目前中小型鋼貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷中的問(wèn)題有哪些呢?應(yīng)該如何來(lái)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)管理制度的新發(fā)展應(yīng)用呢?同時(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的新方式有哪些呢?本文是有關(guān)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的論文。

　　摘要：現(xiàn)代制造業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由單個(gè)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)演變?yōu)檎麄€(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng),而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的合作則是自由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到一定程度的必然結(jié)果。“十二五”期間鋼鐵工業(yè)已經(jīng)定下了“推進(jìn)與下游用戶合作,加強(qiáng)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)”的主旋律,鋼鐵貿(mào)易企業(yè)和鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)之間加強(qiáng)戰(zhàn)略協(xié)作,努力建設(shè)互利共贏、共同發(fā)展的鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)。

　　關(guān)鍵詞：企業(yè)營(yíng)銷,營(yíng)銷戰(zhàn)略措施,市場(chǎng)營(yíng)銷論文發(fā)表

　　1 我國(guó)中小型鋼貿(mào)企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

　　中國(guó)鋼鐵工業(yè)近三十年的高速發(fā)展,給鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境創(chuàng)造了良好的生存空間。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),我國(guó)當(dāng)前有多達(dá)數(shù)十萬(wàn)家的各類鋼鐵貿(mào)易企業(yè),有大至集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)的鋼貿(mào)公司,也有小至各類鋼材市場(chǎng)上的“夫妻店”;其中年?duì)I業(yè)額過(guò)億元的大型鋼貿(mào)企業(yè)不足5%,而年?duì)I業(yè)額在1000萬(wàn)元以下的中小型鋼貿(mào)企業(yè)則占75%以上。

　　論文網(wǎng)推薦： 《現(xiàn)代營(yíng)銷》，《現(xiàn)代營(yíng)銷》雜志是由中華人民共和國(guó)新聞出版總署、正式批準(zhǔn)公開(kāi)發(fā)行的優(yōu)秀期刊。自創(chuàng)刊以來(lái)，以新觀點(diǎn)、新方法、新材料為主題，堅(jiān)持"期期精彩、篇篇可讀"的理念。現(xiàn)代營(yíng)銷內(nèi)容詳實(shí)、觀點(diǎn)新穎、文章可讀性強(qiáng)、信息量大，眾多的欄目設(shè)置，現(xiàn)代營(yíng)銷公認(rèn)譽(yù)為具有業(yè)內(nèi)影響力的雜志之一。現(xiàn)代營(yíng)銷并獲中國(guó)優(yōu)秀期刊獎(jiǎng)，現(xiàn)中國(guó)期刊網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)全文收錄期刊。

　　這些數(shù)以萬(wàn)計(jì)的中小型鋼貿(mào)企業(yè)一方面有著資金成本低、轉(zhuǎn)型靈活的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),但多年來(lái)停留在以加價(jià)出貨為主的單一銷售模式難以實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破。隨著現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)整體需求的逐步放緩,鋼貿(mào)企業(yè)的生存空間受到了極大的擠壓,尤其是市場(chǎng)價(jià)格的長(zhǎng)期“倒掛”行情使得眾多中小鋼貿(mào)企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的經(jīng)營(yíng)困境。

　　2 現(xiàn)有營(yíng)銷模式存在的主要問(wèn)題

　　現(xiàn)階段,鋼鐵企業(yè)由于處在產(chǎn)業(yè)鏈上游掌握著產(chǎn)品資源,在市場(chǎng)定價(jià)關(guān)系中占據(jù)相對(duì)主導(dǎo)地位。并且往往只與資信優(yōu)良、規(guī)模百萬(wàn)噸級(jí)的一級(jí)代理商合作。而中小型鋼貿(mào)企業(yè)由于缺乏資金和信譽(yù)的支撐,只能輾轉(zhuǎn)從一級(jí)代理商手上拿貨,銷售利潤(rùn)自然攤薄。另外,鋼貿(mào)企業(yè)與鋼廠建立的是買斷式的代理關(guān)系。也就是鋼貿(mào)企業(yè)動(dòng)用自有資金,與鋼廠訂立協(xié)議采購(gòu)貨源,采購(gòu)到位后再按照市場(chǎng)行情價(jià)格隨行就市出售以謀取差價(jià)。而鋼廠往往要求全額貨款到齊并且還要收取鋼貿(mào)企業(yè)一定比例的保證金。當(dāng)某個(gè)品種的市場(chǎng)行情熱銷時(shí),鋼廠往往會(huì)提價(jià)或者減少對(duì)貿(mào)易企業(yè)的供貨分配量;而出現(xiàn)市場(chǎng)銷售不暢時(shí),鋼廠也要求貿(mào)易企業(yè)必須按協(xié)議量提貨,否則就沒(méi)收保證金。這也決定了在市場(chǎng)行情“倒掛”時(shí)期,中小鋼貿(mào)企業(yè)不僅無(wú)利可圖,還會(huì)嚴(yán)重虧損。

　　同時(shí),中小型鋼貿(mào)企業(yè)面對(duì)近年來(lái)鋼廠直銷、直供比例的大幅度提高,以往的市場(chǎng)渠道被逐漸擠占。而面對(duì)經(jīng)營(yíng)成本高企,融資能力減弱,供求關(guān)系不平衡等窘境,繼續(xù)依靠以往單一的“賤買貴賣”的營(yíng)銷模式已經(jīng)很難生存。“微利甚至虧損”已成為現(xiàn)階段市場(chǎng)低迷時(shí)期中小型鋼貿(mào)企業(yè)的永恒話題。

　　3 營(yíng)銷創(chuàng)新體系中的“合作”之策

　　對(duì)于鋼貿(mào)企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新之路,同樣需要圍繞在如何與鋼鐵生產(chǎn)企業(yè),包括與終端用戶之間構(gòu)建營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈的融合與互補(bǔ)而展開(kāi)。而中小型鋼貿(mào)企業(yè)面對(duì)各自發(fā)展階段不同,經(jīng)營(yíng)品類不同,資金實(shí)力不同,經(jīng)營(yíng)理念不同的特定局面。如何呈現(xiàn)小企業(yè)的自身特點(diǎn),發(fā)揮各自的經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)處。 “合作”則是現(xiàn)階段中小型鋼貿(mào)企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維中的首選之策。

　　3.1集成化購(gòu)銷合作模式

　　集成化購(gòu)銷合作模式是中小型鋼貿(mào)企業(yè)追求規(guī)模化效益思維下的一種探索。其具體模式是:一些規(guī)模較大的中小型鋼貿(mào)企業(yè)充分利用長(zhǎng)期積累的豐富渠道資源,通過(guò)組建相關(guān)形式的金屬物資聯(lián)合貿(mào)易公司。以一定區(qū)域內(nèi)中小型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)為核心,構(gòu)建廠、商供應(yīng)鏈、營(yíng)銷鏈的集成化戰(zhàn)略業(yè)務(wù)體系。

　　一方面,利用聯(lián)合采購(gòu)的規(guī)模優(yōu)勢(shì),有能力在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)向中小型鋼鐵企業(yè)提供具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的廢鋼、焦炭、生鐵等原料資源,強(qiáng)化自身的原料銷售渠道。另一方面,因?yàn)槁?lián)手了多家貿(mào)易企業(yè)的需求終端,能夠?qū)︿搹S實(shí)施較大規(guī)模的集中采購(gòu),取得了可以等同于大型鋼貿(mào)企業(yè)的采購(gòu)成本優(yōu)勢(shì)。從而使得中小型鋼貿(mào)企業(yè)也能夠融合進(jìn)廠、商整合上下游供應(yīng)鏈的一體化環(huán)節(jié)。即能提高中小型鋼貿(mào)企業(yè)的綜合盈利能力,又能減少整體資金的占用,降低中小型鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　3.2統(tǒng)一采購(gòu)分散銷售合作模式

　　統(tǒng)一采購(gòu)分散銷售合作模式比較適用于較小規(guī)模的鋼貿(mào)企業(yè)。其模式是由地區(qū)性鋼貿(mào)協(xié)會(huì)或一家中型鋼貿(mào)企業(yè)牽頭,引導(dǎo)數(shù)家小型鋼貿(mào)企業(yè)參與其中。將中小鋼貿(mào)企業(yè)的采購(gòu)資金集中起來(lái),統(tǒng)一向鋼廠訂貨。同樣通過(guò)以量取勝的方式從鋼廠取得集中采購(gòu)的成本優(yōu)勢(shì),繼而再將資源分配給每家企業(yè)進(jìn)行銷售。

　　通過(guò)該模式,較小規(guī)模鋼貿(mào)企業(yè)的成本優(yōu)勢(shì)得以加強(qiáng),且長(zhǎng)期存在于中小鋼貿(mào)企業(yè)的“雜、亂、散”經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象得以改變。最終走向整合式壯大,兼并式分流,發(fā)展為向產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸的營(yíng)銷合作模式。

　　3.3 多元化組建融資服務(wù)平臺(tái)

　　在大型鋼鐵企業(yè)紛紛邁向多元化發(fā)展求效益的指引下,中小型鋼貿(mào)企業(yè)同樣需要打破傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思路,實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)。現(xiàn)階段,鋼貿(mào)行業(yè)的整體發(fā)展趨勢(shì)將鋼貿(mào)企業(yè)運(yùn)營(yíng)架構(gòu)導(dǎo)向了三個(gè)結(jié)構(gòu)層次,并類似于金字塔結(jié)構(gòu)。最下端一層是鋼貿(mào)企業(yè)的主業(yè)經(jīng)營(yíng),也就是產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù);中間層是鋼貿(mào)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈上下游環(huán)節(jié)的整合以及延伸;上層則多體現(xiàn)在資本運(yùn)作上,也就是如何運(yùn)用相關(guān)金融工具來(lái)合理配置資源運(yùn)作。

　　例如在維持現(xiàn)有鋼貿(mào)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上,中小型鋼貿(mào)企業(yè)一方面通過(guò)聯(lián)營(yíng)等形式向鋼企提供生產(chǎn)原材料及剪切配送等服務(wù),從而涉及鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上、下游環(huán)節(jié),開(kāi)辟新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。還可以聯(lián)合數(shù)家鋼貿(mào)企業(yè)通過(guò)將游資集中,以一種行業(yè)內(nèi)的非金融機(jī)構(gòu)的形式組建集融資、擔(dān)保、信托基金等方式的融資服務(wù)平臺(tái),實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)盈利。中小型鋼貿(mào)企業(yè)抱團(tuán)搭建融資服務(wù)平臺(tái),即避免了以往貿(mào)易企業(yè)之間由于同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)造成的在常規(guī)貿(mào)易合作之間存在的相互傾軋,也在一定程度上緩解了鋼貿(mào)行業(yè)長(zhǎng)久以來(lái)存在中小企業(yè)融資難的困局。

　　3.4 合力開(kāi)拓電子商務(wù)貿(mào)易渠道

　　現(xiàn)階段,通過(guò)電子商務(wù)交易平臺(tái)進(jìn)行現(xiàn)貨銷售的方式,在國(guó)內(nèi)鋼鐵產(chǎn)品實(shí)際成交量中僅占很小的部分。并且構(gòu)建一個(gè)完善的虛擬市場(chǎng)至今仍屬于燒錢的過(guò)程。對(duì)此,大多數(shù)中小型鋼貿(mào)企業(yè)還熱衷于“一線銷售”,對(duì)電子商務(wù)這一新型營(yíng)銷渠道還未引起足夠的重視。像上海西本新干線這樣實(shí)力雄厚的的電子商務(wù)貿(mào)易企業(yè)更是寥寥無(wú)幾。

　　但隨著電子商務(wù)技術(shù)的不斷普及,其先進(jìn)的IT技術(shù)、強(qiáng)大的財(cái)務(wù)支持和專業(yè)的統(tǒng)籌管控等優(yōu)勢(shì),在不久的將來(lái)必將給鋼貿(mào)企業(yè)創(chuàng)造新的營(yíng)銷渠道和超乎想象的價(jià)值。中小型鋼貿(mào)企業(yè)可以通過(guò)合力組建或收購(gòu)網(wǎng)上鋼材交易市場(chǎng)的方式,逐步壓縮不必要的人員和耗損成本,利用IT技術(shù)統(tǒng)籌整合參與企業(yè)以及合作伙伴的力量。不斷完善客戶服務(wù),引入物流金融概念,為客戶提供相關(guān)的金融服務(wù)和交易便利。在保持自身經(jīng)營(yíng)特色的同時(shí),盡可能避開(kāi)大型鋼貿(mào)企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng),最終成為向交易增值,實(shí)現(xiàn)利益共享的科技型貿(mào)易企業(yè)。

　　3.5 合理使用金融工具規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

　　中小型鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)錘煉,往往對(duì)市場(chǎng)行情走勢(shì)變化有著靈敏的嗅覺(jué)和判斷力。而近年來(lái),隨著鋼鐵期貨和電子盤(pán)的發(fā)展,鋼鐵產(chǎn)品的金融屬性得以不斷加強(qiáng),其最為直接的體現(xiàn)就是鋼鐵定價(jià)權(quán)部分掌握在期貨市場(chǎng)手里。

　　中小型鋼貿(mào)企業(yè)可以充分利用期貨與現(xiàn)貨價(jià)格趨勢(shì)走向上的一致性,加之商品期貨合約到期時(shí)的強(qiáng)制實(shí)物交割性的互動(dòng)條件。運(yùn)用“套期保值”工具,在期貨與現(xiàn)貨之間進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖,規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。例如中小型鋼貿(mào)企業(yè)可以把握價(jià)格行情在現(xiàn)貨市場(chǎng)購(gòu)進(jìn)資源,而后在期貨市場(chǎng)運(yùn)用“套期保值”工具高位售出,將利潤(rùn)鎖定,以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)最小化,銷售利潤(rùn)最大化。

　　3.6 鋼鐵貿(mào)易行業(yè)的經(jīng)營(yíng)連鎖化

　　連鎖經(jīng)營(yíng)是現(xiàn)階段在商業(yè)流通領(lǐng)域非常流行的一種經(jīng)營(yíng)模式,其方式是經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的若干個(gè)企業(yè),以一定的形式組成一個(gè)聯(lián)合體,在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工,并在分工基礎(chǔ)上實(shí)施集中化管理,從而共享規(guī)模效益的一種現(xiàn)代組織形式和經(jīng)營(yíng)方式。

　　鋼貿(mào)行業(yè)同樣可以運(yùn)用這一經(jīng)營(yíng)模式:鋼廠擁有產(chǎn)品資源優(yōu)勢(shì),鋼貿(mào)企業(yè)擁有客戶資源優(yōu)勢(shì),鋼廠與規(guī)模較大的鋼貿(mào)企業(yè)形成連鎖經(jīng)營(yíng)集團(tuán),一方面使得鋼廠生產(chǎn),鋼貿(mào)銷售都更加專業(yè)化。另一方面,連鎖經(jīng)營(yíng)模式也促使廠、商長(zhǎng)久以來(lái)的合作渠道更加牢固和暢通。

　　而對(duì)于中小型鋼貿(mào)企業(yè)而言,在現(xiàn)有規(guī)模不允許創(chuàng)辦連鎖經(jīng)營(yíng)的情況下,應(yīng)放低身段積極主動(dòng)加盟到大型鋼貿(mào)連鎖集團(tuán)中,成為連鎖經(jīng)營(yíng)中的一員。中小型鋼貿(mào)企業(yè)被連鎖經(jīng)營(yíng)后通過(guò)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式的快速?gòu)?fù)制,既能減少營(yíng)銷成本,又降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),更容易發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造新的利潤(rùn)點(diǎn)。

　　4 結(jié)論

　　中小型鋼貿(mào)企業(yè)的存在有著其歷史必然性,關(guān)鍵在于如何形成由行業(yè)主導(dǎo),中小企業(yè)合作共存,以實(shí)現(xiàn)相互依托,相互協(xié)作的良性互補(bǔ)結(jié)構(gòu)。未來(lái)的鋼貿(mào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),不再是單純的貿(mào)易企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),很大程度上取決于企業(yè)所在營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈愈發(fā)強(qiáng)大,其所屬鋼貿(mào)企業(yè)必然將在整個(gè)市場(chǎng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。可以預(yù)見(jiàn)的是,鋼貿(mào)行業(yè)未來(lái)將出現(xiàn)一批貿(mào)易合作企業(yè),實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域、集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)。而包含連鎖經(jīng)營(yíng)模式在內(nèi)的多元化合作將成為眾多中小型鋼貿(mào)企業(yè)在追求規(guī)模效益下實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)的營(yíng)銷創(chuàng)新首選之策。