【摘 要】 從醫(yī)療器械流通企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模不斷增長(zhǎng)的現(xiàn)狀，揭示了醫(yī)療器械流通行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整后產(chǎn)業(yè)資金鏈自平衡機(jī)制受到?jīng)_擊，銷售和回款受行業(yè)政策影響加大的特點(diǎn)。在分析常規(guī)應(yīng)收賬款管理模式面臨的挑戰(zhàn)基礎(chǔ)上，探討了混合所有制流通企業(yè)應(yīng)收賬款管理模式變革路徑選擇，提出了新設(shè)客戶服務(wù)部牽頭構(gòu)建銷售與收款分離后應(yīng)收賬款管理運(yùn)行新機(jī)制。文章對(duì)客戶服務(wù)部職責(zé)、工作內(nèi)容、管理體系以及實(shí)施效果進(jìn)行了介紹。案例企業(yè)應(yīng)收賬款管理創(chuàng)新模式的推廣，有利于完善流通企業(yè)內(nèi)控制度，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，助力企業(yè)可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展。

　　【關(guān)鍵詞】 醫(yī)療器械; 醫(yī)改; 應(yīng)收賬款; 創(chuàng)新實(shí)踐; 客戶服務(wù)部

　　伴隨著新醫(yī)改政策深入實(shí)施，行業(yè)整合力度加大，藥品和醫(yī)療器械流通企業(yè)在規(guī)模壯大的同時(shí)，應(yīng)收賬款資金占用規(guī)模和占用水平急劇上升。如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理成為困擾藥械流通企業(yè)壓控“兩金”(應(yīng)收賬款和存貨)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的難題。醫(yī)療器械流通行業(yè)的特殊性，使其應(yīng)收賬款管理更具復(fù)雜性和挑戰(zhàn)性，及時(shí)培育深耕細(xì)作、精益應(yīng)收賬款管理能力十分重要。

　　一、醫(yī)改與醫(yī)療器械流通行業(yè)特點(diǎn)

　　我國(guó)從2009年開始實(shí)施新一輪醫(yī)改，對(duì)藥品和醫(yī)療器械流通企業(yè)而言，改革的重點(diǎn)就是提升行業(yè)集中度和降低藥械價(jià)格。經(jīng)過(guò)十年改革調(diào)整，逐漸形成了以國(guó)藥集團(tuán)、華潤(rùn)醫(yī)藥、上海醫(yī)藥、九州通為代表的大型藥械流通企業(yè)，2018年四大藥械流通企業(yè)市場(chǎng)占有率為41%。美國(guó)三大藥械流通企業(yè)2015年市場(chǎng)占有率就高達(dá)96%。相比之下，中國(guó)大型藥械流通企業(yè)市場(chǎng)占有率提升空間還很大，行業(yè)集中度有待進(jìn)一步提升。

　　經(jīng)統(tǒng)計(jì)，國(guó)藥控股、華潤(rùn)醫(yī)藥、上海醫(yī)藥、九州通四家上市公司2018年末應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)余額已達(dá)2 114億元，應(yīng)收賬款占收入的比率為28%，比2010年提升了8個(gè)百分點(diǎn)，已連續(xù)兩年應(yīng)收賬款增幅超過(guò)銷售收入增幅。新醫(yī)改初期，藥械流通行業(yè)基本沒(méi)有使用應(yīng)收賬款無(wú)追保理、應(yīng)收賬款資產(chǎn)證券化等金融產(chǎn)品。近幾年四大藥械流通企業(yè)在應(yīng)收賬款快速增長(zhǎng)的壓力下已普遍使用，對(duì)個(gè)案企業(yè)的觀察發(fā)現(xiàn)，通過(guò)財(cái)務(wù)措施影響減少的應(yīng)收賬款占收入比超過(guò)了15%。因此，若剔除財(cái)務(wù)措施減少的應(yīng)收賬款，四大藥械流通企業(yè)在規(guī)模擴(kuò)張過(guò)程中形成的應(yīng)收賬款資金積淀形勢(shì)更加嚴(yán)峻。

　　(一)基于混合所有制的國(guó)企管理效率提升探索

　　新醫(yī)改之前，我國(guó)醫(yī)療器械流通業(yè)務(wù)主要由民營(yíng)企業(yè)參與經(jīng)營(yíng)，流通企業(yè)“散、小、亂”的狀況長(zhǎng)期存在。從2010年開始，國(guó)家關(guān)注到要徹底解決看病難、看病貴問(wèn)題，優(yōu)化醫(yī)療器械產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和供應(yīng)渠道十分重要，于是開始調(diào)整戰(zhàn)略布局，鼓勵(lì)使用國(guó)產(chǎn)化醫(yī)療器械產(chǎn)品和建立覆蓋全國(guó)的醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。國(guó)藥集團(tuán)率先在全國(guó)范圍內(nèi)啟動(dòng)了醫(yī)療器械省級(jí)平臺(tái)企業(yè)建設(shè)，選擇優(yōu)質(zhì)民營(yíng)企業(yè)組建混合所有制企業(yè)。承接原有業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，采用央企控股架構(gòu)，利用國(guó)企傳統(tǒng)、央企品牌、民企活力快速做大醫(yī)療器械板塊。華潤(rùn)醫(yī)藥、上海醫(yī)藥、九州通三大藥品流通企業(yè)紛紛效仿，推動(dòng)醫(yī)療器械流通行業(yè)集中度不斷提升。在混合所有制流通企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中，面臨的突出問(wèn)題是企業(yè)文化和管理融合程度，這會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)成果產(chǎn)生很大影響。

　　(二)醫(yī)改政策加劇醫(yī)療器械流通行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力

　　近三年醫(yī)改政策密集出臺(tái)，針對(duì)流通企業(yè)而言，繼高值醫(yī)用耗材網(wǎng)上陽(yáng)光采購(gòu)之后，陸續(xù)推行了兩票制、價(jià)格聯(lián)盟、帶量采購(gòu)等措施，大幅降低產(chǎn)品價(jià)格，醫(yī)療器械流通企業(yè)盈利空間不斷壓縮。大型藥械流通企業(yè)要保持利潤(rùn)總額持續(xù)增長(zhǎng)勢(shì)頭，將需要更大規(guī)模的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)份額支撐，無(wú)論選擇外延或是內(nèi)涵式發(fā)展道路均面臨更大的市場(chǎng)壓力，四大藥械流通企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中的市場(chǎng)份額之爭(zhēng)不可避免。此外，眾多中小微藥械流通企業(yè)在醫(yī)改政策的強(qiáng)勢(shì)沖擊下，產(chǎn)品直接進(jìn)入公立醫(yī)院的難度會(huì)不斷加大，企業(yè)生存壓力會(huì)越來(lái)越明顯。

　　此外，國(guó)家對(duì)公立醫(yī)院實(shí)行了零加成、分級(jí)診療、按病種付費(fèi)等多項(xiàng)醫(yī)改政策，要求醫(yī)院銷售給病患的藥械不加價(jià)，限制醫(yī)院藥械消耗比例等。公立醫(yī)院失去藥械加價(jià)利潤(rùn)后，由于藥品差價(jià)財(cái)政補(bǔ)償不能及時(shí)到位，醫(yī)療服務(wù)價(jià)格調(diào)整尚有過(guò)程，加上醫(yī)院推行人事薪酬制度改革推高成本，絕大多數(shù)公立醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理開始出現(xiàn)困難，醫(yī)院在醫(yī)改中的成本和資金壓力也開始向供應(yīng)商傳遞，最明顯的就是拖延醫(yī)療器械流通企業(yè)貨款，哪家賒銷賬期長(zhǎng)就優(yōu)先選哪家，不斷增加醫(yī)療器械流通企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力。

　　(三)業(yè)務(wù)創(chuàng)新整合應(yīng)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈上下游強(qiáng)勢(shì)困境

　　我國(guó)醫(yī)療器械制造業(yè)基礎(chǔ)薄弱，大型設(shè)備和高端耗材主要依靠國(guó)外廠家，長(zhǎng)期被國(guó)外產(chǎn)品高毛利綁架。終端消費(fèi)雖是病患買單，但真正的購(gòu)買群體是醫(yī)院，尤其是大型公立醫(yī)院。在大型廠家和大型醫(yī)院價(jià)值交換過(guò)程中，處于流通環(huán)節(jié)的民營(yíng)企業(yè)資金實(shí)力和配送能力難以與之抗衡，很容易成為廠家和醫(yī)院附庸，數(shù)量多而實(shí)力不強(qiáng)。新醫(yī)改十年來(lái)，醫(yī)療器械流通企業(yè)數(shù)量不降反升，從2010年16.5萬(wàn)家增加到2018年末51.1萬(wàn)家[ 1 ]，增長(zhǎng)了2.1倍，民營(yíng)流通企業(yè)在與國(guó)有控股的混合所有制流通企業(yè)同臺(tái)競(jìng)技中長(zhǎng)久不衰，最重要的原因便是上下游強(qiáng)勢(shì)地位支撐。新醫(yī)改以來(lái)，國(guó)家醫(yī)改政策一直在不斷減少這方面的干擾，包括產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化、成立醫(yī)管局管控醫(yī)保資金統(tǒng)一流通結(jié)算等措施，但政策要全面起作用還需要時(shí)間。因此，相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整除股權(quán)為紐帶的并購(gòu)重組之外，上游廠家和民營(yíng)流通企業(yè)還會(huì)利用混合所有制流通企業(yè)體制優(yōu)勢(shì)形成各種業(yè)務(wù)整合關(guān)系，主要包括廠家主導(dǎo)的物流整合、集中配送業(yè)務(wù)導(dǎo)向的供應(yīng)商整合、零散經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)整合等，這些業(yè)務(wù)無(wú)疑會(huì)提高大型醫(yī)療器械流通企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模。

　　二、傳統(tǒng)應(yīng)收賬款管理模式及存在的問(wèn)題

　　傳統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理模式是銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)的催收，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收，企業(yè)按業(yè)務(wù)員考核銷售和回款任務(wù)即可，應(yīng)收賬款管理相對(duì)比較簡(jiǎn)單。這種模式在以民營(yíng)流通企業(yè)為主渠道時(shí)期，對(duì)醫(yī)療器械流通行業(yè)應(yīng)收賬款管理十分有效，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)期生產(chǎn)廠家和醫(yī)院并不看重流通環(huán)節(jié)的資金實(shí)力，更注重的是人脈資源，當(dāng)然也有服務(wù)能力。只要產(chǎn)品送到了醫(yī)院，以圈子公關(guān)文化為基礎(chǔ)建立的銷售關(guān)系會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)換為銷售回款關(guān)系，在整個(gè)上下游價(jià)值交換過(guò)程中，各方配合默契，資金高效運(yùn)轉(zhuǎn)，形成了一種自平衡機(jī)制。當(dāng)國(guó)有企業(yè)通過(guò)混合所有制方式進(jìn)入醫(yī)療器械流通行業(yè)后，上游廠家或經(jīng)銷商開始關(guān)注采購(gòu)付款能力，下游醫(yī)院基于內(nèi)部利益訴求也開始更多強(qiáng)調(diào)流通企業(yè)賒銷能力，加上新成長(zhǎng)起來(lái)的國(guó)有控股流通企業(yè)代理人所有權(quán)身份弱化，原有產(chǎn)業(yè)資金鏈自平衡機(jī)制難以繼續(xù)發(fā)揮作用。采購(gòu)、銷售、回款的關(guān)系變得復(fù)雜，很容易導(dǎo)致庫(kù)存滯銷積壓，回款賬期不斷延長(zhǎng)，因此需要尋求新的應(yīng)收賬款管理方法。

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