隨著國內(nèi)潤滑油市場競爭的加劇,對潤滑油銷售渠道,特別是一般銷售的產(chǎn)品價格都比較透明，企業(yè)也大部分以招標(biāo)的形式進行，競爭日趨激烈。企業(yè)根據(jù)銷售產(chǎn)品的特點,分析自身存在的問題,建立恰當(dāng)?shù)姆咒N渠道,增加區(qū)域銷量,取得目標(biāo)利潤和社會效益。本文闡述了國內(nèi)潤滑油銷售渠道現(xiàn)狀，分析了未來的發(fā)展趨勢。

　　隨著潤滑油經(jīng)濟持續(xù)高速增長和行業(yè)競爭的日益白熱化，潤滑油銷售渠道模式的選擇顯得越來越重要。伴隨著中國汽車產(chǎn)銷量的增長，國內(nèi)的潤滑油市場顯現(xiàn)出巨大商機。全球潤滑油市場整體下滑，國內(nèi)潤滑油市場潛力引人注目，吸引著眾多進口品牌加大了中國市場的投入力度。潤滑油作為一種必須的消費品，潤滑油的需求量很大。而目前的中國汽車保有量在快速增長，國內(nèi)潤滑油市場仍有巨大的增長潛力。作為廠商與客戶之間聯(lián)系紐帶的銷售渠道已成為潤滑油品牌比試實力、競爭客戶的一個重要焦點。下面就結(jié)合自己的實際銷售經(jīng)驗談?wù)剣鴥?nèi)潤滑油銷售渠道現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢。

　　1.國內(nèi)潤滑油銷售渠道現(xiàn)狀

　　潤滑油分為車用潤滑油和工業(yè)潤滑油。車用潤滑油與其他消費品的不同之處在于:生產(chǎn)和銷售均有一定技術(shù)含量,價值雖小卻決定設(shè)備使用壽命,消費者同時在購買服務(wù)。潤滑油生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該充分重視營銷渠道對企業(yè)的重要性，才能在競爭激烈的市場中立于不敗之地。為了響應(yīng)政府關(guān)于節(jié)能與環(huán)保的號召，履行其向政府的承諾，生產(chǎn)商對節(jié)能環(huán)保型潤滑油的需求量日益提高。

　　1.1基礎(chǔ)油供給不足，低檔產(chǎn)品沖刺市場

　　潤滑油是由基礎(chǔ)油和添加劑調(diào)和而成的。基礎(chǔ)油是潤滑油的主要構(gòu)成原料，一般占潤滑油成分的80%-90%，所以可以說基礎(chǔ)油質(zhì)量和性能的高低直接影響著潤滑油的使用性能。基礎(chǔ)油價格居高不下，預(yù)計國內(nèi)潤滑油高端產(chǎn)品的產(chǎn)能會集中釋放，高檔潤滑油產(chǎn)品的實際產(chǎn)量要遠遠超過現(xiàn)實需求，高端市場競爭壓力加大，再加上潤滑油可能采取的戰(zhàn)略，高端潤滑油產(chǎn)品的價格會大幅下降，利潤空間也會急劇縮水。為能適應(yīng)時刊發(fā)展需求調(diào)制出理想的車用潤滑油，基礎(chǔ)油的選擇至關(guān)重要。考慮到國內(nèi)調(diào)和廠主要還是礦物基礎(chǔ)油，而且大體上還是I 類基礎(chǔ)油，較少使用II類、III類以及合成基礎(chǔ)油，所以對基礎(chǔ)油的選擇和配制更值得我們認真對待。

　　1.2自主品牌匱乏，技術(shù)創(chuàng)新能力不強

　　我國潤滑油品牌設(shè)計和自主營銷能力薄弱，市場策劃、品牌推廣能力不強，缺少敏銳的定位策略，不能很好地迎合目標(biāo)消費者。在國內(nèi)消費大升級的情況下，企業(yè)的品牌經(jīng)營能力將使企業(yè)業(yè)績保持高速增長。很多中小潤滑油企業(yè)開始被市場淘汰，其根本原因是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品以低價、低附加值的產(chǎn)品為主，利潤率低，隨著原材料成本的不斷上升，這些企業(yè)不能將原料上升成本有效傳遞到產(chǎn)業(yè)鏈下游，自身又缺少品牌，很難消化這些成本，最終只能走向破產(chǎn)。

　　1.3消費者對潤滑油使用知識缺乏

　　有的消費者認為進口油質(zhì)量比國產(chǎn)油好，盲目使用進口潤滑油，進口潤滑油大多數(shù)黏度較低，容易導(dǎo)致發(fā)動機在正常工作溫度下機油過稀使油壓偏低，加速發(fā)動機的磨損。單純地認為黏度越高潤滑油的品質(zhì)就越好，其實黏度太高會增加發(fā)動機運動阻力，導(dǎo)致發(fā)動機功率損耗，同時黏度過大會使散熱性降低。個別消費者缺少常識性的知識，認為潤滑油變黑了就變質(zhì)了，必須更換，造成了浪費。高檔車用進口潤滑油，舊車用低檔潤滑油，混合使用潤滑油，只添加不更換，加注油寧多勿少。這些錯誤的做法，主要是消費者缺乏潤滑油使用知識造成的。

　　2. 潤滑油銷售市場發(fā)展趨勢

　　由于潤滑油技術(shù)的不斷進步，對潤滑油的節(jié)能要求也越來越高。為了迎接技術(shù)的挑戰(zhàn)及顧客的需求，民族品牌與外來品牌在國內(nèi)高端市場上進行博弈，將是中國潤滑油行業(yè)很長一段時間內(nèi)的主旋律。在這個博弈的過程中，誰能掌握先進技術(shù)誰就有可能拔得頭籌。 1國外企業(yè)進軍中國市場

　　潤滑油是我國對外開放較早的石化市場，是一個技術(shù)壁壘較低的行業(yè)。近年來，我國汽車產(chǎn)業(yè)巨大的潤滑油消費量，吸引著越來越多的外資公司來華投資。迅速發(fā)展的中國潤滑油市場，已成為國外潤滑油企業(yè)群雄逐鹿的競技場，并在迅速進入中國市場。嘉實多潤滑油公司和中國商用車制造商東風(fēng)集團成立合資公司，聯(lián)手搶占我國潤滑油市場。殼牌收購了我國最大的民營潤滑油生產(chǎn)商、中國第三大潤滑油企業(yè)統(tǒng)一石化旗下兩家公司75%的股份，殼牌在我國潤滑油市場份額的排名上升到第三位。由于洋品牌先入為主，中國本土產(chǎn)品短期內(nèi)難以立足高端油品市場。 2國內(nèi)品牌眾多競爭激烈

　　作為中國潤滑油行業(yè)名副其實的“恐龍”，昆侖潤滑油將利用其得天獨厚的基礎(chǔ)油資源優(yōu)勢，繼續(xù)推行潤滑油產(chǎn)品“低成本”導(dǎo)向型戰(zhàn)略，向國內(nèi)市場繼續(xù)發(fā)力。推行潤滑油產(chǎn)品低價戰(zhàn)略的同時，昆侖潤滑油會推行基礎(chǔ)油高價策略，可以利用自己在基礎(chǔ)油方面的絕對壟斷地位，不斷提高中小潤滑油企業(yè)的上游原料成本。長城潤滑油實行了重在考核高檔潤滑油產(chǎn)品結(jié)構(gòu)量的“零五新政”。 以較低的價位重點發(fā)展高端產(chǎn)品市場的戰(zhàn)略，以促使自己現(xiàn)有的中低端產(chǎn)品消費者改用他們的中高端產(chǎn)品。為了實現(xiàn)這個戰(zhàn)略，預(yù)計長城潤滑油會以驚人的促銷力度或直接低價來取得高檔潤滑油市場的份額。統(tǒng)一潤滑油是唯一的民營企業(yè)，受昆侖潤滑油“低端產(chǎn)品低價化”和“基礎(chǔ)油高價化”雙重戰(zhàn)略的擠壓，缺乏必要的競爭力，所以必須大力發(fā)展高端產(chǎn)品的市場，以維持自己合理的盈利水平。大批中小民營潤滑油生產(chǎn)企業(yè)關(guān)門大吉，在高檔市場上由于長城潤滑油的“高端產(chǎn)品低價化”戰(zhàn)略的實施，同時由于自己在技術(shù)、資金和品牌方面處于劣勢的原因，他們在高端市場的生存空間艱難。 3潤滑油銷售渠道多種多樣

　　潤滑油市場巨大商機吸引著眾多企業(yè)，銷售渠道建設(shè)也多種多樣。由于國內(nèi)潤滑油需求隨著汽車銷量增長而擴大，潤滑油銷售渠道和形式也是多種多樣的。面對潤滑油行業(yè)異常殘酷的競爭現(xiàn)實，生產(chǎn)企業(yè)再也不能簡單的按照自己已有的經(jīng)驗應(yīng)對自己所面臨的各種問題。取得OEM資格的企業(yè)不僅供應(yīng)汽車生產(chǎn)企業(yè)所需的潤滑油，全國各地的4S店也全部使用該品牌的潤滑油為消費者服務(wù)，由國內(nèi)的昆侖、長城等品牌及進口潤滑油品牌所掌控這塊市場。由于潤滑油的營銷落后，使中小潤滑油生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商們變得非常迷惘。消費者購買的汽車車型差別很大，對汽車維修保養(yǎng)知識也很欠缺，消費者更換潤滑油的方式也不一樣，有的去4S店維修保養(yǎng)時更換潤滑油，有的為了更好地保養(yǎng)愛車，自己購買潤滑油更換，有的隨便在路邊找個維修店更換，一些小商店也有潤滑油銷售，其主要客戶是農(nóng)村摩托車駕駛者。部分進口品牌潤滑油針對后市場加大開拓力度，成立換油中心，他們也為消費者提供了方便的換油服務(wù)，使得潤滑油的銷售渠道形式多種多樣。 4不斷研發(fā)潤滑油產(chǎn)品

　　隨著潤滑油油價一路飆升，節(jié)能環(huán)保法規(guī)越來越嚴格，汽車為了更加節(jié)能，潤滑油粘度需要越來越低。為了降低汽車使用成本，換油周期需要越來越長，發(fā)動機會越來越小，潤滑油企業(yè)員工的工作條件也越來越苛刻。未來新的潤滑油要在諸多因素中尋找平衡，這需要依賴添加劑方面的改善，更迫切地需要高品質(zhì)的基礎(chǔ)油供應(yīng)。提供高質(zhì)量的潤滑油是企業(yè)亟待解決的問題。

　　總之，中國汽車工業(yè)快速增長，給整個潤滑油行業(yè)帶來了巨大的市場機會，未來幾年中國汽車工業(yè)依然保持穩(wěn)定的增長態(tài)勢，低碳、轉(zhuǎn)型、升級等熱點話題也在左右著潤滑油市場的走向，在潤滑油市場掀起了軒然大波，歷史性的機遇與挑戰(zhàn)牽動著所有潤滑油廠商的心，潤滑油的品牌戰(zhàn)和營銷戰(zhàn)正在將市場引向精耕細作和專業(yè)化運作的時代 。