作體系內(nèi)的各組織或企業(yè)成員以較少的費用獲得較大的銷售業(yè)績，甚至，有時還能獲得獨自營銷無法獲得的營銷成果。

　　營銷專家艾略特·艾登伯格(Elliott Ettenberg)在其著作《4R營銷》一書中曾寫到：合作營銷(Co-Marketing)將是后經(jīng)濟時代新的大趨勢。協(xié)同營銷的廣泛應(yīng)用受當今激烈的市場競爭環(huán)境和互聯(lián)網(wǎng)科技的快速發(fā)展影響，越來越多的企業(yè)投入大量的人力和物力到市場營銷的競爭中，任何一家企業(yè)都不可能在各個方面都具有優(yōu)勢，在這樣的背景下，取長補短、資源互補的關(guān)系自然就在共生企業(yè)關(guān)系內(nèi)聯(lián)合起來[2]。開展協(xié)同營銷戰(zhàn)略，把市場中的消費者看作共同的目標客戶，根據(jù)需要共同開發(fā)新產(chǎn)品、共享人才和資源，根據(jù)所長共同提供服務(wù)等。從研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后整個體系來看，節(jié)省了人力、物力，大大降低了產(chǎn)品成本，提高了利潤，從而降低了企業(yè)競爭的風險，增強了企業(yè)競爭力。例如，固特異公司一直宣稱自己生產(chǎn)的輪胎是各款頂級汽車的配件，所以他們與奧迪和奔馳汽車合作，用大品牌的優(yōu)勢來營銷自己，凸顯產(chǎn)品的價值。足可以說明，在營銷市場中品牌也可以作為一種資源參與協(xié)同合作，組成協(xié)作營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，當孤軍奮戰(zhàn)沒有市場說服力時，聯(lián)合品牌可以更好顯示出產(chǎn)品的品質(zhì)。產(chǎn)品生產(chǎn)商的協(xié)作聯(lián)盟更能顯示出產(chǎn)品的高性能，對經(jīng)銷商來說是最好的營銷賣點，更容易獲得市場占有率。這樣的聯(lián)合營銷模式，對消費者、經(jīng)銷商、生產(chǎn)商都是獲利最大的一種新型合作模式。

　　三、構(gòu)建面向消費者的新型工商協(xié)同營銷模式的必要性

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展，資源信息的傳播速度、實效性、透明度都越來越快，信息量不斷增大，共享經(jīng)濟已經(jīng)成為商業(yè)發(fā)展的趨勢，傳統(tǒng)的工商分離的營銷模式已經(jīng)不適應(yīng)新型市場發(fā)展的需要。無論是生產(chǎn)企業(yè)還是分銷企業(yè)，只是依靠產(chǎn)品和價格為主要方式的營銷模式已經(jīng)無法適應(yīng)以消費者為導向的市場環(huán)境[3]。構(gòu)建面向消費者的新型工商協(xié)同營銷模式的路徑勢在必行。

　　(1)新型工商協(xié)同營銷是實現(xiàn)企業(yè)由大變強的必由之路。

　　隨著國家對工商管理體制改革的不斷深化，如何定位和建立新型工商關(guān)系已經(jīng)成為推動改革取得實際成效、檢驗改革成敗的關(guān)鍵因素。因此，新型工商協(xié)同營銷模式對工商企業(yè)自身和加強工商企業(yè)間深度合作大有益處。協(xié)同營銷思想，對于關(guān)系鏈中的各個企業(yè)來說都是一種大格局的體現(xiàn)，是一種共贏模式。生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展要符合市場需求，企業(yè)要做大、做強就要時刻具有創(chuàng)新的動力，要有創(chuàng)業(yè)精神，而企業(yè)具備的活力元素就是市場導向和自身優(yōu)勢。龍頭的生產(chǎn)型企業(yè)必須隨著行業(yè)發(fā)展在市場中前進，不斷對整個系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中的供應(yīng)鏈進行整合，優(yōu)化合作，積極與供應(yīng)商保持合作，互通信息，把握市場動態(tài)，是企業(yè)壯大的必由之路。面對國內(nèi)外的激烈競爭，新型工商協(xié)同營銷模式不單是對生產(chǎn)企業(yè)或商業(yè)企業(yè)一方有利，關(guān)鍵是通過資源配置，可以提高整體實力，甚至于推動行業(yè)的綜合競爭實力，利于整個行業(yè)的發(fā)展。

　　(2)新型工商協(xié)同營銷是提升企業(yè)在市場中競爭能力的需要。

　　工業(yè)企業(yè)一直關(guān)注的市場是渠道和經(jīng)銷商，而對目標市場中的消費者關(guān)注較少，對客戶需求把握不夠準確，無法根據(jù)市場細分來確定產(chǎn)品，很容易造成產(chǎn)品積壓，從而企業(yè)生產(chǎn)成本增加。而經(jīng)銷商處于市場前端，了解客戶需求，只能對生產(chǎn)廠商提供的產(chǎn)品開展營銷活動，從產(chǎn)到銷處于被動形式，沒有產(chǎn)品策劃的話語權(quán)和自主性，對產(chǎn)品的整體營銷也是局部的，無法體現(xiàn)產(chǎn)品營銷的整體性。要在今天的市場競爭中獲勝，工商業(yè)企業(yè)必須以客戶為目標中心。企業(yè)必須從競爭對手那里把客戶爭取過來，然后通過遞送更高的價值留住客戶，并不斷為客戶增加價值。但是在獲得客戶之前，企業(yè)必須先了解客戶的需要和期望，希望被解決的痛點，于是就需要大量的優(yōu)秀市場營銷人員對顧客做細致的數(shù)據(jù)收集，進行數(shù)據(jù)分析。消費者的需求千差萬別，大多數(shù)的企業(yè)會根據(jù)自己最有利的優(yōu)勢做細分市場，有利于資源集中，更容易獲得市場競爭力。