一、引言

　　贛榆縣，是全國(guó)首批沿海對(duì)外開(kāi)放縣、江蘇的北大門(mén)，位于江蘇省東北部，海州灣畔，東臨黃海，西接沂蒙，北通青島，南襟新亞歐大陸橋東橋頭堡連云港，隔海與日本、朝鮮半島相望，有“黃海明珠”、“徐福故里”之美名。是連云港最北面的門(mén)戶(hù)，也是經(jīng)濟(jì)實(shí)力最強(qiáng)的縣級(jí)單位，2009年，面對(duì)復(fù)雜的宏觀(guān)形勢(shì)和激烈的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)，贛榆縣始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀(guān)為指導(dǎo)，主動(dòng)搶抓江蘇沿海開(kāi)發(fā)上升為國(guó)家戰(zhàn)略帶來(lái)的歷史性機(jī)遇，積極克服金融危機(jī)產(chǎn)生的不利影響，凝心聚力，攻堅(jiān)克難，砥新海石化礪奮進(jìn)，務(wù)實(shí)苦干，全縣經(jīng)濟(jì)社會(huì)呈現(xiàn)出平穩(wěn)較快的發(fā)展態(tài)勢(shì)。全年實(shí)現(xiàn)GDP182.44億元，增長(zhǎng)15.1%;全社會(huì)固定資產(chǎn)投資178.88億元，增長(zhǎng)29.1%;社會(huì)消費(fèi)品零售總額70.42億元，增長(zhǎng)18.3%;農(nóng)民人均純收入6599元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入12731元，分別增長(zhǎng)12%和13.9%。財(cái)政總收入25.2億元，增長(zhǎng)32.3%;一般預(yù)算收入11.7億元，增長(zhǎng)46.1%。供電公司為地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了保障，很好的服務(wù)了地方的經(jīng)濟(jì)。同時(shí)也為地方的經(jīng)濟(jì)作出了自己的貢獻(xiàn)。

　　供電公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是企業(yè)的核心部門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作效率直接關(guān)系到企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。而銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度、工作能力、工作責(zé)任心是提高工作效率的保證。由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平的不足，激勵(lì)機(jī)制的不完善，導(dǎo)致部分銷(xiāo)售人員熱情不足、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下降甚至跳槽，從而阻礙了企業(yè)的發(fā)展。本文以南通市鑫海紡織有限公司為例，就如何激勵(lì)銷(xiāo)售人員作一些探導(dǎo)，以進(jìn)一步提高效益，促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　二、供電公司背景

　　贛榆供電公司贛榆縣供電公司隸屬江蘇省電力公司，擔(dān)負(fù)著贛榆城區(qū)、18個(gè)鎮(zhèn)的供電任務(wù)。公司現(xiàn)有7個(gè)職能部室，下轄6個(gè)基層單位和18個(gè)供電所。至2010年12月底，總營(yíng)業(yè)戶(hù)41.37萬(wàn)戶(hù)。

　　近年來(lái)，在上級(jí)公司和贛榆縣委、縣政府的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下，全面深入落實(shí)上級(jí)決策部署，以建設(shè)堅(jiān)強(qiáng)智能電網(wǎng)為主線(xiàn)，主動(dòng)作為，執(zhí)行有力，全面加強(qiáng)“三個(gè)建設(shè)”，深入推進(jìn)“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”，加快建設(shè)“一強(qiáng)三優(yōu)”現(xiàn)代公司，在各項(xiàng)工作中取得了較好成績(jī)，有力地保障了地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展。先后榮獲全國(guó)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織先進(jìn)單位，國(guó)家電網(wǎng)公司“縣級(jí)一流供電企業(yè)”、“電氣化縣”，江蘇省“文明行業(yè)”、“AAA級(jí)重合同守信用單位”，贛榆縣經(jīng)濟(jì)建設(shè)“突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等多項(xiàng)榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

　　三、公司激勵(lì)銷(xiāo)售人員機(jī)制存在的問(wèn)題分析

　　單調(diào)的、不完善的激勵(lì)政策對(duì)銷(xiāo)售人員失去了吸引力，銷(xiāo)售人員工作積極性普遍下降，部分銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)不升反而持續(xù)下降，少量銷(xiāo)售人員甚至跳槽導(dǎo)致人才流失，制約了企業(yè)的發(fā)展。主要存在的問(wèn)題分析：

　　1.薪酬不高導(dǎo)致激勵(lì)不足

　　供電公司每年的營(yíng)業(yè)額很大，每月分配到部門(mén)業(yè)務(wù)量也很大，一線(xiàn)人員的薪酬標(biāo)準(zhǔn)不高，在福利上也不是很好，所以導(dǎo)致了銷(xiāo)售人員積極性不高，從而導(dǎo)致了營(yíng)業(yè)額不高，因此供電公司應(yīng)加大相應(yīng)方面的福利和提高員工的薪酬。

　　一線(xiàn)銷(xiāo)售人員在跟進(jìn)客戶(hù)時(shí)就會(huì)充滿(mǎn)激情，隨著時(shí)間的推進(jìn)，這類(lèi)客戶(hù)會(huì)越積越多，就會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售人員穩(wěn)定的收益，因而僅憑銷(xiāo)售量對(duì)銷(xiāo)售人員激勵(lì)，作用不大。同時(shí)，由于開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)與在老市場(chǎng)銷(xiāo)售所付出的努力程度不同，單純依靠銷(xiāo)售量確定業(yè)績(jī)有失公允。

　　2.獎(jiǎng)勵(lì)方式單調(diào)導(dǎo)致激勵(lì)不足

　　供電公司獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)于銷(xiāo)售量獎(jiǎng)勵(lì)措施有連續(xù)獎(jiǎng)勵(lì)的;有某月完成當(dāng)月任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì);全年十二個(gè)月完成當(dāng)月銷(xiāo)售任務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì);全年完成銷(xiāo)售任務(wù)，銷(xiāo)售超過(guò)上年，遞增幅度達(dá) 20%以上者的獎(jiǎng)勵(lì)，增幅達(dá) 30%以上者的獎(jiǎng)勵(lì)。其他獎(jiǎng)勵(lì)措施：銷(xiāo)售狀元獎(jiǎng)勵(lì)3000元;該企業(yè)的所有獎(jiǎng)勵(lì)都與錢(qián)有關(guān)，而錢(qián)并不是生活的唯一，銷(xiāo)售人員還有精神方面的需要。

　　3.培訓(xùn)缺乏導(dǎo)致激勵(lì)不足

　　贛榆供電公司是一家民營(yíng)企業(yè)，地理位置偏僻。銷(xiāo)售人員的學(xué)歷大部分是高中畢業(yè)，也有少量初中畢業(yè)。銷(xiāo)售人員主要是從車(chē)間主任中提拔。銷(xiāo)售主管迫于指標(biāo)的壓力較少安排培訓(xùn)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員培訓(xùn)機(jī)會(huì)較少。由于缺乏先進(jìn)理論的指導(dǎo)、技能的培訓(xùn)，導(dǎo)致部分銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)平平，或者只顧眼前利益的提高，忽視對(duì)客戶(hù)的維護(hù)、開(kāi)發(fā)，忽視對(duì)企業(yè)形象的維護(hù)。工作熱情不足，懶惰有余。

　　四、解決方案

　　1.形象激勵(lì)

　　贛榆供電公司正在塑造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等良好形象，在內(nèi)能營(yíng)造良好的工作環(huán)境、公平、合理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、靈活多樣的考評(píng)系統(tǒng)，通過(guò)公司獨(dú)特的凝聚力和人文氣息來(lái)感染銷(xiāo)售人員，就會(huì)讓他們產(chǎn)生一種自豪感、歸屬感、幸福感，進(jìn)而產(chǎn)生很強(qiáng)的內(nèi)驅(qū)力。工作不僅僅是為公司，也是為自己，是為了自己人生價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

　　2.競(jìng)賽激勵(lì)

　　供電公司每年都會(huì)通過(guò)競(jìng)賽，能挖掘銷(xiāo)售人員的潛力，激發(fā)銷(xiāo)售人員求勝的愿望，創(chuàng)造銷(xiāo)售人員的熱忱，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員做出比平時(shí)更多的努力，創(chuàng)造出比平時(shí)更高的業(yè)績(jī)。獎(jiǎng)勵(lì)就是對(duì)銷(xiāo)售員表現(xiàn)的實(shí)際認(rèn)同。通過(guò)各種物質(zhì)的、精神的獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)使銷(xiāo)售人員生理和心理獲得極大的滿(mǎn)足，會(huì)進(jìn)一步迸發(fā)出工作的熱情。同時(shí)，競(jìng)賽進(jìn)行期間，經(jīng)常把結(jié)果公布出來(lái)，創(chuàng)造比學(xué)趕幫的氛圍，也有利于刺激銷(xiāo)售人員內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，培養(yǎng)挑戰(zhàn)精神，激發(fā)挑戰(zhàn)斗志。

　　3.情感激勵(lì)

　　按照馬斯洛的《人的動(dòng)機(jī)理論》一書(shū)中的需要層次理論，人類(lèi)的需要分為五個(gè)層次：生理的、安全的、社交的、尊重的和自我實(shí)現(xiàn)的需要;是從低級(jí)到高級(jí)具有不同層次的，只有滿(mǎn)足較低層次的需求，高層次需求才能發(fā)揮激勵(lì)作用。因而適當(dāng)?shù)那楦薪涣髂芙o營(yíng)銷(xiāo)人員帶來(lái)更強(qiáng)的歸屬感，從而更加激發(fā)起營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。

　　3.1 充分的信任。

　　對(duì)于表現(xiàn)好的銷(xiāo)售人員如能給予足夠的信賴(lài)，賦予他們按照自己的方式做事的權(quán)力，鼓勵(lì)他們運(yùn)用自己的良知和判斷力進(jìn)行工作，并對(duì)自己的行動(dòng)和結(jié)果負(fù)責(zé)，他們會(huì)感受到更大的來(lái)自于內(nèi)心的激勵(lì)來(lái)做好工作。

　　3.2 真誠(chéng)的贊美。

　　每個(gè)人都希望被他人尊重，銷(xiāo)售人員也不例外。銷(xiāo)售人員的優(yōu)秀表現(xiàn)如能得到真誠(chéng)的贊美，會(huì)讓銷(xiāo)售人員如沐春風(fēng)，內(nèi)心產(chǎn)生很強(qiáng)的自豪感，進(jìn)而激發(fā)銷(xiāo)售熱情。

　　3.3 有效的溝通。

　　對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，要確保企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，確保各種信息渠道的暢通，組織內(nèi)部只有真誠(chéng)溝通，才能相互理解，相互支持，達(dá)成共識(shí)。

　　4.數(shù)字激勵(lì)

　　通過(guò)連續(xù)幾個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的公布, 讓銷(xiāo)售人員明白自己在團(tuán)隊(duì)中的地位，有助于激發(fā)銷(xiāo)售員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí);通過(guò)去年和今年同期各種指標(biāo)的比較，讓銷(xiāo)售人員明白自己的優(yōu)勢(shì)與不足，有助于激發(fā)銷(xiāo)售員的反省意識(shí)，自發(fā)產(chǎn)生行動(dòng)，努力提高業(yè)績(jī)。以上從形象、競(jìng)爭(zhēng)、情感、數(shù)字等方面對(duì)銷(xiāo)售人員激勵(lì)方法做了探討，除上述激勵(lì)方式外，還有如強(qiáng)化激勵(lì)、危機(jī)激勵(lì)、批評(píng)激勵(lì)等方法。

　　贛榆縣供電公司如能針對(duì)銷(xiāo)售人員的不同個(gè)性，在實(shí)踐激勵(lì)工作中把各種方法優(yōu)化組合，靈活運(yùn)用，就一定能激發(fā)起銷(xiāo)售人員的工作熱情，發(fā)揮他們的聰明才智，為企業(yè)創(chuàng)造輝煌的業(yè)績(jī)，從而增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　五、小結(jié)

　　管理大師艾科卡曾說(shuō)過(guò)：要使一家企業(yè)有活力、有朝氣，激勵(lì)就是一切。好的管理者不只是告訴下屬怎么干，還要能夠激勵(lì)隊(duì)伍為目標(biāo)而奮斗。

　　士氣對(duì)團(tuán)隊(duì)意義重大，對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效激勵(lì)是保證隊(duì)伍高昂斗志的重要方式，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)要時(shí)刻不能忘記激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)，為實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)而努力。