一、前言

　　招標(biāo)投標(biāo)是國(guó)際上廣泛采用的一種建設(shè)工程交易方式，其將公開(kāi)、公平、公正的市場(chǎng)機(jī)制引入工程建設(shè)領(lǐng)域，能較好地防止和克服了工程建設(shè)領(lǐng)域中的腐敗行為，有力地保證了工程質(zhì)量，并顯著提高了工程建設(shè)的投資效益。在建筑施工市場(chǎng)上，招投標(biāo)已經(jīng)成為市場(chǎng)的主要的交易方式。隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)程的迅速推進(jìn)和全球化競(jìng)爭(zhēng)的展開(kāi)，中國(guó)建筑企業(yè)以招投標(biāo)項(xiàng)目管理為核心來(lái)提高自己的經(jīng)營(yíng)管理水平的壓力越來(lái)越大，而投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧是建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力的重要體現(xiàn)，也是實(shí)現(xiàn)其整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的手段。因此，投標(biāo)與否，投何種性質(zhì)的標(biāo)，并如何做出具有競(jìng)爭(zhēng)力的投標(biāo)報(bào)價(jià)，以及如何運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧等問(wèn)題，是建筑施工企業(yè)能否在激烈的國(guó)內(nèi)，國(guó)際工程項(xiàng)目投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵問(wèn)題。下面本文就常見(jiàn)的集中投標(biāo)報(bào)價(jià)策略進(jìn)行闡述和分析。

　　二、建筑企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

　　1、隨機(jī)應(yīng)變策略

　　在投標(biāo)截止日之前，一些投標(biāo)人采取隨機(jī)應(yīng)變策略，這是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能

　　出現(xiàn)的方案，在充分預(yù)案的前提下，采取的突然降價(jià)策略、開(kāi)口升級(jí)策略、擴(kuò)大

　　標(biāo)價(jià)策略、許諾優(yōu)惠條件策略的總稱。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，再作最后決策。其中包括(1)突然降價(jià)法。突然降價(jià)法是指在投標(biāo)最后截止時(shí)間內(nèi)，采取突然降價(jià)的手段，確定最終投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法，強(qiáng)調(diào)的是時(shí)間效應(yīng)。作為一般性規(guī)律，招標(biāo)人和投標(biāo)人的報(bào)價(jià)過(guò)程是嚴(yán)格保密的，參與投標(biāo)額競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往通過(guò)各種渠道、采取各種手段來(lái)刺探情況。因此，在編制初步的投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)要進(jìn)行有效的泄密防范。(2) 開(kāi)口升級(jí)報(bào)價(jià)法。這種方法是將報(bào)價(jià)看成是協(xié)商的開(kāi)始。首先對(duì)圖紙和說(shuō)明書(shū)進(jìn)行分析，把工程中的一些難題，如特殊基礎(chǔ)等造價(jià)最多的部分拋開(kāi)作為活口，將標(biāo)價(jià)降至無(wú)法與之競(jìng)爭(zhēng)的數(shù)額。利用這種“最低標(biāo)價(jià)”來(lái)吸引業(yè)主，從而取得與業(yè)主商談的機(jī)會(huì)。由于特殊條件施工要求靈活性，利用活口進(jìn)行升級(jí)加價(jià)，以達(dá)到最后得標(biāo)的目的。(3) 擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法。這種方法比較常用，即除了按正常的已知條件編制價(jià)格外，對(duì)工程中變化較大或沒(méi)有把握的工作，采用擴(kuò)大單價(jià)、增加“不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)”的方法來(lái)減少風(fēng)險(xiǎn)。但是這種方法往往因?yàn)榭們r(jià)過(guò)高而不易中標(biāo)。這三種策略都是在正常編制投標(biāo)價(jià)并有可能獲得中標(biāo)的情況下，利用招標(biāo)項(xiàng)目中的特殊性、風(fēng)險(xiǎn)性，所選擇的策略，在投標(biāo)前要做好充分準(zhǔn)備。

　　2、不平衡報(bào)價(jià)法

　　不平衡報(bào)價(jià)法也叫前重后輕法，是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整工程量清單內(nèi)部各個(gè)子目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。運(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)技巧時(shí)，一定要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，分析評(píng)標(biāo)辦法，確定是否進(jìn)行不平衡報(bào)價(jià)，哪些子目可以進(jìn)行不平衡報(bào)價(jià)，避免由于使用不平衡報(bào)價(jià)而造成廢標(biāo)。一般可以在以下幾個(gè)方面考慮采用不平衡報(bào)價(jià)法。能夠早日驗(yàn)工計(jì)價(jià)的子目，如開(kāi)辦費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土方開(kāi)挖、樁基等可以報(bào)得較高，以利于資金周轉(zhuǎn);后期工程子目(如機(jī)電設(shè)備安裝、裝飾、油漆等)可以適當(dāng)降低。對(duì)于工程量有錯(cuò)誤的早期子目，如果經(jīng)過(guò)核對(duì)分析不可能完成工程量清單中的數(shù)量，則不能盲目抬高單價(jià)，要具體分析比較后再定。經(jīng)過(guò)工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的子目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)增加收益，而將工程量完不成的子目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失也不大。設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容不清楚的，則可以降低一些單價(jià)。不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程量仔細(xì)核對(duì)分析的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)于單價(jià)報(bào)得太低的子目，如這類子目實(shí)施過(guò)程中工程量大幅增加，將對(duì)承包商造成重大損失。另外不平衡報(bào)價(jià)一定要控制在合理幅度內(nèi)(一般可在 10%左右)，以免引起業(yè)主反對(duì)，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)業(yè)主會(huì)挑選出過(guò)高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)分析，并圍繞單價(jià)分析中過(guò)高的內(nèi)容壓價(jià)，以致承包商得不償失

　　3、先虧后贏法

　　先虧后贏法是指投標(biāo)人為了開(kāi)辟某一市場(chǎng)而不惜代價(jià)的低價(jià)中標(biāo)方案。采取這種手段的投標(biāo)人必須有較好的資信條件，提出的施工方案要先進(jìn)可行，并且標(biāo)書(shū)做到了“全面響應(yīng)”。與此同時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)公司優(yōu)勢(shì)的宣傳力度，讓招標(biāo)人對(duì)擬定的施工方案感到滿意，并且認(rèn)為標(biāo)書(shū)中就如何滿足招標(biāo)文件提出工期、質(zhì)量、環(huán)保等要求的措施切實(shí)可行。否則即使報(bào)價(jià)再低，招標(biāo)人也不一定選用。相反，評(píng)標(biāo)人會(huì)認(rèn)為標(biāo)書(shū)存在重大缺陷。其他投標(biāo)人如果遇到這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不一定硬拼，而是按照自己既定的投標(biāo)報(bào)價(jià)思路，編制標(biāo)書(shū)，確定報(bào)價(jià)。如果此次不行，力爭(zhēng)在第二、第三標(biāo)中，依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)爭(zhēng)取中標(biāo)。對(duì)大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥ィ儆?jì)利潤(rùn)以便爭(zhēng)取中標(biāo)，這樣在第二期工程招標(biāo)時(shí)，憑借第一期工程經(jīng)驗(yàn)、臨時(shí)設(shè)施，以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。但應(yīng)注意分析獲得第二期工程的可能性，如開(kāi)發(fā)前景不明確，后續(xù)資金來(lái)源不明確，實(shí)施第二期工程遙遙無(wú)期時(shí)，則可以不考慮先虧后贏法。

　　三、結(jié)語(yǔ)

　　總之，上述策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)中經(jīng)常采用的，策略的選擇需要掌握充足的信息，競(jìng)標(biāo)企業(yè)對(duì)項(xiàng)目重要性的認(rèn)識(shí)對(duì)策略選擇有著直接的影響。策略的應(yīng)用又與談判、答辯的技巧有關(guān)，靈活使用投標(biāo)報(bào)價(jià)的基本策略的目的是中標(biāo)獲得項(xiàng)目承建權(quán)和企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)效益。

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