摘要：目前國企信息技術(shù)單位軟件，由于具有較強的專業(yè)性和穩(wěn)定的用戶基礎(chǔ)，在投放市場之后，往往能夠占據(jù)一定的市場份額，并發(fā)揮軟件的技術(shù)優(yōu)勢，形成市場帶動作用。基于國企信息技術(shù)單位軟件的特點，市場化是未來重要的發(fā)展方向，制定有效的市場發(fā)展策略，不但能夠為國企信息技術(shù)單位軟件研發(fā)提供更多的資金支持和市場反饋，同時還能夠保證國企信息技術(shù)單位軟件在專業(yè)性和技術(shù)性方面具備領(lǐng)先優(yōu)勢。本文結(jié)合國企信息技術(shù)單位軟件的特點，對其市場化的發(fā)展方向和發(fā)展措施進行了深入探討。

　　關(guān)鍵詞：國企;信息技術(shù)單位;軟件;市場化

　　《軟件和集成電路》(月刊)創(chuàng)刊于1984年，郵發(fā)代碼：82-469。由中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院、北京中電報發(fā)展有限公司主辦的計算機科學(xué)技術(shù)刊物。

　　一、前言

　　國企信息技術(shù)單位在軟件研發(fā)中，由于技術(shù)力量比較強，在專業(yè)特色軟件的研發(fā)上具有其他機構(gòu)所沒有的優(yōu)勢，軟件在功能和專業(yè)性方面相對較強，在某一領(lǐng)域具有絕對的技術(shù)優(yōu)勢。基于軟件的特點及軟件的發(fā)展要求，這些專業(yè)性軟件進行市場化運作不但是未來的重要趨勢，同時也是解決國企信息技術(shù)單位軟件研發(fā)資金不足問題的重要手段。通過市場化運作，能夠?qū)④浖ㄟ^銷售的方式變現(xiàn)，形成市場帶動以及市場化發(fā)展，為軟件的研發(fā)和軟件功能的調(diào)整提供有力的市場基礎(chǔ)。

　　二、國企信息技術(shù)單位軟件的特點和優(yōu)勢

　　1.專業(yè)性強

　　通過了解發(fā)現(xiàn)，目前國企信息技術(shù)單位的軟件具有專業(yè)性強的特點，在某一領(lǐng)域具有較強的代表性。由于國企信息技術(shù)單位掌握了行業(yè)的核心資源，使得國企信息技術(shù)單位的軟件在專業(yè)性領(lǐng)域已經(jīng)做到了頂端。應(yīng)用這些軟件之后，不但能夠在技術(shù)方面獲得較強的優(yōu)勢，同時還能夠解決專業(yè)問題，對軟件的使用方具有很大的幫助。

　　2.技術(shù)水平高

　　國企信息技術(shù)單位在軟件研發(fā)中做到了專精深，使軟件在專業(yè)度和技術(shù)方面具有較強的領(lǐng)先優(yōu)勢，既解決了軟件的技術(shù)支撐問題，也解決了軟件的領(lǐng)域問題，使所研發(fā)的軟件在某一個領(lǐng)域具有較強的技術(shù)代表性，同時能夠解決特殊的技術(shù)問題，能夠保證軟件的使用方通過軟件實現(xiàn)技術(shù)難題的解決。因此，國企信息技術(shù)單位研發(fā)的軟件在整體技術(shù)水平上相對較高，比市場上同類型的軟件具有較強的優(yōu)勢，這部分軟件投放到市場上之后，競爭力較強，能夠贏得用戶的信任。

　　3.在某一領(lǐng)域具有代表性

　　國企信息技術(shù)單位所研發(fā)的軟件，通常具有較強的代表性，主要是在某一個技術(shù)領(lǐng)域進行深度的軟件開發(fā)，所開發(fā)出的軟件無論是在功能，還是在具體的特性方面，在某一領(lǐng)域的軟件研發(fā)中能夠保證軟件具有絕對的技術(shù)優(yōu)勢，同時還能夠在某一領(lǐng)域上具有較強的話語權(quán)，這些優(yōu)勢賦予了軟件獨有的功能，使軟件具有投放市場的價值，在投放市場之后也能夠贏得用戶的信賴，解決用戶的技術(shù)難題。

　　三、國企信息技術(shù)單位軟件應(yīng)做好市場定位

　　1.根據(jù)軟件功能，對標(biāo)同類型軟件

　　由于國有企業(yè)信息技術(shù)單位軟件具有較強的優(yōu)勢，市場化運作是其必然趨勢，因此在投放市場之后，首先對軟件進行市場定位。根據(jù)軟件的功能對標(biāo)同類型軟件，分析同類型軟件在市場銷售過程當(dāng)中所采取的策略。了解這些軟件做了哪些市場鋪墊工作，在市場上的整體情況是怎么樣的。通過對標(biāo)同類型軟件，能夠掌握市場對軟件產(chǎn)品的反饋情況，對軟件投放市場的準(zhǔn)備工作具有重要作用。因此，根據(jù)軟件功能對標(biāo)同類型軟件，是投放市場前要做的重要工作。

　　2.分析市場軟件產(chǎn)品情況，確定軟件產(chǎn)品等級

　　國企信息技術(shù)單位研發(fā)的軟件，雖然具有較強的技術(shù)優(yōu)勢，但是在投放市場之后，也需要根據(jù)用戶的實際需要及同類產(chǎn)品的具體情況做好市場定位。需要分析市場軟件產(chǎn)品的基本情況，確定國企信息技術(shù)單位軟件的市場等級以及軟件所針對的用戶情況，通過對軟件產(chǎn)品的合理定位和市場分級，能夠為軟件的價格體系提供參考意見，使軟件在投放市場之后能夠在產(chǎn)品定位和價格確定方面具有較強的優(yōu)勢，解決軟件產(chǎn)品的銷售價格體系和與同類型產(chǎn)品競爭的問題。

　　3.明確軟件產(chǎn)品定位，提高市場份額

　　通過與同類型產(chǎn)品的對比分析，能夠找出國企信息技術(shù)單位軟件的自身特點，以及在市場上競爭的優(yōu)勢。通過對軟件產(chǎn)品的定位，能夠估算出軟件在市場上大概的市場份額，通過對軟件產(chǎn)品技術(shù)特點的分析以及與其他產(chǎn)品的對標(biāo)，能夠梳理出較為清晰的市場發(fā)展脈絡(luò)，為具體銷售對策的制定奠定良好的基礎(chǔ)，同時也能為同類型產(chǎn)品的競爭提供了基本信息支持，使國企信息技術(shù)單位研發(fā)的軟件能夠在投放市場之后獲得客戶的認(rèn)可，并不斷提高市場份額，提高市場占有率。

　　四、國企信息技術(shù)單位軟件應(yīng)找準(zhǔn)客戶群體

　　1.根據(jù)軟件功能，鎖定客戶群體

　　國企信息技術(shù)單位軟件在市場和運作中，首先應(yīng)當(dāng)根據(jù)軟件的功能鎖定客戶群體，確定哪一部分客戶是國企信息技術(shù)單位軟件的使用客戶，對這部分客戶的需求進行分析，以客戶的實際需求為導(dǎo)向，確定軟件是否具備客戶需要的功能。通過對客戶群體的分析，能夠找出精準(zhǔn)客戶，為下一步的市場營銷奠定良好的基礎(chǔ)。通過對客戶群體的分析，也能夠掌握客戶的特點，使下一步的市場營銷動作能夠具有更強的針對性，能夠解決軟件的市場定位問題，降低軟件的銷售難度。

　　2.分析客戶群體特點，制定營銷策略

　　通過對客戶群體特點的分析以及客戶群體需求的把握，可以根據(jù)國企信息技術(shù)單位軟件的特點，制定具體的營銷策略。在營銷策略中突出軟件功能的描述，突出軟件優(yōu)勢的包裝，并將軟件的優(yōu)勢和軟件的功能與客戶的實際需求緊密聯(lián)系，使軟件在銷售過程當(dāng)中能夠以客戶的需求為導(dǎo)向，能夠在客戶的需求前提下進行有針對性的銷售，解決了軟件銷售過程當(dāng)中存在的方向性不強和產(chǎn)品保證力度不夠的問題，有效推動軟件的市場銷售，保證軟件在市場銷售過程當(dāng)中能夠快速的占領(lǐng)市場并形成效益。

　　3.考慮客戶需求，做好軟件的升級

　　軟件在投放市場過程當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)對客戶的實際需求進行深入調(diào)研，并且做好軟件升級的準(zhǔn)備，軟件產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處在于需要完善的后期服務(wù)作為支撐，同時對軟件本身的功能也有著較強的要求。國企信息技術(shù)單位的軟件，在專業(yè)性上具有較強的優(yōu)勢，為了贏得市場客戶的信任，在投放市場后，應(yīng)當(dāng)根據(jù)用戶的實際需求和軟件自身的特點進行定期的升級和后期的維護，使軟件能夠解決用戶的實際問題，能夠在市場上比其他的同類軟件具有更強的服務(wù)意識和服務(wù)能力，以此保證軟件在市場競爭中具有優(yōu)勢。