摘 要：　21世紀(jì)的今天，社會的發(fā)展呈現(xiàn)出了日新月異的變化，移動通信企業(yè)也在飛速發(fā)展，同時，各大運營商們也已經(jīng)意識到了營銷渠道的建設(shè)與管理對于移動通信企業(yè)的重要意義。因此，移動通信企業(yè)將更多的眼光投入到了營銷渠道的建設(shè)與管理，面對市場競爭的嚴(yán)峻性，產(chǎn)品數(shù)量的豐富化。如何才能健全營銷渠道的建設(shè)與管理，加強(qiáng)營銷渠道的管理質(zhì)量，這是移動通信企業(yè)想要在市場穩(wěn)定的一大關(guān)鍵之處。本文主要針對當(dāng)前移動通信企業(yè)在市場營銷渠道建設(shè)與管理中存在的一些問題進(jìn)行探究，并給出了一些相應(yīng)的解決方法，希望能夠給各位通信行業(yè)人員有效的參考。

　　關(guān)鍵詞：　移動通信企業(yè); 市場營銷; 建設(shè)與管理;

　　0、 引言

　　移動通信企業(yè)在飛速發(fā)展之中，現(xiàn)階段，已經(jīng)形成了中國移動、中國聯(lián)通、中國電信為主的三大企業(yè)，同時，也是我國主要的三大競爭企業(yè)。營銷的成功是一個企業(yè)生存的關(guān)鍵，在移動通信企業(yè)競爭日益嚴(yán)峻的今天，營銷的關(guān)鍵就在于讓產(chǎn)品符合市場認(rèn)知的觀念，同時提高產(chǎn)品的服務(wù)水平，這對移動通信企業(yè)今后的發(fā)展有著重要意義。

　　1、 移動通信企業(yè)營銷渠道分析

　　通信企業(yè)經(jīng)過了幾十年的發(fā)展，已經(jīng)有了很大的規(guī)模。營銷的渠道也變得多樣化，由原來的營業(yè)廳演變成了形式豐富的營銷渠道。

　　自有渠道：移動通信企業(yè)自己構(gòu)建的營銷渠道，營銷的成員由企業(yè)內(nèi)部確定，產(chǎn)品從企業(yè)轉(zhuǎn)移給顧客的途中，不經(jīng)過任何第三方或中間環(huán)節(jié)。現(xiàn)階段通常有營業(yè)廳、呼叫中心(客服熱線)等。

　　社會渠道：有社會力量與通信企業(yè)通過合作、代理等方式達(dá)成的一種營銷方式。在幫助移動通信企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售后，可以獲得相應(yīng)的酬金。一般有：專賣店、代理點等形式，在這種形式中移動通信企業(yè)不是直接與顧客溝通，而是通過第三方進(jìn)行溝通的。

　　信息渠道：現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展，打開了許多與信息化技術(shù)相關(guān)的渠道，比如微信、微博、淘寶等。這是移動通信企業(yè)營銷發(fā)展的新渠道，之后也會著重發(fā)展這一渠道的營銷。

　　2、 營銷渠道的特點

　　移動通信企業(yè)的營銷渠道通常完成的工作人員數(shù)量多，成員關(guān)系復(fù)雜，結(jié)構(gòu)多樣，通信產(chǎn)品的數(shù)量也比較多。但是通信產(chǎn)品在市場上無法做到壟斷，因此，許多中間商一起組成了營銷渠道。通信產(chǎn)品營銷渠道之間的成員關(guān)系也隨著產(chǎn)品型號的不同和服務(wù)類型的不同發(fā)生著變化。同時，渠道內(nèi)部的人員關(guān)系不穩(wěn)定，由于通信產(chǎn)品的周期短，更新快，導(dǎo)致營銷渠道內(nèi)部成員經(jīng)常性的進(jìn)入、退出，有時候各渠道之間會發(fā)生竄貨等情況。由于通信產(chǎn)品和服務(wù)的特殊，導(dǎo)致了渠道關(guān)系成員不固定，容易引起企業(yè)橫向、縱向發(fā)生沖突，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失。

　　3、 移動通信企業(yè)營銷渠道的建設(shè)

　　3.1、 合理選用人員，建立營銷渠道

　　移動通信企業(yè)的營銷渠道需要選擇合適的渠道人員，每個人都有自己擅長和不擅長的領(lǐng)域。因為營銷人員眾多，人事部門在分配管理工作時沒有根據(jù)工作人員的特點，隨機(jī)安排任務(wù)，無法知人善用，不能有效地根據(jù)工作人員的性格揚長避短地使用人員，不僅造成人員浪費，而且管理者工作分配不合理，長期下去，營銷渠道會不可避免地發(fā)生問題。

　　3.2 、營銷渠道要有戰(zhàn)略部署

　　許多營銷結(jié)構(gòu)混亂都是因為對于營銷的渠道沒有一個合理的戰(zhàn)略部署。在進(jìn)行建立營銷渠道的戰(zhàn)略部署時要明確以下幾個步驟：

　　(1)要有明確的目標(biāo)。移動通信企業(yè)營銷渠道一般來說，比較簡單。主要是為了提高市場的占有率，有效地開發(fā)新的營銷渠道。因此，應(yīng)當(dāng)積極地運營各種營銷的渠道，實現(xiàn)營銷的擴(kuò)展。可以以某個地區(qū)經(jīng)銷商的數(shù)量為一個目標(biāo)，爭取到人員的擴(kuò)張，并對其進(jìn)行培訓(xùn)，提高營銷能力。

　　(2)要對營銷渠道進(jìn)行控制。在營銷渠道的建設(shè)中，控制是一個首要的步驟。控制渠道的營銷成員、控制產(chǎn)品的利潤、控制庫存的數(shù)量等。因此移動通信企業(yè)要加大營銷渠道的控制，讓企業(yè)形成良好的運轉(zhuǎn)。

　　4 、移動通信企業(yè)營銷渠道的管理策略

　　移動通信企業(yè)營銷管理工作難以落實，管理體系落后、不完整，從業(yè)人員缺乏相對應(yīng)的意識，企業(yè)不愿消耗太大成本等問題，相關(guān)的企業(yè)一定要對一些問題予以重視，優(yōu)化營銷渠道的管理體系，做好從業(yè)人員培訓(xùn)，抓緊管理，全面落實企業(yè)營銷渠道的管理和質(zhì)量體系。

　　4.1、 跟進(jìn)時代大潮流，完善管理制度

　　俗話說“無規(guī)矩不成方圓”。移動通信企業(yè)的營銷管理渠道層面多、方式廣。因此有些管理之間容易發(fā)生矛盾，導(dǎo)致從業(yè)者不知道如何做。因此，企業(yè)內(nèi)部首先應(yīng)當(dāng)做好協(xié)調(diào)。當(dāng)前社會信息技術(shù)在大力的發(fā)展，所以，企業(yè)也應(yīng)當(dāng)采用信息化的管理，保證營銷渠道的建設(shè)。比如說，對于企業(yè)的商標(biāo)，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行統(tǒng)一嚴(yán)格的要求。在大多數(shù)地區(qū)，都是代銷網(wǎng)點的經(jīng)銷商，像這種小規(guī)模經(jīng)營，一般都不重視企業(yè)的標(biāo)識，因此，管理人員要做好要求，讓這些中小規(guī)模的經(jīng)營完善品牌，要有品牌意識。對于顧客來說，完整的品牌認(rèn)知度更容易使顧客接受產(chǎn)品。對于經(jīng)銷商來說，利益是最主要的一點。因此，企業(yè)可根據(jù)經(jīng)銷商的銷售能力和其服務(wù)的水平、態(tài)度給予一定的激勵機(jī)制，判斷服務(wù)的等級，完善經(jīng)銷商的酬金，并鼓勵經(jīng)銷商擴(kuò)展產(chǎn)品的數(shù)量。另外，企業(yè)的管理層與經(jīng)銷商之間要做好溝通，良好的溝通對于企業(yè)的穩(wěn)固是非常重要的。比如利益上的溝通、責(zé)任、義務(wù)方面的溝通等，這有助于企業(yè)和經(jīng)銷商之間的情感維護(hù)。從而，經(jīng)銷商也容易感受到企業(yè)的人情味。因此，企業(yè)要有一個完善的制度，規(guī)范企業(yè)內(nèi)部運作，與現(xiàn)代化技術(shù)有效融合，讓企業(yè)緊跟國家發(fā)展的大潮流。

　　4.2、 實行績效獎勵機(jī)制

　　對于企業(yè)的員工或者經(jīng)銷商來說，績效激勵就是員工的動力所在，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從員工和經(jīng)銷商兩個方面入手，實行有效的獎勵機(jī)制。

　　對于企業(yè)的營銷人員來說，應(yīng)當(dāng)結(jié)合人力資源管理的規(guī)劃，制定一個合理的目標(biāo)來激勵企業(yè)營銷渠道的人員。比如，可以設(shè)置一個當(dāng)月目標(biāo)，采用科學(xué)的考評機(jī)制和有效的管理機(jī)制，調(diào)動員工的積極性。激勵方面不僅僅要考慮到物質(zhì)，而且員工的成長及發(fā)展和自我價值的實現(xiàn)也是需要激勵的一個方面。對于各部門激勵來說，總體的目標(biāo)是否達(dá)到，是否能對其他部門的員工提供有利的幫助這也是考核的一個方面。

　　對于代理商來說，實行激勵機(jī)制有助于代理商對企業(yè)的忠誠度。企業(yè)的相關(guān)人員應(yīng)當(dāng)幫助代理商提供有效的幫助，比如技術(shù)上的咨詢，定期的展開業(yè)務(wù)培訓(xùn)等，有助于維持良好的關(guān)系。對于不同難度的業(yè)務(wù)營銷，應(yīng)當(dāng)制定不一樣的酬金，成功推廣一筆業(yè)務(wù)，就可獲得相應(yīng)的酬金。

　　4.3、 信息化管理

　　今天，電子信息技術(shù)已經(jīng)日趨成熟，其運用已經(jīng)滲透到身邊的方方面面，因此，信息化營銷也是當(dāng)今營銷的重要之一。比如，可以通過互聯(lián)網(wǎng)來提高企業(yè)的知名度。利用網(wǎng)點、多媒體平臺來完善營銷的服務(wù)過程。同時數(shù)字化的物流體系有助于完善通信企業(yè)供應(yīng)鏈的發(fā)展，實現(xiàn)商場營銷過程中的資源合理化應(yīng)用。另外，在營銷中可讓顧客通過現(xiàn)代化虛擬技術(shù)實現(xiàn)顧客的良好體驗，豐富營銷的模式，讓傳統(tǒng)的營銷變得更加智能，更加人性化。

　　4.4、 對工作人員開展教育培訓(xùn)

　　移動通信企業(yè)人員混雜，受教育水平參差不齊，因此需要定期的對工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，保證工作人員有一定的業(yè)務(wù)能力。同時，在人員管控上，一定要有計劃，有條理地進(jìn)行，需要持證上崗的工作環(huán)節(jié)堅決依法進(jìn)行。人力資源可以根據(jù)不同人的性格特點將人員分配不同的營銷崗位，有助于人才的合理化。

　　5、 結(jié)束語

　　總而言之，移動通信企業(yè)對于營銷渠道的建設(shè)和管理是企業(yè)的基礎(chǔ)，提升了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)要積極研究分析營銷渠道的建設(shè)和管理過程中出現(xiàn)的問題，提出恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方法。管理者要學(xué)會相關(guān)的理論控制方法，與當(dāng)?shù)氐貐^(qū)的實際通信結(jié)合起來，有效地提升移動通信企業(yè)的經(jīng)濟(jì)。

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