【摘要】中國工程承包企業在承攬實施國際工程的過程中，遇到的業主專業性往往參差不齊。因業主專業能力不足導致工程實施受阻的案例比比皆是。如何從一個專業承包商的角度，最大限度地降低此類風險的影響，是中國工程承包企業踐行國家“走出去”戰略時面臨的共性問題。筆者通過親自實施并順利移交的真實案例，就業主常見問題及承包商應對措施進行分析闡述，供業界參考。

　　【關鍵詞】國際工程 業主 專業性 風險

　　引言：近年來，圍繞國家“走出去”戰略部署及市場發展需求，越來越多的中資企業涌向亞洲、非洲、拉丁美洲等國際工程承包市場，積累了豐富的經驗，企業自身規模實力日益壯大的同時，面臨的內外部風險挑戰也明顯上升。受發展階段、專業經驗、資金實力及文化習俗等多重因素的影響，國際工程的業主普遍存在專業性不足、思維方式固化等問題，嚴重限制了其履約能力，進而給工程實施帶來不利影響。承包商如何通過專業化服務帶動并提高業主的專業性，從而保證工程的順利開展，是承包商必須面對和解決的問題。下面就南美洲某工廠EPC項目實施過程淺析遇到的典型問題及應對措施。

　　一、招標方案不完整且預算不足

　　(一)背景描述

　　業主是一家部委直屬的國有公司，成立時間較晚，專業人才匱乏，然而任務非常艱巨，承擔著本國優勢資源開發的使命。處于對歐美公司的迷信，業主方首先委托某歐洲咨詢公司，按照兩條生產線同期建設進行規劃，且僅對主工藝包進行了設計并制定了預算，且但缺少了原料輸送、成品包裝、尾礦輸送、化驗室、消防以及污水處理等大量必要輔助系統，整個工藝流程處于一個四肢不健全的“連體嬰”狀態，而且業主方的資金距離咨詢公司的預算存在較大缺口，在這種情況下，業主方迫于時間節點壓力，依然決定將第二條生產線設備暫時排出至合同范圍之外，倉促進行招標，并強制性限價在其預算范圍之內。公司仔細研究標書并通過現場實際考察和初步詢價之后，認識到該項目至少存在如下兩個突出的問題：①預算嚴重不足;②目前的招標范圍遠不能達到生產線正常運行的需求，進而分析到如果后續追加投資無法保障，此項目極有可能成為一個爛尾項目。

　　(二)應對方案

　　面對以上兩個嚴重的問題，大部分競標方知難而退。我公司項目開發小組及時換位思考，立足業主方利用目前有限的預算帶來持續收益這一最核心的訴求，大膽制定了分兩步走的思路：投標階段對主要設備性能參數以及執行標準等核心要求進行了響應，同時在投標文件中明確要保留后續設計優化的權利并附概念設計方案。項目執行階段則通過對第二條生產線土建和結構等工作內容的刪減以及對部門設計方案的優化，節省出足夠的預算，用于需要同期建設的輔助系統工作范圍的增加，在不增加預算的情況下，將四肢不健全的“連體嬰”變成了一個健全兒。正是由于抓住了業主方的核心訴求和利益，以上思路最終得到了業主方的認可，且大大提升了我方在業主方心目中專業性和誠信度。

　　二、業主清關和免稅責任履行不力導致項目工期風險和成本風險

　　(一)背景描述

　　項目執行期間，4000多噸主廠房鋼結構運抵目的港后，因港口吞吐能力不足滯留當地港口，無法及時運抵現場，而現場已經出現工期滯后和窩工情況，而業主方卻束手無策，甚至因涉及到許可問題都不能派遣專員至港口協調此事。

　　(二)應對方案

　　承包商果斷出擊，首先通過業主方向玻利維亞港務局申請了一封對智利阿里卡港口的公函，明確這批貨物的緊迫性，并由項目當地高級雇員攜公函與阿里卡港口官員召開了專題會議，按最高的優先級排出了詳細的卸船及出港計劃，之后安排專業工程師在港口盯了半個多月，與港口工作人員保持密切配合，順利完成了貨物的轉運，最大程度爭取了時間，避免了工期索賠和窩工索賠等復雜問題的出現。

　　三、業主方責任范圍內的工程配套設施不完備給項目的整體進展造成制約

　　(一)背景描述

　　在前文已經說到，該項目開始實施的階段，為了保證與主體工程的同步建設，已經將一些必要的輔助系統增補至合同范圍內，盡管如此，由于前期時間緊張且原合同額有限，仍有一些相對獨立的必要設施是需要業主方自行實施或另外分包的，比如：尾鹽輸送系統、化驗室、液化氣站等未能包含在對外合同中。項目進度不斷推進的過程中，這些未包含在合同范圍內的配套設施遲遲未得到實質性推動，可預見將給項目的調試工作形成制約。

　　(二)應對方案

　　承包商一方面通過與業主方進行多渠道多次層密集溝通，向業主方明確這些工作的緊迫性;另一方面，積極主動的為業主出謀劃策，并在業主的授權下，直接與當地資源如液化石油氣公司進行對接，進而提出了科學可行的技術方案和有競爭力的商務報價供業主評估選擇，最終促成業主放棄招標，直接選擇我方提供的方案，與我方簽署了相關補充協議，及時排除了項目外部制約因素，且增加了合同金額和利潤來源。

　　四、業主運行人員到位遲、素質差，影響試車工作開展和運行移交

　　(一)背景描述

　　根據合同約定，業主方運行人員需要在工廠試車前3個月到位，并保證運行人員具有與崗位相匹配的學歷，承包商僅承擔運行培訓和運行指導的責任，然而實際情況是，業主方到崗運行人員數量嚴重不足，文化素質差距較大，且人員變化頻繁，導致培訓工作效率極低，而工廠整套試車工作面臨制約，項目工期和運行移交工作面臨嚴重威脅。

　　(二)應對方案

　　對于上述情況，承包商早有預見，并提前進行了籌劃并制定預案，果斷成倍增加了專業運行人員數量，并將部分安裝單位人員收編至運行團隊，將運行指導職責變更為運行職責，而將對業主方陸續到崗人員的培訓和幫傳帶工作與試車工作同步穿插進行。良好的組織和技術過硬的運行調試團隊大大提高了整套試車工作的效率，對于調試過程中出現的各類問題的判斷和處理，也變得非常高效，工期目標得以保證。

　　對業主的培訓工作，顯然是最頭疼的事情，但同時也是最重要的工作，業主方人員沒有能力接管工廠，承包商人員就不能全身而退，且業主方還會以培訓責任未履行為由，拒絕承包商運行人員的費用索賠以及項目的對外移交，這對于項目成本的拖累是巨大的。正是基于這種認識，承包商采取了以規范性帶動規范性的方式，強化培訓管理團隊的建設，與業主方管理層統一認識和目標，共同制定出一套規范化的培訓管理辦法，從培訓環境的提升到培訓教師的選擇，從培訓教材的編制到培訓紀律把控，從嚴格的培訓考核和培訓證書的發放，大大提升了培訓工作的規范化和嚴肅性。功夫不負有心人，到項目正式投產的時候，業主方人員經過系統的課堂學習和實際操作鍛煉，大部分崗位已經可以獨立操作，承包商的運行維護人員已經有80%陸續離場，為項目順利實現對外臨時移交創造了條件，又經過兩個多月，業主方已基本具備了獨立運行維護的能力，項目部現場運行維護監督指導和輔助人員已經減少為4人，業主的運維風險和我們的項目成本都得到了有效控制。

　　五、結語

　　上述事例有一個共同點，就是這些工作并不是承包商對外合同中規定的工作范圍，但承包商越過了合同責任界限，主動幫業主解決阻礙項目進程的外部制約因素，確保了項目的最后成功。其中大部分工作我們也得到了經濟補償，增加了項目效益，有的雖然沒有得到經濟補償，比如增加運行維護人員，但正是通過這種方式，確保了調試、消缺以及對外培訓工作的順利高效開展，為項目對外移交創造了條件，確保項目按時移交，提前釋放項目風險，間接為項目創造了效益。

　　記得有一位業內專家說過：“業主的過失往往是可以被理解的，而承包商的過失是不可原諒的”。這正是對承包商專業性高要求的一種體現，在筆者看來，所謂的專業性，便是在履行好合同義務的前提下，給客戶帶來更多的增值服務，這就需要承包商提高站位，以總包商的角度做分包商的工作，以投資商的視角實施EPC項目，只有這樣，才能保證在目前殘酷的競爭和市場環境下立于不敗之地。

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