摘要：投標報價應(yīng)當依據(jù)企業(yè)定額和市場價格信息，按照工程造價管理部門發(fā)布的計價辦法編制。本文介紹了投標報價應(yīng)注意的幾點事項，策略以及投標報價技巧的運用。通過參加工程投標承接工程是施工企業(yè)獲取工程的主要途徑，而在工程投標過程中投標報價是整個過程的核心，報價過高，則可能因為超出"最高限價"而丟失中標機會;報價過低，則可能因為低于"合理低價"而廢標，或者即使中標，也可能會給企業(yè)帶來虧本的風險。因此投標單位應(yīng)針對工程的實際情況，憑借自己的實力，并正確運用投標報價的策略與技巧來達到中標的目的，從而給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟效益和社會效益。

　　關(guān)鍵詞：工程;投標;報價策略;技巧

　　Abstract: The tender offer should be based on enterprise fixed and market prices, in accordance with the method for pricing the preparation of project cost management department issued. This article describes the issue of the tender offer should be noted and strategies, as well as the tender offer skills.

　　Key words: engineering; tender; bidding strategies; skills

　　中圖分類號：F287.8 文獻標識碼： A 文章編號：

　　引言

　　投標報價是指承包商在以投標方式承接工程項目時，以招標文件為依據(jù)，結(jié)合現(xiàn)場考察及市場調(diào)查所獲得的情況，根據(jù)有關(guān)定 額、費率、價格資料，計算確定承包該項工程的投標總價格。對承包商來講最重要的工作就是投標報價，承包商只有在投標報價 過程中合理運用投標報價的策略與技巧，才能中標而承攬工程。 投標報價的策略與技巧是投標取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。工程量清單計價下投標報價的 策略有優(yōu)勝制勝、信譽制勝、聯(lián)合投標等，報價技巧主要有不同報價、不平衡報價、增加建議方案報價、隨機應(yīng)變等。

　　1 投標報價應(yīng)注意的幾點事項

　　投標報價應(yīng)根據(jù)工程條件和當時、當?shù)鼐唧w情況確定，以選擇最優(yōu)的施工方案為基礎(chǔ)，機動靈活地決策報價，在投標報價過程 中，在滿足常規(guī)要求的基礎(chǔ)上，應(yīng)注意以下幾個問題：

　　1.1 注意積累報價信息資料

　　投標報價期限一般都很短，只靠投標所給的時間收集資料是非常困難的，平時應(yīng)建立資源庫，注意積累有關(guān)報價信息資料和總 結(jié) 經(jīng) 驗 ， 這 樣 在 投 標 報 價 時 ， 就 能 根 據(jù) 以 往 的 資 料 和 總 結(jié) 的 經(jīng)驗，再加上具體情況具體分析，就能做到心中有數(shù)，報價肯定會 取得滿意的效果，不留遺憾。

　　1.2 標價計算要合理

　　既能中標，又能獲利是投標報價的原則。有的投標者在分析標價和最終決策標價時，為了爭取中標，毫無根據(jù)的壓低報價，在 現(xiàn)行的報價規(guī)定中超出規(guī)定限額，容易被當作廢標處理，無功而返;及使中標也是微利或無利，遇有風險條件發(fā)生變化，容易給 企業(yè)帶來經(jīng)濟損失。這種壓低報價增加風險的做法是不可取的。

　　1.3 定額的選用要慎重

　　編制投標報價的依據(jù)應(yīng)是企業(yè)定額，企業(yè)定額應(yīng)具有計量方法和基礎(chǔ)價格，特別注意報價時還要以詢價的辦法了解價格信息， 對企業(yè)定額中的基礎(chǔ)價格進行調(diào)整后使用。當前市場價格變化極快，對投標報價的決策者要求較高，并且要有預見性，因為建筑 工程的周期相對較長，要防范在中標時和實際施工時產(chǎn)生的價格 風險。

　　1.4 在投標有效期內(nèi)，投標者找業(yè)主澄清問題時應(yīng)注意詢問策 略和技巧，不要讓業(yè)主為難，更不要讓對手摸到你的底細。具體 做 法 是:第 一 ， 對 招 標 文 件 中 有 利 于 投 標 者 之 處 或 含 糊 不 清 的 條 款，不要輕易提請澄清。第二，不要讓競爭對手從提問中窺探出 你的種種設(shè)想和施工方案。第三，對含糊不清的重要條款，(如工 程范圍、招標文件和圖紙相互矛盾，技術(shù)規(guī)范中明顯不合理等)可 要求業(yè)主澄清解釋，但不要提出個性合同條件或個性業(yè)主標準。 第四，編制標書過程要保密，人員限制在盡可能小的范圍內(nèi)，不 允許旁人對投標報價摸底。第五，單價合同中，項目不能出錯， 包干項目的總價也不能算錯。第六，投標報價時，投標單位盡量 不要先提出若干條件，這將給招標單位留下好印象。

　　2 投標報價的策略

　　2.1 優(yōu)勢制勝策略。承包商的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在施工質(zhì)量、施 工進度、工程造價上，采用上述策略可以有以下幾種方式: 2.11 以質(zhì)取勝。建筑產(chǎn)品質(zhì)量第一。投標企業(yè)可用自己以前 承建的施工項目質(zhì)量的社會評價及榮譽、質(zhì)量保證體系的科學完 備性、已通過國際和國內(nèi)相關(guān)認證等作為獲得中標的重要條件。

　　2.12 以快取勝。通過采取有效措施縮短施工工期，并能保證 進度計劃的合理性和可行性，從而使招標工程早投產(chǎn)、早收益， 以吸引業(yè)主。

　　2.13 以廉取勝。其前提是保證施工質(zhì)量，這對業(yè)主一般都具 有較強的吸引力。從投標單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能 有長遠的考慮，即通過降價擴大業(yè)務(wù)來源，從而降低固定成本在 各個工程上的攤銷比例，既降低工程成本，又為降低新投標工程 的承包價格創(chuàng)造了條件。

　　2.2 信譽制勝策略。信譽制勝策略是指依靠承包商長期形成 的社會信譽、技術(shù)水平和管理水平上的優(yōu)勢以及優(yōu)良的工程質(zhì)量 和服務(wù)措施、合理的價格和工期等因素爭取中標而承攬工程。信 譽如同工廠產(chǎn)品的商標，建筑企業(yè)信譽好，價格就高些，如某建 設(shè) 項 目 ， 施 工 技 術(shù) 復 雜 ， 難 度 大 ， 而 本 公 司 過 去 承 擔 過 此 類 工 程，取得信譽，業(yè)主信得過，報價就可稍高些。若為了打入某地 區(qū)市場，建立信譽，也可以忍痛降低報價，以求占有市場，爭取 將來發(fā)展。

　　2.3 采取以退為進的策略。當發(fā)現(xiàn)招標文件中有不明確之處 并有可能據(jù)此索賠時，可報低價先爭取中標，再尋找索賠機會。 采用這種策略一般要在索賠事務(wù)方面具有相當成熟的經(jīng)驗。

　　2.4 采用長遠發(fā)展的策略。其目的不在于在當前的招標工程 上獲利，而是著眼于發(fā)展，爭取將來的優(yōu)勢，如為了開辟新的市 場、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等，寧可在當前招標工 程上以微利甚至無利的價格參與競爭。

　　3 投標報價技巧的運用 投標報價方法是依據(jù)投標策略選擇的，一個成功的投標策略 必 須 運 用 與 之 相 適 應(yīng) 的 報 價 方 法 才 能 取 得 理 想 的 效 果 。 能 否 科 學、合理地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發(fā)揮應(yīng)有的作 用，關(guān)系到最終能否中標，是整個投標報價工作的關(guān)鍵所在。投 標者通常能夠熟悉使用的具體投標技巧包括：

　　3.1 不平衡報價法

　　這一方法是指在工程項目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部 各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標，又能在結(jié) 算時得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不 平衡報價：

　　3.11 能早日結(jié)賬收款的項目，如基礎(chǔ)工程、土方開挖，樁基 等，可適當提高單價; 3.12 預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在 最終結(jié)算時可多賺錢;將工程量可能減少的項目單價降低，工程 結(jié)算時損失不大;

　　3.13 設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提 高單價，而工程內(nèi)容解說不清楚的，則可適當降低一些單價，待 澄清后可再要求提價;

　　3.14 暫定項目，對這類項目要具體分析，對其中肯定要做的 單價可高些，不一定做的則應(yīng)低些;如果該項目要分標由其他承 包商施工的，則不宜報高價，以免抬高總報價。 3.2 計日工單價的報價

　　一般可稍高于工程中的工資單價，因為計日工不屬于承包總價 的范圍，發(fā)生時實報實銷。但如果招標文件中明確計日工單價要 計入總報價時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。

　　3.3 聯(lián)合體法

　　聯(lián)合體法比較常用，即兩、三家公司，其主營業(yè)務(wù)類似或相 近，單獨投標會出現(xiàn)經(jīng)驗、業(yè)績不足或工作負荷過大而造成高報 價 ， 失 去 競 爭 優(yōu) 勢 。 而 以 捆 綁 形 式 聯(lián) 合 投 標 ， 可 以 做 到 優(yōu) 勢 互 補、規(guī)避劣勢、利益共享、風險共擔，相對提高了競爭力和中標 幾率。這種方式目前在國內(nèi)許多大項目中使用。

　　3.4 增加建議方案報價法

　　有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即是可以修改原 設(shè)計方案，提出投標者的方案。投標者這時應(yīng)抓住機會，組織 一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原投標文件的設(shè)計和施工方 案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案 中標。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程 運用更為合理。但要注意對原招標方案一定也要報價。建議方案 不要寫的太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交 給其他承包商。同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有 很好的可操作性。

　　4 結(jié)語

　　投標競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，它的勝負不僅決定于投 標者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實力的大小，更決定于投標策略和方 法的正確性、預見性，同時也非常講究技巧，只有在投標工作中 認真總結(jié)這方面的經(jīng)驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以后 的投標中取得勝利。

　　參考文獻

　　1 呂曉東;建設(shè)工程招投標的價格運行與管理[J];廣東科技;2009年08期.

　　2 楊會云;工程量清單計價模式下的投標報價策略研究[D];東北林業(yè)大學;2009年.