摘要：中國建筑企業不斷向國際市場進軍的過程中，常遇到必須與當地企業成立聯合體進行投標的情況。文章以在印尼投標為例，首先對印尼的建筑市場進行簡要介紹，然后對與印尼公司聯合投標從采取聯營體投標的原因、如何構建聯營體、聯營體運作會產生的問題和影響聯營體成敗的因素等四個方面進行簡要分析。

　　關鍵詞：印尼;聯合體;投標

　　一、印尼建筑市場概況

　　(一)印尼國家概況

　　印度尼西亞(以下簡稱“印尼”)擁有2.62億人口(2019年數據)，是世界上排名第4的人口大國。印尼的人口中，有87%的人口信仰伊斯蘭教，是世界上穆斯林人口最多的國家。印尼國土面積約190多萬平方公里，2018年GDP總計1.042萬億美元。此外，印尼是東南亞經濟總量最大的國家，也是OPEC組織中唯一的東南亞國家。

　　(二)市場前景

　　印尼基礎設施落后，嚴重制約了國民經濟發展。印尼政府現已將大力發展基礎設施建設作為振興印尼經濟的重要手段。印尼總統佐科2014年上臺后，已將大力發展基礎設施建設作為振興印尼經濟的重要手段。印尼政府為此制定了一系列發展計劃，依據印尼政府發展規劃，印尼將大力發展交通運輸、能源電力、電子通信、水利工程、石油化工和紡織業等基礎設施領域，尤其是海港、機場、鐵路等基礎設施及發電站等電力基礎設施的建設。同時，印尼政府出臺了相應的國家政策，支持并引導多渠道的資金投資于電信、石油化工、基礎設施等關系國家經濟發展的重要行業。

　　在政府的大力支持下，印尼建筑行業將繼續快速發展，市場潛力巨大，投資項目也會越來越多。因此，建筑行業已成為印尼增長最快的行業之一。根據印尼建筑勞務研展機構(LPJK)發布的數據，印尼的建筑市場潛力僅次于中國和印度，位于亞洲第三位。

　　以電力行業為例，根據《國電公司供電計劃》(RUPTL)的規劃，印尼能源結構和趨勢如圖1，即至2021年，印尼計劃電力總裝機容量將達到91000MW。在未來10年，每年新增5500MW。其中火電每年新增3800MW，其中約一半是IPP項目;水電每年新增615MW，其中IPP項目約13%，地熱每年新增630MW。

　　(三)中印兩國合作前景

　　2005年4月，中國和印尼兩國簽署了《中華人民共和國與印度尼西亞共和國關于建立戰略伙伴關系的聯合宣言》，自此兩國建立了戰略伙伴關系;2013年10月，習主席訪問印尼，將中印關系推上新的發展階段。

　　中國建筑企業已經進入到印尼建筑市場十余年，在市場表現上取得了一定成績，并在能源電力、石油化工和電子通訊等領域履約良好。隨著印尼投資環境的日趨完善，中國和印尼兩國關系的逐步改善和加強，中國相關建筑企業實力的不斷增強和兩國支持力度的增大，中國建筑企業在印尼建筑市場前景廣闊。

　　(四)印尼建筑市場競爭現狀

　　通過對ENR225強(2019年)中的21家中國承包商和在東南亞有分支機構的前30強外國承包商共41家進行了分析，其中有28家在印尼設立了東南亞代表處或子公司或分公司，5家將東南亞分公司總部設立在印尼，各公司對印尼建筑市場前景均看好，也可見印尼的建筑市場的競爭壓力之大。

　　二、聯營體投標

　　(一)采取聯營體投標的原因

　　由上述對印尼的建筑市場分析可知，印尼建筑市場競爭壓力頗大，因此聯營體投標很常見，根據筆者經驗，主要可歸納為下列幾個原因：

　　1.業主或當地法律要求

　　在多數以印尼國有企業(如印尼國家電網公司)為招標方時，常會在招標文件中規定外國公司必須要與印尼公司組成聯營體，才能參與工程投標，且對于電力項目，印尼工業部的法律規定要求了與發電量相匹配的當地成分，而且部分項目招標文件中甚至規定了印尼公司應占有的股份。

　　2.市場準入的需要

　　對于新進市場或者新領域拓展業績，與印尼公司聯營無疑是一個非常經濟、有效、快捷的選擇。通過聯營，可充分利用當地伙伴公司的地利、人和的優勢。

　　3.風險轉移

　　與印尼公司合作可以減少單獨承攬該項目在技術能力、管理經驗、罰款等方面會出現的風險。

　　4.長期合作考慮

　　可以通過合作一項工程，結交一方朋友，拓展一個市場，增加一分信譽，達到長期目的，深化當地市場的開拓。

　　除考慮上述因素以外，相較于與其他外國公司或中國公司形成聯營體，與印尼公司形成聯營體還具有以下幾個優勢：

　　一是招投標信息渠道廣，可以為我們的市場開拓提供助力;

　　二是在印尼國內可調配的施工資源多且及時有效;

　　三是土建施工能力強，價低質優;

　　四是與印尼當地業主及勞務溝通更為順暢。

　　(二)構建聯營體

　　聯營體的形成主要分以下三步：

　　第一步，在資審階段，各成員間有意向組成聯營體、共同參與某項目的投標時，會簽訂一個較簡單的聯營體協議，即標前協議或合作意向書。

　　第二步，與國內招投標規定類似，在遞交標書時，聯營體要另行起草一個內容比較全面的聯營協議作為投標文件的組成部分，有的幾乎能滿足實際操作的要求。對這類協議，雖沒有統一格式，但有些基本內容不可少，如大致的分工及各方占股比例等，還必須考慮工程特點和聯營運作方式，并應結合以往經驗，若中標，除非業主同意，雙方不得實質性改變原來的聯營協議內容，比如合作伙伴成員及其股份等內容不得更改。

　　第三步，在投標后和在業主授標前，根據實際情況，對聯營體協議作進一步修改、細化、完善，使其更具有可操作性。

　　推薦閱讀：《工業建筑》1964年創刊，是一本綜合性建筑科學類科技期刊，報道內容涵蓋了土木建筑領域的主要學科，包括建筑學、建筑結構、巖土工程、建筑材料、建筑施工五大專業。