這篇貿(mào)易論文投稿發(fā)表了外貿(mào)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容，對(duì)于企業(yè)外銷管理經(jīng)驗(yàn)來說，業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)的了解無疑是很重要的，這也是國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研重點(diǎn)內(nèi)容之一，除此之外還要知道客戶在哪里，研究如何開發(fā)市場(chǎng)尋找潛在客戶是調(diào)研內(nèi)容的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，論文從企業(yè)的角度對(duì)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行了分析。

　　關(guān)鍵詞：貿(mào)易論文投稿,國(guó)際市場(chǎng),市場(chǎng)準(zhǔn)入,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,產(chǎn)品

　　作為外貿(mào)出口業(yè)務(wù)員，其工作實(shí)質(zhì)就是銷售.作為銷售，從企業(yè)的角度而言面對(duì)的五個(gè)不變的問題就是：一是要將產(chǎn)品賣到那里即市場(chǎng)在那里?二是要將產(chǎn)品賣給誰(shuí)?即客戶在那里;三是這目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)準(zhǔn)入嗎?即有沒有限制進(jìn)口?四是進(jìn)入這市場(chǎng)后和誰(shuí)在競(jìng)爭(zhēng)?競(jìng)爭(zhēng)者是那些公司?五是公司出口產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的比較分析.這五個(gè)問題對(duì)國(guó)際商務(wù)專業(yè)的學(xué)生畢業(yè)后無論進(jìn)入外貿(mào)公司或自營(yíng)進(jìn)出口企業(yè)，都要面對(duì)和確實(shí)把握，才有可能成為稱職的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，才能確實(shí)把握國(guó)際市場(chǎng)的總體情況，實(shí)質(zhì)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研過程，包括確定調(diào)研目標(biāo)、制定調(diào)研計(jì)劃和執(zhí)行計(jì)劃、分析調(diào)研結(jié)果并撰寫調(diào)研報(bào)告，為下一步制定有效的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷決策打下良好的基礎(chǔ).不少國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷教材由于缺少營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)這部分資料，學(xué)生在學(xué)習(xí)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研這部分知識(shí)時(shí)，如果教師沒有在課堂上補(bǔ)充講授這部分營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，那么學(xué)生無法掌握國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研實(shí)際工作能力，就不能達(dá)到高職院校以提高學(xué)生實(shí)際工作能力的教學(xué)目的.為了讓國(guó)際商務(wù)專業(yè)學(xué)生確實(shí)掌握國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研重點(diǎn)內(nèi)容，下面從新入職外貿(mào)業(yè)務(wù)員(以下簡(jiǎn)稱業(yè)務(wù)員)的工作角度，就上述的五個(gè)問題展開說明.

　　1國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研重點(diǎn)內(nèi)容之一———市場(chǎng)在那里?

　　作為業(yè)務(wù)員，對(duì)市場(chǎng)的了解無疑是最重要的.但由于國(guó)際市場(chǎng)不同于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，人員出國(guó)受到簽證、費(fèi)用、安全等方面的限制.業(yè)務(wù)員在尚未獲批出國(guó)的情況下，首先需從間接調(diào)研渠道即從公司內(nèi)部和某些開放的外部資源獲取有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)的第二手資料，初步了解公司現(xiàn)有的國(guó)外市場(chǎng)在那里.了解這項(xiàng)調(diào)研內(nèi)容有如下途徑:1.1向部門經(jīng)理或老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教間接調(diào)研渠道是指業(yè)務(wù)員不直接前往目標(biāo)國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)，而是通過多種渠道間接獲取該市場(chǎng)各項(xiàng)信息的路徑，而間接調(diào)研渠道獲取的信息則稱為第二手資料.業(yè)務(wù)員需虛心向部門經(jīng)理或老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教，了解目前公司產(chǎn)品已出口的國(guó)家、地區(qū)及經(jīng)銷商、終端客戶的分布情況，公司產(chǎn)品用途及構(gòu)成比例，即能掌握現(xiàn)有市場(chǎng)分布狀況、各市場(chǎng)產(chǎn)品出口比重、市場(chǎng)飽和程度、市場(chǎng)開發(fā)程度及現(xiàn)有客戶的大致情況，這是了解市場(chǎng)在那里的最佳、最便捷途徑.當(dāng)然業(yè)務(wù)員在主動(dòng)了解這方面情況時(shí)，并不一定能如愿得到你所需要的資料，需首先得到公司對(duì)其忠誠(chéng)度、職業(yè)操守、專業(yè)能力的認(rèn)可，才有可能被告知這些關(guān)鍵的商業(yè)機(jī)密.所以業(yè)務(wù)員對(duì)上述信息的調(diào)研、收集和分析切勿操之過急，以免適得其反，反而引起不必要的誤會(huì)，進(jìn)而被屏蔽信息，甚至被驅(qū)逐出業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì).

　　1.2密切關(guān)注國(guó)家商務(wù)部網(wǎng)站

　　1.2.1了解市場(chǎng)目標(biāo)國(guó)的貿(mào)易簡(jiǎn)訊.商務(wù)部作為國(guó)家管理外貿(mào)的主管部門，其發(fā)布的政策、信息權(quán)威、準(zhǔn)確，具有很高的參考價(jià)值.業(yè)務(wù)員平時(shí)須經(jīng)常登錄該網(wǎng)站并密切關(guān)注對(duì)外貿(mào)易板塊相關(guān)信息，留意我國(guó)與市場(chǎng)目標(biāo)國(guó)貿(mào)易往來的政策變化，評(píng)估對(duì)企業(yè)出口的影響，及時(shí)調(diào)整貿(mào)易方向，抓住市場(chǎng)發(fā)展契機(jī)或預(yù)先采取措施避免相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn).

　　1.2.2認(rèn)真研究與市場(chǎng)目標(biāo)國(guó)家的國(guó)別報(bào)告，包括進(jìn)口和出口主要商品構(gòu)成.以某外貿(mào)公司出口全棉色織面料產(chǎn)品為例，特別要了解HS50-63紡織品及原料這項(xiàng)目的具體情況，并掌握紡織品進(jìn)口較多的國(guó)家名單，作為出口目標(biāo)國(guó)家.

　　2國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研重點(diǎn)內(nèi)容之二———客戶在那里?

　　確定了出口目標(biāo)國(guó)后，研究如何開發(fā)市場(chǎng)尋找潛在客戶是調(diào)研內(nèi)容的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，需認(rèn)真踏踏實(shí)實(shí)做好，有如下途徑：

　　2.1使用谷歌等其它搜索引擎，以原料制成的成品名稱為關(guān)鍵詞搜索下游客戶Google是全球最大的搜索引擎，業(yè)務(wù)員可以充分利用這一工具.仍以全棉色織面料產(chǎn)品(100%COTTONYARN-DYED)為例，全面色織面料可制作襯衫等產(chǎn)品，以襯衫shirt做為關(guān)鍵詞，在進(jìn)行搜索，你可發(fā)現(xiàn)很多在Google上進(jìn)行推廣的生產(chǎn)襯衫的公司，而這些公司就是業(yè)務(wù)員要開發(fā)的潛在客戶.網(wǎng)站上這些生產(chǎn)襯衫的公司出于推廣的需要，往往有詳細(xì)的聯(lián)系方式，非常方便進(jìn)行溝通.建立聯(lián)系后，可進(jìn)一步了解其對(duì)全棉色織面料產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、需求量、交貨期、結(jié)算方式等要求.這種方式可使業(yè)務(wù)員在足不出戶的情況下，也可以獲得目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求狀況，溝通能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)員甚至可以輕松獲得訂單，并逐步擴(kuò)大出口量.

　　2.2參加國(guó)內(nèi)外有影響力的行業(yè)展會(huì)參加國(guó)內(nèi)外有影響力的行業(yè)展會(huì)，是獲取行業(yè)客戶的最佳途徑.展會(huì)期間，會(huì)有大批行業(yè)內(nèi)的客戶出于其自身對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)了解的需要或采購(gòu)目標(biāo)，集中來觀展.參展作為直接調(diào)研渠道，可獲取大量潛在客戶資料，并能與觀展客商針對(duì)雙方感興趣的問題進(jìn)行面對(duì)面的溝通，便于雙方建立好感及信任，進(jìn)而為促成成交創(chuàng)造條件.通過參展這方式，能掌握國(guó)際市場(chǎng)確切真實(shí)的第一手資料.業(yè)務(wù)員還可主動(dòng)參展下游行業(yè)組織的展會(huì)，在展會(huì)上，來參展的企業(yè)即是公司的潛在待開發(fā)客戶，也是可能獲取優(yōu)質(zhì)客戶的上佳途徑.業(yè)務(wù)員如能參加國(guó)外展會(huì)，勢(shì)必是非常好的鍛煉機(jī)會(huì)，應(yīng)做好充分準(zhǔn)備，包括熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)、客商關(guān)注內(nèi)容研究、報(bào)價(jià)規(guī)則及底線，英語(yǔ)表達(dá)方式，專業(yè)術(shù)語(yǔ)的英語(yǔ)表達(dá)更需熟練掌握.由于展會(huì)時(shí)間短，費(fèi)用大，如果沒有做好充分的準(zhǔn)備工作，碰到問題再跟國(guó)內(nèi)公司進(jìn)行聯(lián)系，客商的現(xiàn)場(chǎng)滿意度就會(huì)大打折扣，并對(duì)業(yè)務(wù)員本身的專業(yè)及業(yè)務(wù)水平產(chǎn)生質(zhì)疑，不利于建立信任關(guān)系，導(dǎo)致展會(huì)效果下降，甚至沒有訂單.

　　2.3短期出差或駐點(diǎn)目標(biāo)國(guó)了解市場(chǎng)情況在了解確認(rèn)某目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)具有一定規(guī)模、有開發(fā)價(jià)值的時(shí)候，業(yè)務(wù)員可向公司申請(qǐng)到該國(guó)，對(duì)該國(guó)的市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)研，以獲取市場(chǎng)的第一手資料，包括走訪經(jīng)銷商、客戶或政府相關(guān)部門，了解客戶產(chǎn)品需求情況及其客戶區(qū)域分布，走訪所在國(guó)政府相關(guān)部門最好能有我國(guó)的商務(wù)參贊或與該部門關(guān)系良好的經(jīng)銷商或客戶陪同，提高走訪效果.在市場(chǎng)容量較大的情況下，甚至可向公司申請(qǐng)駐點(diǎn)該國(guó)，建立辦事處或公司，以便深耕市場(chǎng)，承接訂單，提高該國(guó)市場(chǎng)占有率，這也是以直接調(diào)研渠道獲取第一手資料的較好途徑，但所花的費(fèi)用遠(yuǎn)高于海外參展，而且要充分做好調(diào)研準(zhǔn)備，在目標(biāo)國(guó)需有行業(yè)內(nèi)相關(guān)可信任人士的引導(dǎo)，而不是瞎沖亂撞，那調(diào)研效果將大打折扣，畢竟出國(guó)調(diào)研的時(shí)間寶貴、有限，建立辦事處或公司已屬目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)的開發(fā)與投資了，要避免資金風(fēng)險(xiǎn)及保障投資收益.

　　2.4利用阿里巴巴國(guó)際站、中國(guó)供應(yīng)商、環(huán)球資源、中國(guó)制造網(wǎng)等外貿(mào)信息撮合服務(wù)平臺(tái)或擬開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的電商平臺(tái)，獲取潛在客戶資料由于條件的限制，大部分外貿(mào)企業(yè)無法做到經(jīng)常出國(guó)考察市場(chǎng)，加上目前互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，很多外貿(mào)企業(yè)已利用互聯(lián)網(wǎng)這一工具對(duì)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研和尋找客戶.上述平臺(tái)的選擇可根據(jù)其與本行業(yè)的專業(yè)化相關(guān)程度及網(wǎng)站在目標(biāo)市場(chǎng)的流量大小等方面綜合分析考慮，前者了解其是否有同行也使用該平臺(tái)，如果沒有或較少則放棄選擇該電商平臺(tái);如果有較多的行業(yè)同行選擇該平臺(tái)，要判斷是否在該平臺(tái)已形成結(jié)市之勢(shì)，平臺(tái)是否在行業(yè)有較高的知名度，客戶是否習(xí)慣在平臺(tái)了解相關(guān)的行業(yè)信息等，才能保證公司使用該電商平臺(tái)能有較高的曝光量.后者則可使用Alexa工具，該工具用于網(wǎng)站在目標(biāo)市場(chǎng)流量的分析，工具地址,輸入平臺(tái)網(wǎng)址，重點(diǎn)關(guān)注該平臺(tái)的日均IP流量及網(wǎng)站在該地區(qū)的排名情況，以便正確選擇平臺(tái).目前電商平臺(tái)的使用已成為業(yè)務(wù)員調(diào)研及進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的重要手段.

　　2.5利用跨境電商平臺(tái)基于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用在我國(guó)的迅猛發(fā)展，特別是我國(guó)政府推出“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”政策以后，小微企業(yè)不斷出現(xiàn)并發(fā)展壯大.處于數(shù)字全球化時(shí)代的小企業(yè)具備不斷取得新市場(chǎng)的能力，因此也帶動(dòng)了各地的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng).以整柜裝運(yùn)為主的B2B出口模式已經(jīng)發(fā)生了重大改變，而以化整為零式為特點(diǎn)的B2C或者C2C跨境電商模式，極大地改變了我國(guó)外貿(mào)生態(tài)，呈現(xiàn)出外貿(mào)電商化和電商外貿(mào)化的特點(diǎn).傳統(tǒng)外貿(mào)增長(zhǎng)乏力甚至負(fù)增長(zhǎng)，而跨境電商則以驚人的速度在迅猛增長(zhǎng).PC端以亞馬遜、速賣通、ebay和移動(dòng)端以Wish為主要代表的著名跨境電商平臺(tái)已經(jīng)吸引一大批中國(guó)企業(yè)從事跨境電商業(yè)務(wù)，推動(dòng)了我國(guó)跨境電商的快速發(fā)展.外貿(mào)業(yè)務(wù)員可通過這些跨境電商平臺(tái)的交易數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)研究國(guó)內(nèi)外同行產(chǎn)品發(fā)布情況，掌握產(chǎn)品的熱銷屬性、熱搜屬性、供求情況、消費(fèi)者的搜索習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣和支付習(xí)慣，制定跨境電商業(yè)務(wù)發(fā)展策略，也可通過跨境電商的網(wǎng)上溝通，與經(jīng)銷商建立信任的業(yè)務(wù)關(guān)系，再返回傳統(tǒng)外貿(mào)的B2B模式，擴(kuò)大出口規(guī)模.目前很多外貿(mào)公司通過跨境電商線上與傳統(tǒng)外貿(mào)線下相結(jié)合的模式運(yùn)作取得了良好的效果.

　　2.6通過一些國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研公司通過國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研公司了解目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)的整體狀況，也是一種手段.但因?yàn)閲?guó)際市場(chǎng)調(diào)研所涉及的內(nèi)容多，范圍廣，包括客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)銷商及目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)相關(guān)政策的調(diào)研等.客戶調(diào)研則包括數(shù)量、規(guī)模、需求情況、區(qū)域分布;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研包括供應(yīng)商數(shù)量、國(guó)別、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、區(qū)域分布;經(jīng)銷商的調(diào)研也相當(dāng)復(fù)雜，包括經(jīng)銷商規(guī)模、是否獨(dú)家代理、代理政策等.所以調(diào)研的時(shí)間很長(zhǎng)，調(diào)研中也會(huì)碰到各種情況，如受調(diào)研單位不一定愿意配合，或者出于對(duì)自身利益的保護(hù)，調(diào)研議題的回復(fù)也不一定能準(zhǔn)確反映實(shí)際狀況，跨國(guó)調(diào)研的費(fèi)用也相當(dāng)昂貴，一般的外貿(mào)公司難以承受.當(dāng)然有實(shí)力的大型公司出于對(duì)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)狀況的迅速把握，可以采用這一做法.

　　3重點(diǎn)調(diào)研內(nèi)容之三———市場(chǎng)準(zhǔn)入嗎?

　　3.1文化環(huán)境調(diào)研仍以上面所述的全棉色織面料為例，作為紡織面料的一種，為襯衫布、床單、被套、窗簾、桌布等產(chǎn)品提供原料，圖案比較簡(jiǎn)單，一般不涉及國(guó)際市場(chǎng)中各個(gè)國(guó)家不同的文化因素，不像有的文化衫，涉及面較廣，所以業(yè)務(wù)員在涉及這方面時(shí)，要注意調(diào)研和整理目標(biāo)國(guó)文化方面的一些禁忌，否則產(chǎn)品開發(fā)出來或銷售出去就造成損失，造成不必要的麻煩.3.2東道國(guó)的政治和法律環(huán)境調(diào)研一般而言東道國(guó)的政局是否穩(wěn)定及與我國(guó)的關(guān)系是否友好是調(diào)研的重點(diǎn)，政局不穩(wěn)定及與我國(guó)關(guān)系不友好的國(guó)家市場(chǎng)慎入或采取謹(jǐn)慎的貿(mào)易結(jié)算方式.對(duì)于新入職急于出業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員而言，對(duì)于政局不穩(wěn)定但有一定市場(chǎng)需求量的目標(biāo)國(guó)來講，仍有相當(dāng)大的吸引力.但在簽訂合同的時(shí)候要注意條款中是否有含有目標(biāo)國(guó)相關(guān)的法律規(guī)定，需調(diào)研目標(biāo)國(guó)的相關(guān)法律規(guī)定或者回避不采用這些條款，否則一旦發(fā)生糾紛目標(biāo)國(guó)政府出于保護(hù)本國(guó)企業(yè)的考慮，會(huì)采取不利于我方的處理方式，導(dǎo)致我方遭受損失.3.3反傾銷調(diào)查目前世界屬于多元化的發(fā)展格局，西方發(fā)達(dá)國(guó)家原來在很多領(lǐng)域存在比較優(yōu)勢(shì)、占據(jù)市場(chǎng)的時(shí)代逐漸減弱或消失，某些國(guó)家貿(mào)易保護(hù)主義抬頭，對(duì)我國(guó)一些產(chǎn)品出口貿(mào)易實(shí)施歧視性反傾銷.業(yè)務(wù)員需調(diào)研出口產(chǎn)品是否面臨反傾銷調(diào)查的傾向，并且注意多開發(fā)幾個(gè)外國(guó)市場(chǎng)，避免集中出口某國(guó)，一旦受到反傾銷調(diào)查時(shí)，出口將受到大幅影響.3.4是否已完全取消進(jìn)口配額或轉(zhuǎn)而設(shè)置貿(mào)易壁壘某些發(fā)達(dá)國(guó)家是否已經(jīng)設(shè)置了這些方面的限制或要求，業(yè)務(wù)員需調(diào)研這些國(guó)家在這方面的規(guī)定，提供給公司，評(píng)估成本上升幅度及企業(yè)研發(fā)制造能力，以確定和調(diào)整出口策略.3.5目標(biāo)國(guó)行業(yè)主管部門及行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)入的相關(guān)政策及做法本國(guó)產(chǎn)品出口到目標(biāo)國(guó)，目標(biāo)國(guó)可能由于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要或?qū)?guó)內(nèi)同行業(yè)的保護(hù)而采取鼓勵(lì)或限制做法，進(jìn)而對(duì)國(guó)家的貿(mào)易政策產(chǎn)生影響.業(yè)務(wù)員在深耕目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)的過程中，需要調(diào)研和收集這些方面的政策，以確定加大出口或減少出口，甚至將出口重點(diǎn)轉(zhuǎn)向其他目標(biāo)國(guó)市場(chǎng).

　　4重點(diǎn)調(diào)研內(nèi)容之四———和誰(shuí)在競(jìng)爭(zhēng)?

　　這項(xiàng)調(diào)研內(nèi)容是外貿(mào)業(yè)務(wù)員在目標(biāo)國(guó)進(jìn)行市場(chǎng)深耕的前提，確實(shí)把握競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)目標(biāo)國(guó)的具體狀況，便于確定公司產(chǎn)品在目標(biāo)國(guó)的市場(chǎng)定位及制定市場(chǎng)相關(guān)營(yíng)銷策略.競(jìng)爭(zhēng)者包括本國(guó)同行、目標(biāo)國(guó)及第三國(guó)同行.調(diào)查的信息一般有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)和壟斷程度，具體體現(xiàn)為市場(chǎng)存在的主導(dǎo)品牌及優(yōu)劣勢(shì)比較.調(diào)研主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的市場(chǎng)占有率，可以通過走訪區(qū)域有影響力或有代表性的終端客戶，通過對(duì)其采購(gòu)產(chǎn)品品牌的選擇，大致判斷各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)中的地位和市場(chǎng)占有率.目標(biāo)國(guó)當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否存在利用政治影響提高關(guān)稅和對(duì)政府施加影響設(shè)立非關(guān)稅壁壘、甚至采用非市場(chǎng)手段來排斥、打擊國(guó)外同行也是調(diào)研的重點(diǎn)，因?yàn)檫@將涉及到業(yè)務(wù)人員開拓市場(chǎng)的效率及風(fēng)險(xiǎn).一般而言，業(yè)務(wù)員一旦確定市場(chǎng)目標(biāo)國(guó)，經(jīng)過一段時(shí)間的市場(chǎng)深耕，從走訪終端客戶及考察市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在形式(如公司、門店及其規(guī)模)開始，可逐步掌握目標(biāo)國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的總體概況，在此基礎(chǔ)上制定組合的營(yíng)銷策略，才能較順利打開目標(biāo)國(guó)市場(chǎng).

　　5重點(diǎn)調(diào)研內(nèi)容之四———公司出口產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的比較分析

　　業(yè)務(wù)員進(jìn)入目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)伊始，對(duì)該項(xiàng)調(diào)研應(yīng)該分為二個(gè)階段：第一階段是立足競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品屬性，了解公司出口產(chǎn)品和目標(biāo)國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等方面，確定公司的市場(chǎng)定位及市場(chǎng)進(jìn)入策略，包括產(chǎn)品改進(jìn)、價(jià)格、售后服務(wù)等策略;第二階段是立足顧客導(dǎo)向與驅(qū)使，加快針對(duì)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品研發(fā)，引領(lǐng)市場(chǎng)消費(fèi)方向，確立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).為確保上述二個(gè)階段調(diào)研任務(wù)和目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)開拓的順利進(jìn)行，外貿(mào)業(yè)務(wù)員自身除掌握外貿(mào)業(yè)務(wù)知識(shí)外，還需充分了解公司產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用方法，并掌握目標(biāo)國(guó)適用的語(yǔ)言表達(dá)工具，才有可能和目標(biāo)國(guó)客商進(jìn)行良好的溝通，在此基礎(chǔ)上打開目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)，這是合格業(yè)務(wù)員必須掌握的基本功.另一方面，業(yè)務(wù)員在目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)上所看到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品性能、特點(diǎn)，需第一時(shí)間反饋回公司，以便產(chǎn)品研發(fā)部門能夠根據(jù)目標(biāo)國(guó)客商對(duì)產(chǎn)品的要求，及時(shí)改良公司產(chǎn)品，這樣才有可能提高目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)的占有率.綜上，實(shí)質(zhì)把握上述國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研重點(diǎn)內(nèi)容，國(guó)際商務(wù)專業(yè)學(xué)生在校學(xué)習(xí)過程中，才能將知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際工作能力，并勝任未來外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作.當(dāng)然在調(diào)研過程中還要考慮受調(diào)研單位和個(gè)人自身因素，調(diào)研收集到的信息還有個(gè)去粗取精、去偽存真的過程，需綜合考慮，才能最大限度利用調(diào)研信息，為出口營(yíng)銷決策提供正確依據(jù).

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　　作者：王源輝 單位：廈門東海職業(yè)技術(shù)學(xué)院

　　推薦閱讀：《協(xié)商論壇》(月刊)創(chuàng)刊于1996年，是由政協(xié)河南省委員會(huì)辦公廳主辦的面向全省各級(jí)政協(xié)組織、政協(xié)委員和統(tǒng)戰(zhàn)工作者的社科類期刊。