摘要：網(wǎng)點(diǎn)管理層的選拔，一般仍停留在傳統(tǒng)意義上的業(yè)務(wù)拓展能力上，諸如拉存款業(yè)績較好的，而對于管理潛力等深層次的考慮較少。從實(shí)際情況看，目前網(wǎng)點(diǎn)管理人員在掌握市場、客戶、業(yè)務(wù)全面情況并通過分析篩選不同業(yè)務(wù)和產(chǎn)品營銷對象的興趣和能力方面均明顯不足，客戶面狹窄，拓展方式簡單，營銷渠道缺乏。

　　關(guān)鍵詞：貴金屬紀(jì)念幣章,營銷,發(fā)展現(xiàn)狀建議

　　中圖分類號：F56 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1000-8772(2013)29-0000-02

　　一、貴金屬紀(jì)念幣章銷售公司貴金屬紀(jì)念幣章營銷業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

　　1.臨時(shí)性、任務(wù)性觀念突出

　　為客戶貴金屬紀(jì)念幣章營銷是一項(xiàng)持續(xù)的日常性的業(yè)務(wù)活動，需要不間斷地加以關(guān)注。目前貴金屬紀(jì)念幣章營銷業(yè)務(wù)很明顯的一個(gè)特點(diǎn)，就是平時(shí)不太關(guān)注貴金屬紀(jì)念幣章營銷產(chǎn)品的銷售和相應(yīng)客戶的維護(hù)，只在上級行任務(wù)下達(dá)后，各部門才開始忙碌起來，四處推銷貴金屬紀(jì)念幣章產(chǎn)品，習(xí)慣上找一兩個(gè)大客戶營銷產(chǎn)品，以爭取在規(guī)定期限內(nèi)完成貴金屬紀(jì)念幣章營銷產(chǎn)品營銷任務(wù)。

　　2.各級管理層對貴金屬紀(jì)念幣章營銷業(yè)務(wù)的理念有待轉(zhuǎn)變

　　貴金屬紀(jì)念幣章營銷產(chǎn)品的營銷，在很大程度上要依靠貴金屬紀(jì)念幣章銷售公司力量和客戶資源，但少數(shù)管理層認(rèn)為貴金屬紀(jì)念幣章營銷產(chǎn)品的銷售將影響到自身的其它業(yè)務(wù)，內(nèi)心上不太熱心于貴金屬紀(jì)念幣章營銷產(chǎn)品的營銷，沒有從根本上將貴金屬紀(jì)念幣章營銷業(yè)務(wù)作為吸引高端客戶和推動業(yè)務(wù)發(fā)展的動力，這種觀念在相當(dāng)程度上阻礙了貴金屬紀(jì)念幣章營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　3.公私業(yè)務(wù)“二張皮”，資源利用受限制

　　貴金屬紀(jì)念幣章銷售公司的資源主要是資產(chǎn)、信用和人才，而目前這些資源大部分分布在公司業(yè)務(wù)條線上，但是貴金屬紀(jì)念幣章營銷中心工作和貴金屬紀(jì)念幣章營銷產(chǎn)品的銷售往往側(cè)重于個(gè)人金融業(yè)務(wù)條線，沒有將兩個(gè)方面資源很好地加以整合并充分利用。一方面，貴金屬紀(jì)念幣章營銷中心不了解公司條線貴金屬紀(jì)念幣章營銷產(chǎn)品和客戶資源情況，限制了業(yè)務(wù)拓展;另一方面，公司條線傳統(tǒng)上以信貸工作為主，不能有效開展貴金屬紀(jì)念幣章營銷管理與維護(hù)，只能以放棄部分利益或其它收益甚至風(fēng)險(xiǎn)等方式換取貴金屬紀(jì)念幣章營銷產(chǎn)品銷售以及顧問費(fèi)等收入，造成資源和效益浪費(fèi)。

　　4.網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀不適應(yīng)貴金屬紀(jì)念幣章營銷業(yè)務(wù)拓展

　　在貴金屬紀(jì)念幣章營銷業(yè)務(wù)管理上，此前較為重視的是有形條件滿足，比如說低柜的建設(shè)、貴金屬紀(jì)念幣章營銷經(jīng)理配備、廣告的鋪開，但從系統(tǒng)管理角度來看，貴金屬紀(jì)念幣章營銷業(yè)務(wù)自身發(fā)展以及貴金屬紀(jì)念幣章營銷業(yè)務(wù)促進(jìn)其它業(yè)務(wù)發(fā)展上都存在著明顯不足，歸結(jié)起來就是散、亂、弱。

　　二、貴金屬紀(jì)念幣章銷售公司貴金屬紀(jì)念幣章營銷業(yè)務(wù)發(fā)展建議

　　1.全面貴金屬紀(jì)念幣章營銷

　　貴金屬紀(jì)念幣章營銷不是創(chuàng)造價(jià)值的過程，而是通過投機(jī)獲取利益的過程，它是利用時(shí)間、品種、區(qū)域的差別達(dá)到增值、保值、減虧的目的。在公司線、個(gè)金線中都分布著有各種不同需要的客戶群體和適合不同需要的貴金屬紀(jì)念幣章營銷產(chǎn)品;通過個(gè)人高端客戶可以引出公司高端客戶，同樣，公司高端客戶中也蘊(yùn)藏著豐富的個(gè)人高端客戶資源。因此，公司業(yè)務(wù)和個(gè)金業(yè)務(wù)之間要從信息、客戶、業(yè)務(wù)資源等各方面達(dá)到全面覆蓋，最大限度地提高各種資源利用率。全面貴金屬紀(jì)念幣章營銷，就是整合個(gè)金、公司、國際業(yè)務(wù)等多條線的貴金屬紀(jì)念幣章營銷產(chǎn)品，由財(cái)富中心牽頭，通過個(gè)金、公司條線的客戶資源和營銷渠道開展綜合貴金屬紀(jì)念幣章營銷服務(wù)，最大限度地利用客戶資源。

　　2.全時(shí)貴金屬紀(jì)念幣章營銷

　　貴金屬紀(jì)念幣章營銷不能“任務(wù)至上”，應(yīng)從根本上改變這種被動的營銷模式。客戶經(jīng)理必須每天整理CRM以及公司客戶情況，關(guān)注并掌握客戶資源動態(tài)，把握金融市場動態(tài)，在資本市場調(diào)整階段提醒客戶介入。同時(shí)，充分關(guān)注客戶持有的貴金屬紀(jì)念幣章營銷產(chǎn)品，在市場行情較為理想的情況下，及時(shí)提示相關(guān)客戶退出市場，盡可能使客戶得到實(shí)惠，達(dá)到貴金屬紀(jì)念幣章營銷的目的。貴金屬紀(jì)念幣章營銷，必須注重日常業(yè)務(wù)來往中的點(diǎn)滴積累，特別要重視沒有大規(guī)模貴金屬紀(jì)念幣章營銷產(chǎn)品任務(wù)時(shí)的貴金屬紀(jì)念幣章營銷工作，力爭使每個(gè)客戶都嘗到貴金屬紀(jì)念幣章營銷產(chǎn)品的甜頭，推動客戶貴金屬紀(jì)念幣章營銷觀念的形成，加強(qiáng)客戶對貴金屬紀(jì)念幣章營銷產(chǎn)品的認(rèn)可度。

　　3.全員貴金屬紀(jì)念幣章營銷

　　提到全員貴金屬紀(jì)念幣章營銷，不是簡單地給每位員工下達(dá)任務(wù)，實(shí)際上這種簡單的管理方式不同程度上加重了員工對貴金屬紀(jì)念幣章營銷產(chǎn)品的厭惡感和心理負(fù)擔(dān)。全員貴金屬紀(jì)念幣章營銷，關(guān)鍵在于整體理念上的轉(zhuǎn)變、強(qiáng)化。全員貴金屬紀(jì)念幣章營銷的重點(diǎn)是加強(qiáng)貴金屬紀(jì)念幣章營銷業(yè)務(wù)理念的日常灌輸、宣傳，一線員工必須掌握本行所有對公、個(gè)人貴金屬紀(jì)念幣章營銷產(chǎn)品主要內(nèi)容，針對不同的客戶推薦合適的產(chǎn)品或組合產(chǎn)品;二線三線員工，也應(yīng)了解基本的貴金屬紀(jì)念幣章營銷產(chǎn)品，在各種場合宣傳、推薦貴金屬紀(jì)念幣章營銷產(chǎn)品。一線員工要避免消極、被動地辦理日常業(yè)務(wù)，要不時(shí)根據(jù)客戶情況和當(dāng)時(shí)市場行情提示客戶選擇購買工行的貴金屬紀(jì)念幣章營銷產(chǎn)品，并因人制宜推介。在營銷貴金屬紀(jì)念幣章營銷產(chǎn)品時(shí)，要了解客戶的投資偏好，結(jié)合當(dāng)前貴金屬紀(jì)念幣章營銷熱點(diǎn)，從客戶自身的基本愿望出發(fā)，引導(dǎo)客戶進(jìn)行有針對性地貴金屬紀(jì)念幣章營銷選擇。

　　4.服務(wù)跟進(jìn)

　　貴金屬紀(jì)念幣章營銷產(chǎn)品具有營銷同質(zhì)化、市場同質(zhì)化的特性，為了培養(yǎng)客戶群體和鎖定忠誠客戶，貴金屬紀(jì)念幣章營銷必須為客戶提供超值的服務(wù)，才能使客戶與我們建立起穩(wěn)固的溝通。所以我們要以服務(wù)代替推銷，如為客戶提供貴金屬紀(jì)念幣章營銷業(yè)務(wù)之外的力所能及的專業(yè)化或其他服務(wù)，根據(jù)客戶的思想與行為節(jié)奏進(jìn)行跟進(jìn)式的“迎合服務(wù)”。通過建立重點(diǎn)客戶登記臺賬，定期向客戶通報(bào)產(chǎn)品信息，提供貴金屬紀(jì)念幣章營銷建議;網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一設(shè)置貴金屬紀(jì)念幣章營銷業(yè)務(wù)宣傳欄，對基金、穩(wěn)得利產(chǎn)品、國債、保險(xiǎn)等產(chǎn)品信息等及時(shí)公布，有效凝聚客戶的關(guān)注，形成產(chǎn)品吸引，服務(wù)跟進(jìn)，市場拓寬，客戶收益，業(yè)務(wù)發(fā)展的“良性漩渦”。并對優(yōu)質(zhì)高端客戶，進(jìn)行定期或不定期的售后回訪，增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶的滿意度。

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